Waarom de meeste bedrijven niet om te groeien

Volgens de Britse regering statistieken en talrijke studies door universiteiten, minder dan 20% van alle bedrijven te bereiken van duurzame groei. Waarom is het aantal zo laag? Wat houdt de meerderheid van de bedrijven groei te realiseren?

Ik sprak Roderic Michelson, een groeibedrijf expert van Aralex Consulting. In zijn ervaring, werken met zowel grote bedrijven en kleinere KMO &'; s, zijn er vijf belangrijke belemmeringen voor de groei. Door het negeren van deze belangrijke gebieden kunt u er zeker van dat u in de 80% die niet om te groeien;

1. Onduidelijke Value Proposition.

Is uw product oplossen van een echte klant probleem - technische of operationele? Of is het gewoon een leuk om te hebben? Om groei te realiseren moet duidelijk welk probleem oplossen u bent zijn. Na precies bepalen waar u de waarde te brengen aan uw klanten, dan kan het nodig te fine-tunen van de features of de prijs. Maar zonder een duidelijk inzicht in waarom uw klanten uw product of dienst zou willen, tweaken is irrelevant.

Laat uw verkopers hebben een duidelijke toonhoogte? Is uw product uitgelegd op de juiste manier? Bent u high-verlichting het recht voordelen voor uw doelgroep

“? Dit klinkt erg basic, maar in mijn ervaring op dit gebied is de belangrijkste reden dat een bedrijf er niet in slaagt om te groeien, en door het aanpakken van het kunt u een maken enorm verschil in een zeer kort tijdsbestek &"; Zegt Roderic.

2. Eigenaar en management mogelijkheden.

Mensen beginnen bedrijven om verschillende redenen. Sommigen willen dat de vrijheid, anderen willen de corporate sleur te ontsnappen. Anderen zijn gefascineerd door een business idee of willen hun uitvinding op de markt. Echter, alle ondernemers hebben gemeenschappelijke psychologische kenmerken: een verlangen naar onafhankelijkheid en het krijgen van dingen gedaan, volharding, standvastigheid en optimisme. Dit zijn grote troeven, maar er &'; s een andere kant van de medaille: onvermogen om te delegeren, het concurrentievermogen en de onwil om te luisteren, ook komen met het pakket

Voorbij een bepaalde grootte van de familiale sfeer van een start-up bedrijf nodig heeft. om manier om leiders en sterker delegatie van het team te geven. Met meer succes komt de noodzaak om best practices te introduceren, zodat alles gelijkmatig wordt gedaan, iedereen begrijpt verwachtingen en levert met kwaliteit. Deze zijn ook bekend als processen, een gevreesde term voor veel ondernemers.

Wanneer een bedrijf raakt de mijlpaal maten van 6, 20 en 50-70 mensen, is het aan de ondernemer om te beslissen of ze verder willen groeien of blijven in de “ lifestyle business &"; grootte.

Voor een groot aantal ondernemers, de groei in omvang is niet de hoogste prioriteit. Dus een positieve beslissing om te groeien vereist veranderingen en is meestal een uitdaging voor zowel de oorspronkelijke team en de leiding ondernemers. Heel vaak de eerste teams zijn niet geschikt om het bedrijf verder te gaan en er zijn meer dan een paar gevallen waarin beleggers in buiten het management hebben gebracht aan de volgende fase van groei te leiden. Als alternatief kan de ondernemer brengt in een professionele manager te helpen.

Het uitblijven van een duidelijke beslissing kan een bedrijf ploeteren met een gebrek aan visie en geen duidelijke richting te laten maken. En het niet herkennen wanneer hulp nodig is kan een gezond bedrijf verzenden om haar sterfbed.

3. Marketing.

We leven in een over-de markt wereldwijd. Tegen de tijd dat je naar uw kantoor kon je zijn getroffen door meer dan 1.000 reclameboodschappen. Uw klanten zijn druk bezig, overstelpt met dagelijkse trivia en verantwoordelijkheden, aangevallen door andere verkopers en ze &'; ve geworden verkooppraatje-bestendig.

Dus marketing mag niet aan het toeval overgelaten. Beginnen met de basis. Wie zijn uw klanten en waarom zijn ze kopen van je? Wat is uw Unique Selling Proposition? Welke media gebruikt u om uit te reiken aan hen? De meeste bedrijven gebruiken slechts 1-2 kanalen. Maar er is goud worden gedolven in het gebruik van meerdere media-aanpak en fine-tuning van uw boodschap die van belang zal zijn om uw ideale klanten.

Klanttevredenheid komt niet alleen van het product /dienst, maar ook van de interactie met uw bedrijf. Wanneer zij contact met u opnemen, hoe gaat het bijhouden van hun informatie? Deze dagen, follow-up is uitermate belangrijk als meer en meer mensen nodig hebben 2-6 interacties met uw bedrijf voordat ze kopen. Follow-up met prospects die don &'; t kopen. Iets bracht hen aan u, dus er zijn nuttig nuggets om daar te worden gevonden.

