Gebruik niet minder gunstig wanneer ten Impasse in uw kantoor onderhandelingen

concrete geval GESCHIEDENIS: In 1995, Petra trad een kleine St. Louis-based software development bedrijf als zijn 10 werknemers. Ze werd ingehuurd om één van de drie partners in zijn omgang met potentiële klanten te helpen. In de komende zeven jaar, Petra hard gewerkt, en groeide in de verantwoordelijkheid als het bedrijf groeide in omzet. Zeven jaar later, in 2002, waren er 185 medewerkers, met kantoren in vier steden. Terwijl de stijgende om de positie van Senior Vice President van Business Development, had Petra helpen bouwen het klantenbestand van 38 tot 174. Helaas had haar schadevergoeding niet gegroeid bijna net zo veel.

Petra ervaren de eerste hand wat weinig mensen beseffen: snelgroeiende bedrijven worstelen steeds meer om rekeningen te betalen, om cashflow evenwicht te brengen, en om voldoende werkkapitaal te behouden. Zoals gebruikelijk is in groeiende bedrijven, cashflow leek altijd strak. Elke aankoop van apparatuur, elke marketing campagne, en elke nieuwe kantoor leek beschikbare middelen bedrijf verslinden. Petra, betekende dit haar raises had minimaal geweest, haar bonussen was verwaarloosbaar geweest, en haar voordelen beperkt gebleven. Petra's baas kende haar waarde en gewaardeerd haar bijdragen, maar voelde hij zich niet kon veroorloven om veel beter te doen. Toen Petra vroeg dat haar een vergoeding worden verhoogd tot wat zij dacht was 'markt' voor haar vaardigheden, haar baas haalde zijn schouders op en zei: 'misschien volgend jaar, "of" misschien, als we het publiek. " Petra zelfs gevraagd over de mogelijkheid van het "om een ​​partner", maar kreeg te horen: "We zijn niet klaar om iets dergelijks te doen."

In januari 2002, net voor Petra's geplande jaarlijkse beoordeling, ze geraadpleegd ons. Ze wilde niet dat het bedrijf te verlaten; in veel opzichten was het als haar 'thuis'. Tegelijkertijd, voelde ze dat ze niet genoeg verdienen voor haar familie, haar pensionering, en haar kinderen 'onderwijs. En gezien de slechte staat van de economie in 2002, er leek niet te veel banen beschikbaar zijn in de verkoop van software zijn. Een suggestie we maakten was dat in haar onderhandelingen ze vragen "niet minder gunstige" behandeling. Met andere woorden, als het bedrijf ooit besloten dat het zou kunnen zijn leidinggevenden compensatie, voordelen en het eigen vermogen te voorzien op een niveau dichter bij de "markt", dan is Petra, ook recht zou hebben op dezelfde - of beter - behandeling. In de internationale handel en diplomatie, dit wordt ook wel aangeduid als 'meest begunstigde natie "-status.

Op haar jaarlijkse evaluatie, Petra de kwestie met haar baas. "Weet je, Jim, of en wanneer de onderneming ten slotte heeft de omzet op de markt-rate compensatie en voordelen te geven, ik zou graag willen weten dat ik voor het eerst in de lijn zal zijn." "Zeker," antwoordde hij, "Is dat niet wat ik heb je altijd verteld? ... Als we het geld." In feite, dat was precies wat hij haar jarenlang had verteld. In zijn memo aan HR bevestigt Petra's twee procent loonsverhoging, Petra had haar baas plaats een aantekening dat "Petra teleurstelling met haar raise heeft uitgesproken dit jaar en in voorgaande jaren. Toen het bedrijf verheft haar beloning van bestuurders in de toekomst, Petra moeten worden behandeld niet minder gunstig zijn dan andere leidinggevenden op haar niveau. " Het was niet het geld in haar zak, maar het was potentieel voordeel, die beter is dan geen voordeel bij allen.

In de komende twee jaar, begon het bedrijf om meer ervaren managers inhuren, blijkbaar om zich voor te bereiden op "go publiek." Eerst kwam een ​​Chief Financial Officer, dan is een Chief Operating Officer. Op hun beurt, ze aan boord gebracht vertrouwde luitenants ze wisten van andere bedrijven. En om dat te doen, moest beloften te worden gemaakt van marktconforme vergoeding. Een besluit dat was te verdelen aandelenopties aan senior executives om meer prikkels te geven. In het najaar van 2004, de "onverwachte" plaats: Petra het bedrijf door een grotere, rivaliserende onderneming ingestemd met een buy-out. Iedereen was enthousiast, en nerveus, ook af: "Wat betekent dit voor mij?" Het betekende veel: ontslagen en afvloeiingsregelingen voor sommigen, retentie bonussen (bonussen te betalen zes, twaalf of vierentwintig maanden later, op voorwaarde dat je bleef tijdens de overgang) en aandelenopties voor anderen. Helaas, de overnemende vennootschap had zijn eigen SVP - New Business Development, en dus Petra werd ontslagen

