Het identificeren van de Elusive Influencer: Building Programma's om het beste gebruik van uw meest invloedrijke klanten

De meeste bedrijven intern een waarde aan hun klanten dat voorspelt hoeveel geld de klant zal doorbrengen in de toekomst, ook wel bekend als 'Total Customer Value' toewijzen (TCV ). Conventioneel, de beste manier om een ​​klant TCV te bepalen is om te kijken hoeveel ze in het verleden hebben doorgebracht: United Airlines geeft haar beste klanten frequente upgrades samen met een speciale express lijn, gratis drankjes, en geen kosten (en hogere prioriteit) voor gecontroleerd zakken. Dit komt omdat deze klanten veel geld in het verleden dat is een zeer goede voorspeller is dat ze een hoop geld zal besteden met hen in de toekomst te hebben doorgebracht met United.

Terwijl de berekening TCV van historische uitgaven is eenvoudig , doet dus niet de waarde van de klant op basis van het aantal mensen met wie ze verteld over uw product en de daaruit voortvloeiende geld deze mensen te brengen. Maar mensen die anderen te overtuigen om te kopen uw product kan waardevoller dan grote besteden klanten

Als Walt Mossberg -. Technologie columnist voor de Wall Street Journal
- koopt uw ​​gadget, hij is waarschijnlijk uw belangrijkste klant voor de komende jaren zijn, zelfs als hij nooit koopt van u opnieuw. Mossberg ware TCV moet zijn uit de hitlijsten! Mossberg is een voorbeeld van een beïnvloeder
.

beïnvloeders zijn een kleine groep klanten die het potentieel heeft om op te treden als evangelisten van uw product. In gevallen waarin deze influencers hebben slechte ervaringen, kunnen ze actief mensen vertellen om te voorkomen dat u (of uw bedrijf actief protest).

Bedrijven die de kracht van beïnvloeders begrijpen nu proactief op hen gericht. FastCompany
gemeld dat marketeers besteden meer dan $ 1 miljard per jaar op campagnes gericht beïnvloeders - een cijfer groeit met 36% per jaar. Maar weinig bedrijven enig idee wie hun beïnvloeders zijn en wat te doen als ze hen hebben gevonden.

Het identificeren van beïnvloeders

Het bepalen van wie een beïnvloeder is niet eenvoudig. Overal van 1% tot 10% van uw klanten zijn beïnvloeders. Hieronder zijn enkele van de metrics Rapleaf gebruikt om beïnvloeders voor onze klanten te vinden:

1) Friend telling
.. Iemand met veel vrienden (online of offline) is meer kans op een beïnvloeder omdat ze meer bereiken dan de gemiddelde persoon en kunnen hun boodschap uitdragen om meer mensen te beïnvloeden. Mensen met veel Twitter-volgers, lezers van hun RSS-feed, vrienden op Facebook, of interacties op forums zijn allemaal goede kandidaten. Terwijl vriend telling is zeker een ruwe metrische - er zijn veel mensen met een groot aantal vrienden die niet invloedrijk zijn - het is een snelle en gemakkelijke manier om segment uw klanten en het werkt heel goed

. Vorig jaar hebben we een studie over 31 miljoen mensen het analyseren van vriendschappen op sociale netwerken uitgevoerd. De resultaten van het onderzoek blijkt dat bijna 20% van de gebruikers had meer dan 100 online vrienden, terwijl een klein deel van de gebruikers (< 1%) zijn "super connectors" met meer dan 1.000 vrienden. Stel je de galmende effecten van het mobiliseren van deze mensen. Dat zijn de klanten die u zou willen richten met exclusieve aanbiedingen, voordelen, etc

2.) Sociale overtuigingskracht
. Laten we aannemen dat John zegt dat hij houdt van een obscure band op zijn MySpace-pagina dat geen van zijn vrienden over te praten. Dan, twee maanden later, op 30 van zijn vrienden ook een lijst van die band als een van hun favorieten. Hoewel het mogelijk is dat John is een early adopter of dat hij toevallig de band te luisteren voordat ze maakten het groot, het is veel waarschijnlijker dat hij een beïnvloeder en vertelde zijn vrienden.

