Exclusief Serveer een Single Cost-Doorbraak klant aan het Minimum Business Model Zorg

Nu gaan hoe één klant dat het economisch potentieel van uw onderneming zo veel dat het praktisch is om een ​​algemene 96 procent kostenreductie te bereiken na het behalen van die ene klant wordt veranderd te krijgen.

Ik koos dit onderwerp na na te denken over hoe vaak de conventionele wijsheid over business strategie is verkeerd. Bijna elke ondernemer die ik ooit heb ontmoet wilden zo veel verschillende klanten mogelijk te hebben en om ze te verkopen aan de meest uiteenlopende aanbod. Waarom? De ondernemers voelde me erg kwetsbaar voor hun organisaties verliezen hun grootste klanten of het grootste deel van het enorme volume deze klanten vertegenwoordigen

Ik heb vaak gemerkt dat de tegenovergestelde mogelijkheid: a. Klant wiens behoeften waren zo speciaal en waarvan de aankoop volume was zo aan te trekken waardevol dat je een industrie zou domineren gewoon door het verkrijgen van die klant. De Martin-Brower Company, die door middel van serveren McDonald's (de fast-food bedrijf) als de enige distributeur van papier goederen ingezoomd nationale superioriteit, is een goed voorbeeld van deze gerichte aanpak.

McDonald's wilde een consistente te hebben afbeelding van restaurant naar restaurant, en dat betekende dat met hetzelfde type van bedrukt papier items (zoals friet containers, frisdrank en milkshake bekers en hamburger wikkels) overal. Omdat er geen nationale papier goederen leverancier voor restaurants op het moment, McDonald's besloten om er een te maken door te vragen Martin-Brower uitbreiding van de hamburger keten in de Verenigde Staten en in Canada te passen.

McDonald's later vroeg Martin-Brower zijn distributiecapaciteit te verhogen tot andere droge (evenals diepvries) items die McDonald's wilde uniform van restaurant naar restaurant te verwerken. Uiteindelijk Martin-Brower geleverd alle van de leveringen aan de meeste McDonald's restaurants in de Verenigde Staten, Canada en Latijns-Amerika.

Tegenwoordig hebben veel fabrikanten van consumentengoederen nemen een soortgelijke aanpak door te zoeken naar de distributie bij Wal-Mart, de 's werelds grootste retailer. Wanneer een dergelijke verdeling succes optreedt, zal de organisatie opeens veel grotere omzet en het vermogen om overhead te verspreiden en andere vaste kosten, terwijl het zien van de productie en verzendkosten storten op een per-eenheid basis.

Stel in plaats dat u een training product. Als uw land vereist verplicht secundair onderwijs of militaire dienst, zou een gelijkaardige doorbraak zijn om een ​​contract voor een dergelijke opleiding te bieden aan alle jonge mensen die gaan door scholen of het leger te verkrijgen. Vervolgens hebben gemaakt een hele generatie zich bewust van wat je doet, zou je een kans hebt, jaren later, te verkopen add-on training om de jongeren nadat ze opgedaan verantwoordelijke posities in diverse organisaties.

Hier zijn een aantal van de vele manieren waarop een industrie domineren strategische klant uw kosten kan snijden op een per-eenheid basis:

• Biedt een veel groter volume dan elke andere combinatie van klanten, zodat uw kosten per eenheid onmiddellijk dalen tot onder die van uw concurrenten. Het effect is om een ​​prijs paraplu waarmee je je de prijzen ten opzichte van de veel hogere kosten organisaties die zouden kunnen vervangen voor u instellen creëren, maar kan niet overeen met uw kosten en mogelijkheden als gevolg van uitsluitend ten dienste van de strategische klant.

• Levert geloofwaardigheid die uw organisatie de ene andere klanten wilt werken op basis van weten hoe kieskeurig de strategische klant is bij de keuze van leveranciers maakt. De incrementele volume dat u krijgen van andere klanten vaak helpt de kosten te verlagen bijna net zoveel als wanneer je had plaats al het toegenomen volume van de strategische klant opgedaan

• Kan uw organisatie toegang tot goedkopere financiering. Kleine en onbekende organisaties bevinden zich vaak het betalen van dubbele of meer de kosten van grotere en bekende organisaties voor het eigen vermogen en vreemd vermogen die ze nodig hebben om te werken en uit te breiden. Terwijl het dienen van de strategische klant, zal uw credit rating en de aantrekkelijkheid verbeteren in de richting van de genoten door uw klant niveau

• Door zich te concentreren in slechts een paar aanbod gebieden, je per eenheid operationele kosten om dergelijke offers kunnen gaan zelfs sneller dan de totale kosten. Deze concentratie van uw activiteiten zal vereenvoudigen uw activiteiten, zodat u in staat om uw processen te stroomlijnen op een manier die de kosten verder te verlagen zal zijn. Bovendien moet je de kwaliteit te verbeteren, zodat u beter voldoen aan klanten en eindgebruikers

• Biedt een basis belasting van het volume die u toelaat om marketing activiteit te verhogen tot een hoger niveau dan dat van de concurrenten. Wanneer dat gebeurt, klanten en eindgebruikers herinneren meestal alle industrie marketing activiteiten in termen van uw aanbod. Dus, uw marketing uitgaven worden twee of drie keer meer effectief. Elke extra volume je dan krijgen ook helpt om overheadkosten te verlagen en de kosten op een per eenheid vast

• Met schaalvergroting, kunt u vinden dat de verhouding van de verkoop-to-nettoactief toeneemt, zodat u minder kapitaal om de inkomsten te laten groeien kunnen investeren. Deze toegenomen gebruik van activa zal sterk uitbreiden van de kasstroom

• Als u een lange termijn relatie met de strategische klant, moet je kansen om te helpen dat de klant het optimaliseren van de relatie zodat eventuele alternatieve leverancier veel duurder om te gebruiken zou zijn. Het effect van het tekenen dichter bij elkaar kan zijn om uw concurrentiepositie risico te verminderen, ook al is het volume sterk geconcentreerd

• Uw klant zal niet zo veel aspecten van het aanbod en aanverwante activiteiten zoals u zijn het verstrekken van nodig. U kunt dan te elimineren die kosten, tenzij een andere klant zal betalen genoeg om zulke offers en activiteiten maken financieel de moeite waard

• U kunt in staat zijn om uw specificaties en werkwijzen te verschuiven, zodat minder items moeten worden gesloopt, herwerkt, of opnieuw op voorwaarde ... verder verlagen van de kosten

• De klant kan unieke kennis die u kunnen helpen efficiënter en tegen lagere kosten te bedienen zijn.

Natuurlijk, veel mensen nog steeds zorgen te maken over het hebben van slechts één klant. Maar als alles wat je doet is na te denken over het verstrekken van voor die klant en adequaat te handelen, is het niet waarschijnlijk dat je een fout die u zaken die klant zal kosten niet zal maken?

Wat is de belangrijkste kostenbesparende punt het verwerven van exclusieve toegang van de industrie de meest strategische klant? U kunt helpen de kosten met 96 procent voor uw organisatie en alle stakeholders op een manier die uw winst zal uitbreiden na implementatie te verminderen door middel van een herziening van uw business model tot het minimum beste praktijken door het verkrijgen, dienen, en het behoud van uw branche meest waardevolle strategische klanten in de meest effectieve en efficiënte manieren
.