De meeste sales managers worden meestal gepromoveerd naar hun posities omdat ze goed waren individuele artiesten. Ze waren consistent verkoop artiesten in hun werk en ze een belang in het bevorderen van hun carrière door het verdienen van hun promotie in sales management toonde.
Een van de belangrijkste taken voor alle verkopen leider is om te helpen zijn of haar mensen succesvol te worden . Je hebt te helpen uw mensen uitgegroeid tot de beste verkopers ze kunnen zijn. Je succesvol zal zijn wanneer u te helpen uw mensen slagen in hun rol. Misschien zullen ze zelfs beter dan je in de sales functie geworden
Dus hoe kun je dit doen .? Wij geloven dat coaching uw verkopers op een permanente basis is de sleutel tot het bereiken van de verkoop resultaten. Hier zijn de eerste twee sleutels tot sales coaching succes voor u uit te voeren met uw volk
1.. Observeren en analyseren Performance -
A. Prospectie - Heeft de verkoper ...
een voldoende pijpleiding van gekwalificeerde prospects
weten wie is de beste persoon om te bellen
verzamelen genoeg? informatie voor het maken van de eerste verkopen noemen?
drie initiële voordeel verklaringen rente te creëren?
werkbare klant en prospect bestanden en database?
getuigenissen, referenties en centra behouden van invloed?
B. Initial verkoopgesprekken - Heeft de verkoper ...
het ontwikkelen van een goede pre-call plan? - Hebben een duidelijke verkoop gesprek doel
een goede eerste voordeel verklaring
lees /aan te passen aan de prospect gedrag stijl (DISC)
Opzetten van geloofwaardigheid, vertrouwen en??? rapport?
informatie over de prospect de behoeften /problemen /dromen te krijgen?
laat het vooruitzicht om het grootste deel van het woord doen?
hanteren onverschilligheid effectief?
krijgen een kleine inzet voor de verkoop?
C bevorderen. Sales Interview Technieken -? Heeft de verkoper ...
gebruik vragen en sondes effectief
ontdekken behoeften van de prospect, wil doelen
Gebruik de juiste sales tools /aids?
vertalen kenmerken en voordelen in voordelen?
verloop klantgerichte verkoop interviews met de FIND-systeem?
krijgen instemming van belangrijke kwesties en gebieden van de prospect worden aangepakt ?
D. Sales Interacties & Presentaties - Heeft de verkoper ...
klinkt professioneel en blijf waarde op basis
herzien behoeften en doelstellingen van de prospect
bewijs en verwijzingen naar de beweringen te ondersteunen?
vragen antwoord prospect effectief?
krijgen overeenkomst prospect langs de weg? - Krijgen een verbintenis tot actie
vragen voor add-on zaken of om de verkoop te sluiten
E?. Het beheren van Trouble - Heeft de verkoper ...
blijven kalm en bedaard - of kom naar u meteen hulp
hanteren bezwaren effectiever - gebruik pacing uitspraken en sondes om de spanning te verlagen?
argumentatieve geworden, maken een antwoord of een excuus?
2. Suggereren verbeterpunten
A. Vraag naar hun mening. Voorbeelden -
Wat denk je dat ging goed bij de verkoop vergadering
Waar denk je dat je problemen hebt met het
Wat zou je anders doen B. Zorg voor een oprecht compliment. Voorbeelden -
Je hebt een leuke baan ontwikkelen van vertrouwen en verstandhouding met de opdrachtgever
Je bent zeer nauwkeurig met de maandelijkse rapporten
Je begrijpt de klant intern.? structuur.
C. Nu verbeterpunten (beperken deze op 1 of 2). Voorbeelden -
Goede vragen zijn zo belangrijk in de verkoop . Een paar open vragen vooraleer te praten over onze producten zou een beter inzicht in de behoeften van de klant geven u
Uw werk moet correct en op tijd afgerond te zijn?; Als u gewerkt aan de maandelijkse rapportages in de ochtend in plaats van de middag, zou je meer energie
Ons bedrijf heeft veel getalenteerde mensen. In plaats van de uitgaven zo veel tijd door jezelf, vragen de hulp van onze mensen de technische ondersteuning.
D. Leg uit waarom een verandering zal helpen. Voorbeeld -
Open vragen kan de klant om het grootste deel van het woord doen;. . Dan kunt u voor probleemgebieden, doelen en behoeften luisteren; Als je het merendeel van de te doen praten zul je niet hun doelen te ontdekken en behoeften. Dit maakt de verkoop gaan veel langzamer
Je lijkt meer werk in de ochtend dan de middag te krijgen, omdat je uitgerust. Werken aan het rapport in de ochtend zal u helpen op tijd te voltooien
Het is goed dat u wilt technische vragen op te lossen op uw eigen. Soms is het beter om te vragen of de mensen dit probleem eerder hebben gezien. We een betere service aan de klant.
E. Vraag hen aan te bevelen een betere manier (socratische vragen). Voorbeelden -
Hoe anders zou je behoeften en prioriteiten ontdekken?; Is er een andere manier?
Welke ideeën heeft u het rapport op tijd te voltooien?
Waar anders kun je technische vragen beantwoord?
3. ; Show (Model) de gewenste methode
A. In een besloten vergadering
Overleg over de gewenste methode eerste
Geef een voorbeeld
Demonstreer of leg de gewenste methode
Bespreek wat anders is
Vraag naar hun reactie
B. In een teamvergadering
Overleg over de gewenste methode eerste
Geef wat voorbeelden
U of één van uw volk te tonen of leg de gewenste methode om het team
Bespreek wat anders
Debrief - vragen om hun reactie
C. Rollenspel (stoeprand kant coaching)
Overleg over de gewenste methode eerste
Laat de verkoper of technische ondersteuning persoon spelen de klant of prospect
De manager speelt de rol van de verkoper of technische ondersteuning persoon
De rol spelen van de situatie
Demonstreer de verbeterde vaardigheid voor de verkoper of technische ondersteuning persoon
debrief het rollenspel voor feedback
D. Eigenlijke opdrachtgever vergadering (stoeprand kant coaching)
Overleg over de gewenste methode eerste
Plan de vergadering - manager neemt het voortouw in de voorkant van de klant
Analyseren wat goed of slecht was onmiddellijk na beëindiging
4. Hebben de Verkoper Probeer de gewenste methode
A. In een besloten vergadering
Overleg over de gewenste methode eerste
Laat ze proberen de gewenste methode
Observeer en prestaties
analyseren Vragen voor hun mening
Geef specifieke feedback
Gain inzet om te oefenen en blijven de gewenste methode
B. In een teamvergadering
Overleg over de gewenste methode eerste
Laat ze proberen de gewenste methode in groepen
Observeren en analyseren van de prestaties
Debrief - vragen om hun reactie
Geef specifieke feedback
Gain inzet om te oefenen en blijven de gewenste methode
C. Rollenspel (stoeprand kant coaching)
Overleg over de gewenste methode eerste
De manager speelt de opdrachtgever
de rol spelen van de klant situatie of laatste vergadering
Moedig verkoper of technische ondersteuning persoon "aanpassen" de methode
debrief het rollenspel
D. Eigenlijke opdrachtgever vergadering (stoeprand kant coaching)
Overleg over de gewenste methode eerste
Plan de sales meeting
Analyseer de vergadering onmiddellijk na het verlaten van
5. Verder Coaching
Herhaal dit proces totdat zij beheerst de methode
Compliment positieve prestatie
aanbevolen verbeteringen
Moedig hen om te studeren of te oefenen
.