De kunst van het vragen Vragen

Mastering the Art of Vragen stellen is essentieel als je wilt slagen. Het is niet alleen een kwestie van de gewoonte van het gebruik van vragen in je interactie met mensen. Het is echt over het leren hoe je de juiste vragen op het juiste moment.

Of u nu met de verkoop gesprekken, coachinggesprekken, of werken om anderen te ontwikkelen, leren hoe je goede vragen te stellen kan het verschil tussen succes en mislukking. Wat betekent het stellen van de juiste vragen op het juiste moment in? Het betekent vragen op zodanige wijze dat een beter begrip van de ander, hun behoeften en hun motivatie.

Aangezien de vragen en de stroom van een effectieve gesprek verschilt van persoon tot persoon en per situatie De beste manier om de kunst van het Vragen stellen illustreren is bij wijze van voorbeeld

Hier is een voorbeeld verkoopgesprek, uitgevoerd door iemand die niet bedreven in de kunst van het Vragen stellen:.
***** **********
Hallo Bob, ik bel over de grote widgets mijn bedrijf verkoopt. Heeft u een paar minuten te spreken?
"Tuurlijk."
Great! Bent u bekend met ons merk?
"Nee, niet echt."
Wij bieden widgets die een aantal problemen op te lossen en hebben een aantal geweldige functies. De nieuwe V210 - onze mid-grade model - verbruikt 20% minder energie dan onze concurrentie en is 10% kleiner. Het wordt geleverd in drie verschillende kleuren - rood, zwart en wit. Kan ik schema een tijd met u om langs te komen en laat het aan u
"Wat is de prijs?"
Het normaal gesproken verkoopt voor $ 199, maar ik kan het aan u aanbieden met een korting van 25% - slechts $ 149.
"Heeft u iets kunt u mij?"
Sure ... welk adres moet ik stuur het naar
"Kerkstraat 123"
Great! Ik geef je een follow-up call in ongeveer een week te geven. OK?
"Ja, dat zou fijn zijn."
***************

Als je in de verkoop bent geweest, weet je al de uitkomst van dat gesprek. De kans op het sluiten van een verkoop is slank en de verkoper zal ongetwijfeld blijven proberen om de prospect weer bereiken totdat ze ontmoedigd en geven.

Het volgende voorbeeld is hetzelfde gesprek uitgevoerd door iemand die beter geschoold op de kunst van het stellen van vragen, maar is er nog niet:
***************
Hallo Bob, mijn bedrijf helpt bedrijven als het uwe oplossen van hun problemen widget. Heeft u een paar minuten om te praten?
"Tuurlijk." Winkelwagen Heb je momenteel gebruikt widgets in uw bedrijf?
"Ja, we doen." Heb je al u tevreden bent met degene die je zijn geweest
"Nou, voor het grootste deel we zijn, maar niets is perfect."
De nieuwere ontwerpen van widgets hebben een aantal verbeteringen ten opzichte van oudere modellen. Wilt u meer weten over een aantal van de verbeteringen horen?
"Tuurlijk."
Nou, functie ... 1, functie 2 ..., voorzien van 3 ... We hebben een aantal verschillende modellen beschikbaar. Heeft u een budget in gedachten?
"Nou, we zijn niet actief op zoek tot nu toe. Kunt u mij wat informatie te sturen?"
Ik liever komen door en tonen u de eerste hand, zodat u kan echt zien wat ik het over heb. Die beter dinsdagmorgen of woensdagmiddag zou zijn voor u,
"Hoe zit dinsdagochtend."
Great! Ik zie je dinsdagochtend dan!
***************

Hoewel het mogelijk is dat deze verkoper een verkoop mogelijk te maken, het is verre van zeker een ding. Hoewel het vooruitzicht te stellen de benoeming, de verkoper echt niet weet niets over de prospect of motivaties van de prospect

Het gesprek zou heel anders ontvouwen als de verkoper was bedreven in de kunst van het Vragen stellen:.
***************
Bob Hallo, mijn naam is Paul en ik help bedrijven als het uwe oplossen van eventuele widget problemen die ze hebben. Heeft u een paar minuten om te praten?
"Tuurlijk." Winkelwagen Heb je momenteel gebruikt widgets in uw bedrijf?
"Ja, we doen."
Hoe vaak gebruikt u uw widgets gebruiken?
"Vrijwel elke dag."
In welke mate? Hoeveel?
"Ongeveer 3-4 uur per dag."
Het klinkt alsof je op hen rekenen vrij zwaar.
"Ja, absoluut."
Welke aspecten van uw widgets werken het beste voor u
"Nou, voor een ding hebben ze echt betrouwbaar geweest. We hebben ze al meer dan 4 jaar. Ook de automatische toevoer functie moeten we, en dat is al een life-saver. En de leveringen zijn gemakkelijk te vinden en betaalbaar. "
Klinkt alsof ze je goed hebt gediend. Heeft u problemen gehad met hen?
'Nou, het enige probleem dat we hebben gehad, is dat ze soms vastlopen. "
Als je zegt dat ze soms vastlopen, met name hoe vaak gebeurt dat?
" Only of twee keer per dag. "
Zijn er functies of functies die u zou willen dat ze hadden?
" Het zou mooi zijn als ze hadden een grotere bak zodat we niet hebben om opnieuw voorraad ze zo vaak. "
Iets anders? Zou het helpen als ze automatisch het eindproduct kon stapelen?
"Kunnen ze dat doen?"
Ours kan. Ik denk dat het zinvol voor ons om samen te komen. Ik kan je een widget Ik heb dat een 99% betrouwbaarheid record, high-speed automatische voeden zonder storing heeft, een grote bak, en geautomatiseerde stapelen. Heeft u ongeveer 25 minuten op dinsdagochtend of zou zoiets woensdagmiddag werk beter voor u?
"Laten we nu doen dinsdagochtend."
***************

Zoals u kunt zien, de laatste verkoopgesprek ontvouwd heel anders dan de twee voorgaande. In het laatste gesprek, de verkoper vroeg goede vragen - vragen die ontdekt wat telde voor de andere persoon, samen met een aantal motivaties voor het maken van een verandering. (We hadden geen tijd in dit artikel om de motivaties te ontdekken niet.)

Het hebben van een gesprek als dit helpt het vooruitzicht om te verduidelijken welke functies hij nodig had en benadrukte problemen en verlangens. Beide partijen wisten precies waarom ze samen kregen en de kans op het sluiten van een verkoop was extreem hoog.

Als u de kunst van het Vragen stellen beheersen, leer je vragen die motivaties bloot te stellen en je een beter taak van de verkoop, coaching, en het ontwikkelen van anderen
.