Petra heeft echter twee belangrijke dingen blij te zijn:. Eerste, zou haar ontslagvergoeding pakket 'nee minder gunstig "zijn dan die anderen op haar niveau. Het bleek dat twee van haar onlangs ingehuurde collega significant afvloeiingsregelingen had onderhandeld toen ingehuurd; dit meer dan verdubbeld, wat het bedrijf had willen Petra te geven. Nog beter, een van haar collega's werd beloofd aandelenoptieplan vesting als ontslagen, en Petra kreeg dat ook. Tweede, Petra uitte haar vermoeden dat ze was minder dan sommige anderen betaald in de afgelopen twee jaar. Het bleek dat ze gelijk had. Niet alleen heeft het bedrijf betaalt haar wat ze was te kort, maar haar ontslagvergoedingen werd gemaakt op het hogere salaris niveau, ook

[Had Petra niet ontslagen, maar in plaats daarvan is gekozen met haar bedrijf te blijven, wordt behandeld "niet minder gunstig" in dat geval zou voordelig zijn, als goed. In dat geval zou Petra hetzelfde niveau hebben ontvangen - het hoogste niveau - van aandelenopties, behoud bonus, en andere behandeling, ook]

les met leren: in de onderhandelingen voor jezelf op het werk, overweeg dan te proberen ". niet minder gunstig is. " Vooral in tijden van impasse, wanneer je niet krijgen wat je wilt, met het verzoek "niet minder gunstig" kan het beste wat je kunt doen. En het is vaak verleend, omdat de toekenning van je "niet minder gunstige" behandeling kost je werkgever niets op het moment. Uw aanvraag zegt in feite: "Als op dit moment kun je niet veroorloven om me te betalen wat ik waard ben, kunt u mij verzekeren dat ik krijg wat ik waard als je kunt veroorloven om?" Het is moeilijk om te zeggen "nee" tegen een redelijke, en met redenen omkleed, verzoek. Het is wat we soms noemen "positiespel", en wordt vaak gebruikt door slimme sport agenten, theatrale middelen, zelfs de Amerikaanse regering wanneer het in grootschalige inkoop onderhandelingen.

Een van de redenen waarom het kan zijn van deze hulp is dat het je zet 'op het hoogste platform': iemand anders kan betere hefboomwerking in haar onderhandelingen; iemand anders kan het beter dan jij hebben onderhandeld; iemand anders kunnen zijn toegekend een persoonlijke gunst, misschien terugverdientijd voor een eerdere gunst. Ongeacht. "Niet minder gunstig" krijgt u de voordelen die ze hebben beheerd, een of andere manier te bereiken. Overweeg het gebruik ervan in uw eigen onderhandelingspositie voor jezelf op het werk.

Werkplek onderhandelen benadrukt pro-activiteit en planning bij de onderhandelingen voor jezelf op het werk. Terwijl onze klanten zijn meestal bedreven in het aanvragen van de werkplek "beloningen", ze zijn minder comfortabel reageert wanneer hun verzoeken om "beloningen" worden geweigerd. Hier is een goed hulpmiddel om te proberen als dat je overkomt

Wat u kunt doen:. Vergeet niet om de voordelen van de "niet minder gunstig" te overwegen op uw werkplek onderhandelen, vooral als op impasse. "Niet ongunstiger" verzoeken feite komen in een verscheidenheid van "vormen, kleuren en groottes," en kan worden aangepast aan vele situaties. Overweeg het gebruik van deze, of variaties van hen:

• "Ik weet dat het een slecht jaar, en dat de bonussen lager zal zijn op zijn minst, kan ik rekenen op mijn bonus niet in elke lager dan iemand anders.? '

• "Gezien mijn lange-termijn service, als de onderneming verhoogt een van haar accountants om samen te werken, kan ik rekenen op uw verzekering dat niemand zal worden beschouwd voor de verheffing tot partner voordat ik ben?"

• Later, als er nieuwe investeerders in worden gebracht, het is alleen maar eerlijk dat elke toekomstige behandeling van hun voorraad krijgt - met betrekking tot verdunning, voorkeuren of andere rechten en mogelijkheden - degenen onder ons die het bedrijf bouwde mag geen minder gunstige behandeling krijgen
<. p> • "Mijn huidige werkgever biedt vijf weken betaalde vakantie, je slechts drie geven Als u de vakantie-beleid te veranderen voor iedereen, kunt u mij opnemen in dat ook.? '

• "Als er uitzonderingen worden gemaakt voor iedereen met betrekking tot vervroegde toekenning van aandelenopties, ik denk dat je het ermee eens, niemand verdient een uitzondering meer dan ik."

• "Toen de personeelsstop voorbij is, verwacht ik dat mijn afdeling krijgt de eerste twee nieuwe onderzoekers."

• "Ik kan accepteren dat het bedrijf niet kan veroorloven om nu betere salarissen te betalen. Toen eindelijk het kan, kan ik rekenen op een verhoging dan?"

Natuurlijk, zoals je zou doen met een belofte (of overeenkomst, deal, verzekering, belofte, toewijding, begrip, handdruk, akkoord, koopjes, regeling, obligaties, wederzijdse verwachtingen, resolutie of pact) zorg ervoor dat u bevestigen schriftelijk of elektronisch, zodat het later kan worden opgewekt. Raden we vaak worden gedaan door middel van een bevestigende e-mail, Memo naar Bestand, of "dank u" nota

Een opmerking over onze Werkelijke Case Histories:. Om klant ontboezemingen client identiteit bewaren en te beschermen, we bepaalde feiten, waaronder de naam, leeftijd, geslacht, plaats, datum, geografische ligging, en de industrie van onze klanten veranderen. De belangrijkste feiten, het punt geïllustreerd en de les te leren, blijven feitelijke
.