*** De kracht van de verkoop in de Executive Suite

De verkoop begint vanaf de bottom-up of top-down. Ze kunnen intern beginnen vanaf een gevoelde behoefte, of ze extern kunnen beginnen vanuit een marketing presentatie. Maakt niet uit hoe de verkoop initieert het eindigt met de uitvoerende verantwoordelijk voor de beslissing te zeggen ja of nee.

De verkoop kan omslaan in grote ... Sales beginnen vanaf de bottom-up of top-down. Ze kunnen intern beginnen vanaf een gevoelde behoefte, of ze extern kunnen beginnen vanuit een marketing presentatie. Maakt niet uit hoe de verkoop initieert het eindigt met de uitvoerende verantwoordelijk voor de beslissing te zeggen ja of nee.

De verkoop kan omslaan in grote accounts als de leidinggevenden beïnvloed associate u en uw bedrijf met oplossingen die elk van hen profiteren. Als dat zo is, zul je in staat zijn om deze geloofwaardigheid te gebruiken voor meer omzet en verwijzingen, sneller en gemakkelijker. Zo niet, dan zal je spullen worden beschouwd als een grondstof en de ondergeschikten zal onder enorme druk om je prijs te verlagen en /of schakel leveranciers. Daarom is uw doel is om te worden erkend door de leiders.

Executive beslissingen te nemen. Ondergeschikten aanbevelen

De meeste sales mensen geloven dat de verkoop, in het bijzonder de technische verkoop, zijn gemaakt op een lager niveau. Zij betogen dat de uitvoerende macht is gewoon een stempel. Als de uitvoerende macht is zo oppervlakkig is, waarom is de informatie over uw aanbod genomen om hem of haar ter goedkeuring? It &'; s, omdat deze uitvoerende macht is nauw betrokken bij de uitkomst. Hij of zij kan de stuwkracht achter de grotere oplossing die uw product een rol speelt zijn geweest. Belangrijker hij /zij zal de hit te nemen als het niet lukt.

Als men gelooft dat de senior techneut of ondergeschikt maakt de beslissing, dan heb je afstand gedaan van de controle van uw verkoop aan de techneut. Wat als de baas zegt nee tegen de techneut &'; s aanbeveling? Wat als deze ondergeschikte doesn &'; t begrijpen het grotere plaatje? Dan moet je &'; re dood. Ondergeschikten zijn belangrijk voor u, omdat zij u positief of negatief kan beïnvloeden, maar ze hebben niet voor het zeggen. Ze keuren de spec &'; s en eisen.

Senior managers goedkeuren van de deal en verbonden in waar ze wonen geeft verkopers de kans om de echte problemen te beïnvloeden. Worden verbonden in de executive woongedeelte geeft ook verkopers de gelegenheid om andere medewerkers te beïnvloeden. Deze medewerkers zijn belangrijk omdat op de hogere niveaus ze praten en naar elkaar luisteren. Ondergeschikten worden ontslagen, maar hetzelfde en een hoger niveau zullen niet worden ontslagen. Exec &'; s lunchen samen. Ze zitten in personeelsvergaderingen en bespreek strategieën die uw oplossingen te betrekken. De beter bekende u beter bent door deze suite leden, uw kansen op succes.

Hoe Executives Beslis

De beslissingen worden op basis van risico en moeite die betrokken zijn in vergelijking met de waargenomen voordeel voor de individuele bestuurders. Ze haten risico en onnodige gevechten. Als er iets werkt, waarom veranderen? 80% van hoog niveau managers zijn risicomijders. Dus weten wat elk angsten van cruciaal belang om te begrijpen wat er nodig is om een ​​geen of een vastgelopen beslissing te overwinnen is. Daarnaast leiders zoeken samenloop van hun medewerkers. Zelden zal ze gaan het alleen of zonder proces ballonnen. Politiek zijn van cruciaal belang en persoonlijk gewin zijn de wortel van de politiek. Des te meer reden om te weten wat de andere leidinggevenden denken.