4. Onvoldoende financiering.

Onderfinanciering is niet alleen een belangrijke bijdrage aan een faillissement, it &'; s ook een belemmering voor de groei. Zelfs als uw bedrijf het goed doet, is er &'; SA moeten investeren in de groei: meer marketing, meer aandelen, meer materialen, meer verkopers … de lijst gaat maar door.

Een goede probleem te hebben, zou je kunnen zeggen. Echter, met groei komt de cash-flow-crunch probleem. In veel landen, waaronder het Verenigd Koninkrijk, is het gebruikelijk om klanten kredietvoorwaarden te geven, dat wil zeggen dat ze 30-60 dagen zullen betalen na de verkoop. De harde realiteit is dat je meestal moet je leveranciers te betalen voor uw klant betaalt u. En voor de meeste bedrijven credit control is onbestaande, die 30-daagse termen vertaalt zich in 45 dagen realiteit.

Dus hoe vind je de cash conversion cycle werken? Eerst moet je de werkelijke tijd te berekenen tussen het betalen van uw leveranciers voor de inventaris en voorraad en de tijd die je krijgt betaald van uw klanten. Zelfs een gemiddeld aantal dagen zal eye-opening te zijn. Dit zal u tonen het aantal dagen dat uw werkkapitaal is vastgebonden en niet beschikbaar om verder te investeren.

Als u slechts één ding te doen als gevolg van het lezen van dit artikel, Roderic adviseert dat het een krachtige focus op moeten zijn verkorten van uw cash cyclus. Geef uw klanten een kleine stimulans om eerder te betalen, werken met meer leveranciers, zodat u kunt duwen voor langere betalingstermijnen van hen, doe een 80:20 overzicht van uw product portfolio en benadrukken de verkoop van de sneller bewegende producten, bekijk uw distributiekanalen en vinden welke degenen kortere contant geld cyclus. Koste wat het kost.

Als je laser focus op deze doelstelling, zullen er veel ideeën om cash conversion verbeteren. Het is geldig voor alle industrieën en bedrijven van elke omvang. Dit zal geld vrij, zodat u kunt investeren in de groei

​​“ I een artikel in Harvard Business Review raden van mei 2001:.? &Ldquo; Hoe snel kan uw bedrijf zich veroorloven om Grow &"; door Neil C. Churchill en John W. Mullins. Het heeft een uitstekende presentatie van de cash cyclus en zal u nog meer ideeën " te geven aan het verbeteren is en; zegt Roderic.

Zoals eerder vermeld, groei strategie gaat en keuze. Als men is van opzet op de groei, de eerste route is om operaties intern optimaliseren en knijp meer geld voor groei intern. Als u bereid bent om een ​​belangrijke sprong te maken zijn, dan moeten externe investeerders worden benaderd.

5. Arme Sales Management.

Een essentieel probleem dat ondernemers en managers moeten volgen is de sales pipeline. Is er voldoende nieuwe bedrijf? Zal het komen door in een maand, drie of zes maanden? Dit moet worden gedaan in een zeer systematische manier.

Het is gemakkelijker om te doen in een kleiner bedrijf waar dingen zijn meer open. Als het bedrijf groeit beleidsmakers steeds meer verwijderd uit de verkoop en de zichtbaarheid verslechtert sterk.

Dit is logisch vanuit een verkoper oogpunt als ze willen flexibiliteit precies hoe ze hun quota zullen geraakt hebben. Dus een deel van de informatie kan worden onthouden of in een onnauwkeurige /onvolledige wijze het bedrijf systemen ingevoerd. Maar deze “ flexibiliteit &"; en het ontbreken van nauwkeurige gegevens kunnen ramp voor het bedrijf &' spellen; s groei.

Werken op een pijpleiding zichtbaarheid en planning niet sterk genoeg worden benadrukt. Het is een levensactiviteit niet alleen groei maar overleving ook. Hoe langer de sales cycle, de kritischer wordt. Negeer dit aspect op eigen risico. Zonder een duidelijk beeld van uw pijplijn je groei sporadisch zal zijn op zijn best en in het slechtste geval – onbestaande.

Naast bewustwording en sluiting tarieven moeten vurig worden bijgehouden. Als je leads te genereren en te kwalificeren hen, maar don &'; t bedrijf te krijgen, dan is de conclusie is dat er een behoefte aan sales training, product training en een betere leads kwalificatie routine

Volgens Roderic het goede nieuws is; alleen door het aanpakken van één van deze vijf hindernissen kunt u een significant verschil in de korte termijn, maar op de lange termijn, duurzame groei te realiseren, alle vijf gebieden moeten worden aangepakt en zorgvuldig onderhouden
.