GEBOUW geloofwaardigheid en het vertrouwen

Verkopen en verkooptechnieken gaan door evolutie en soms revolutie. Evolutie is wanneer we evolueren en veranderen langzaam over een langere periode van tijd. We ervaren revolutie wanneer onze klanten vragen om een ​​verandering in de aanpak snel beter worden gediend

Of het opbouwen van vertrouwen is een nieuwe sleutel begrip in de verkoop persoon &';. S lexicon of niet, het heeft over de door evolutie of revolutie komen; Ik ben niet helemaal zeker welke. Ik weet wel dat het opbouwen van geloofwaardigheid en vertrouwen zijn essentiële elementen in het verkoopproces om op lange termijn de verkoop relaties te ontwikkelen. Het bouwen van de geloofwaardigheid en het vertrouwen is belangrijker dan ooit tevoren in de verkoop van onroerend goed. Verkoop moet worden gezien als iets wat we doen met of voor iemand, niet wat we doen om iemand. Dat &'; s een zeer belangrijk onderscheid.

Er zijn twee modellen verkoop en de verkoop klanten die zijn geëvolueerd in de tijd. Ze zijn transactionele verkoop en relatie verkopen. Te lang, de verkoop en vooral de verkoop van onroerend goed arena waren transactie gebaseerd. We voorzien de leiding van de toegang tot de informatie en de eigenschappen. We beveiligd en vergemakkelijkt het sluiten van het pand. De service meestal eindigde bij het sluiten van de transactie. Dat is niet een effectief model voor een lange, succesvolle onderneming van te maken, maar we hebben de informatie, toegang en tariefstructuur gecontroleerd.

De slinger begon snel te zwaaien als onze controle was aanleiding. Toen we exclusieve toegang en andere factoren verloor de snelheid verhoogd. Om levensvatbaar te blijven, moest agenten om een ​​meer relationele selling aanpak voor hun overleving en het succes vast te stellen, dus zijn we verhuisd naar een relatie model van de omzet. In feite, zou ik stellen dat we over-gecorrigeerd in veel gevallen; dat het gebruik van de relatie met een extreme tiert welig in vele Agenten &'; bedrijven; dat de relatie is de reden voor het bedrijfsleven, niet deskundige begeleiding en een hoge geloofwaardigheid die leidt tot een hoge mate van vertrouwen te doen.

Mijn bewijs van deze uitkomst is de hoge concurrentie voor de commissie dollar en de kosten die wij in rekening brengen. Volgens een Harris Interactive en Real Trends rapport, 62% van de omzet professionals voelen de druk om te onderhandelen commissie; 81% zei dat het was omdat de concurrentie. Wanneer alles wat we hebben is een relatie met een potentiële cliënt, it &'; s niet genoeg om onze exclusieve positie in stand te houden als hun makelaar ® ;. It &'; s niet genoeg om onze opdracht en de waarde te beschermen. Het feit dat we een aardig persoon en stuur ze een kalender elke kerst is niet genoeg om onszelf te positioneren als de expert – iemand die ze zullen altijd gebruiken om hun belangen in vastgoed aankoop of verkoop vertegenwoordigen

Het modewoord in de verkoop van onroerend goed in het begin van 2000 &';. s was geweest “. relatie verkopen &"; We werden onderwezen aan obligaties, verbinden, vindt gemeenschappelijke grond, zachte verkopen, laat de klant leiding, en vele andere zinnen en acroniemen die we sprekers en trainers kunnen bedenken om onze boodschap over te brengen. De over-correctie in extreme niveaus van “ relatie &"; verkoop of “ adviserende &"; verkoop is net begonnen te zien in onze verkoopresultaten. Dit komt omdat de markt maakte het zo gemakkelijk om een ​​verkoop op dat moment te maken. Voor sommige agenten, had dit over-correctie konden ze zich beter over zichzelf voelen in een sales carrière. Ik probeer niet om hier iemand te beledigen, maar het heeft ook een nieuw ras van lullige verkopers, waar de relatie is alles, en de vaardigheden van de verkoop zijn inconsequent. Die, in een markt die is veranderd, heeft bewezen schadelijk voor hun carrière te zijn.

In plaats van zich te richten op het opbouwen van de relatie uitsluitend, ik wil u aanmoedigen om zich te concentreren op het opbouwen van geloofwaardigheid en vertrouwen. Het proces van het bouwen van de geloofwaardigheid en het vertrouwen moeten maken ongeveer 40% van uw verkoopproces, gevolgd door de identificatie van hun wensen en behoeften, die moeten vertegenwoordigen 20%. Don &'; t verwarren deze nieuwe focus van het bouwen van geloofwaardigheid als een manier om rond te moeten verkopen vaardigheden te ontwikkelen, zoals de meeste deed met het opbouwen van relaties. Er is geen vervanging voor Champion niveau verkoop vaardigheden. We moeten het vooruitzicht op onze geloofwaardigheid en het vertrouwen te verkopen door middel van een kennis en expertise platform
.