Helaas, het meten van sociale overtuiging is niet eenvoudig en kan heel duur worden van een data-verzameling perspectief. Een manier om overtuigingskracht te meten is om snapshots van de informatie van een persoon te nemen periodiek. Door naast elkaar veranderingen in de informatie (zoals muziek belangen) naast een sociale grafiek (wie hij is bevriend met), kan men afleiden of de persoon in kwestie is beïnvloeder of meer kans te worden beïnvloed. Als een stel vrienden te kopen hetzelfde product als u in de komende paar weken na uw aankoop (die misschien een six sigma evenement), is er een grote kans dat u uw vrienden over vertelde.

3 .) Invloed context meting
. Alleen maar omdat iemand een beïnvloeder in de boeken betekent niet dat ze zijn ook een beïnvloeder in de elektronica. Matt Hurst van Data Mining blog gekeken naar de categorieën van invloed in de blogosfeer en vond dat de invloed is een functie van niet alleen bereiken, maar ook onderwerp. Kijkend naar de koppeling van blogs, Hurst vinden dat Om Malik, bijvoorbeeld, is te bereiken in de technische ruimte, terwijl Michelle Malkin is te bereiken in de sociaal-politieke arena. Aan de andere kant, Jeff Jarvis is invloedrijk op zowel technische en sociaal-politieke kwesties. Sinds invloed hangt af van zowel de te bereiken en context en alle drie van deze bloggers verschillen op beide fronten, zijn ze invloedrijk op verschillende manieren

Sommige mensen zullen altijd beïnvloeders -. Het is een deel van wie ze zijn - terwijl anderen beïnvloeders vanwege hun huidige positie (careerwise binnen een organisatie, etc.). En die positie is misschien niet voor de hand. Men zou niet denken aan een persoonlijke assistent als een beïnvloeder, maar Reggie liefde praat met de machtigste persoon in de wereld twintig keer per dag -. Hij is persoonlijk assistent van president Obama

beïnvloeders = $ $$

Na het identificeren van beïnvloeders, hoe kun je hen aanmoedigen om uw product te promoten? Hier zijn enkele suggesties:.

1) Geef ze de beste service
. United Airlines biedt frequent flyers met een speciaal nummer te bellen en een exclusieve website om te winkelen op. American Express biedt hun big spenders een aparte credit card met een ongelooflijke perks waaronder een toegewijde conciërge en een reisbureau, een personal shopper in luxe winkels, eerste klas vlucht upgrades en geen vooraf uitgaven grenzen. U kunt iets soortgelijks met beïnvloeders doen.

U kunt uw beïnvloeders zetten op de top van de klantenservice wachtrij. Of hebben een executive persoonlijk te bellen en hen bedanken voor het zijn een klant. Retailers kunnen overwegen het verzenden van handgeschreven "dank u" nota's of het verstrekken van prioriteit verzendkosten gratis. Op zijn beurt zal beïnvloeders hun vrienden over je vertellen.

2.) Toon appreciatie
. Een manier om klanten zich gewaardeerd voelen is door te vragen om feedback. Vóór de afronding van een nieuw product, krijg input van je influencers. Bare Escentuals doet dit voor nieuwe cosmetische producten. Als je niet vragen om feedback, op zijn minst geef ze sneak previews van nieuwe producten. In ruil voor het tonen van waardering, kunt u zich richten panelen benutten en krijg kritische inbreng zonder kosten.

3.) Aanbieding coupons en speciale kortingen. Het verstrekken van coupons en speciale kortingen is een proactieve vorm van klantenservice en marketing. Retailers kunnen hun top beïnvloeders unieke promoties aan te bieden inhoud en betrokken te houden.

4.) Employ speciale outreach
. In plaats van alleen het verzenden van beïnvloeders de standaard nieuwsbrief, sommige politieke campagnes stagiaires uit te reiken naar beïnvloeders rechtstreeks. Cultiveren influencers geven campagnes belangrijke hefboom om positief nieuws over hun kandidaat (en niet erg vleiend profielen van hun tegenstanders) te verspreiden. Bedrijven moeten passen om hun eigen netwerk te voeden evangelist volgen.

Nu alles wat we moeten doen is te krijgen bedrijven om wakker en ruik de koffie. Iedereen die bereid is hen te beïnvloeden?

(speciale dank aan Vivek Sodera en Michael Hsu voor hun hulp brengen deze samen)

(als je dit, stuur deze dan naar een vriend)

Zie opmerkingen en commentaar bij jezelf:.

Summation blog op beïnvloeders