Executives worden betaald om beslissingen te nemen om te helpen het bedrijf bloeien en /of te overleven. Als ze goede beslissingen die zij hun werk en al zijn beloningen te houden of te verplaatsen van de organisatorische ladder om meer beloningen. Tijdens het maken van hun beslissingen, ze informatie verzamelen, analyseren, filteren door middel van hun intelligentie /ervaring en politieke mechanismen en dan beslissen. Beslissingen die ze maken zijn goed voor het bedrijf, maar echt goed voor zichzelf. Zelfs die echt leuk, zouten van de aarde, corporate team-spelers, beslissen op basis van wat en' s in het voor hem /haar. Als ze nee zeggen tegen een beslissing, kunnen ze het bedrijf, de economie of budgetten, als excuus gebruiken. Bottom line, de winst is niet groot genoeg voor de risico's en /of inspanning betrokken.

Denk na over een verkoop je gewerkt hard en didn &'; t krijgt. Als u wist wat de uitvoerende macht verantwoordelijk voor de beslissing of de gevreesde was bang om te verliezen, zou je hebt gehad de echte reden van de verkoop vastgelopen, gestopt of werd verloren. Als je wist, zou je misschien hebben gebouwd van een strategie om de angst en /of waargenomen inspanning te verlichten. U gerationaliseerd waarschijnlijk het verlies op de prijs. De verkoop wordt niet verloren op prijs. Prijs is een eenvoudig rechtvaardiging – meestal doorgegeven door de ondergeschikte.

Dus wat doe je?

Begrijpen wat &'; s goed voor de uitvoerende macht, de uitvoerende &'; s perspectief gaat om uw # 1 sleutel tot het winnen van leidinggevenden zijn. Het risico voor elk en de inspanning voor elke s in het voor elk, .. De omvang van deze en de gevolgen voor elk zal de betrokkenheid /invloed van de betreffende medewerkers te dicteren, om dit te doen moet je de toegang tot de leidinggevenden krijgen en te leren wat &' . Hebt u de omzet in het verleden gedaan zonder dit te doen? Absoluut. Echter, je geluk. Iemand anders afgeleverd uw bericht of de uitvoerende macht bedacht door haar /zichzelf dat de win /angst-ratio was de beste met u.

Om aan de leiders clubhuis gebruik maken van de ondergeschikten. Als u de verkoop van de ondergeschikten, zullen ze je helpen. Als u don &'; t zullen ze je blokkeren. Eenmaal in de “ alleen voor leden &"; gebied, leren van de resultaten, de verwachtingen, de voordelen en de vrees voor de leden die je ontmoet. Zonder deze eerste hand kennis van elk uitvoerend zul je nooit echt weten wat &'; s belangrijk is en wat &'; s houdt de beslissing gaat je weg.

Na het krijgen van daar en het interviewen van elk uitvoerend, kunt u nu doen wat je weet hoe je best te doen. Presenteer uw oplossingen. Maar nu heb je &'; ll weet hoe u uw oplossing voor elk uitvoerend passen zodat hij /zij persoonlijk zal winnen of verliezen te vermijden zonder risico. Vergeet niet elk lid heeft zijn /haar eigen agenda. Dit is de reden waarom de individuele ontmoeting zijn veel beter dan groepspresentaties. Deze mensen willen niet eigenbelang in de voorkant van hun medewerkers klinken. Maar u zult nooit krijgen hun stem tenzij elk ziet de overwinning voor hem /haarzelf.

Angst voor het Ondergeschikten

Als u &'; re nog opgehangen, op de ondergeschikte, de aankoop van agenten, makelaars en beheerders die de beslisser, overwegen dit. Deze mensen kunnen een sale &ndash te behouden; wat betekent dat ze kunnen blijven goedkeuren kopen hetzelfde product. Ze kunnen geen nieuwe initiatieven of veranderingen in het systeem goed te keuren. Ze kunnen geen geld uitgeven zonder budget. In feite hebben ze meestal om goedkeuring te krijgen om hun begroting geld te besteden. Deze mensen kunnen alleen biedingen werven, sla je gek voor de prijs en ten slotte bevelen. Noem me gek, maar dit is de manier waarop het is. Je kunt niet voorbijgaan aan de techneut of te omzeilen hen of zij &'; ll je pijn. Als ze je te houden van omhoog te bewegen, hebben ze nog niet gekocht in jou.

Als u &'; re de zittende, tevreden te houden deze mensen. Echter, zorg ervoor dat je kennis met de kaderleden en een positieve relatie te ontwikkelen. Uw concurrentie is hameren probeert een in vinden. Degene die een beroep op de bestuurders, wint. Degene die laag blijft, uiteindelijk verliest

Klik of link voor meer artikelen over www.SamManfer.com
zie http:.. ///www.sammanfer.com/article.htm
&Nbsp ;