*** C-Level Relationship Selling elimineert de noodzaak van lage prijs Bieden - A Case Study

Hier is een waargebeurd verhaal om mee te gaan met woensdag &';. s Blog op wegwerken Lage Prijs Bieden

Onlangs is een semi-conductor klant van mij wilde één klant &' bewegen; s (A) de productie van de ene faciliteit andere om ruimte voor een andere klant &'; s (B) productie. Het was een bijzondere fab met ... Hier is een waargebeurd verhaal om mee te gaan met woensdag &';. S Blog op wegwerken Lage Prijs Bieden

Onlangs is een semi-conductor klant van mij wilde één klant &' bewegen; s (A ) de productie van de ene voorziening naar de andere om ruimte voor een andere klant &'; s (B) productie. Het was een bijzondere fab met een technologie die nodig B en A &'; s kunnen prima worden geproduceerd in een standaard fab. Maar om dit te doen, zou A (niet B) moeten $ 260.000 betalen voor nieuwe tooling. En tot overmaat van ramp A &'; s eenheidsprijs zou gaan, omdat de standaard fab was ouder en meer arbeidsintensief.

Mijn cliënt ontmoeting met A &'; s operatie &'; s en de aankoop van de mensen, en zij gingen post. “ No way, &"; ze zeiden. “ Denk je dat we &'; re gek? . Bovendien zal onze baas ons &" ontslaan; Mijn klant vroeg om mijn hulp en ik vertelde hen om de GM te krijgen en uit te vinden wat van cruciaal belang voor zijn succes was. Dus we strategized over het krijgen van een ontmoeting met de GM en wat vragen te stellen toen ze hem ontmoette.

Nou, vonden ze uit de capaciteit was de belangrijkste succesfactor voor de GM. In halfgeleiders wanneer de zaken goed gaan, klanten gaan over de toewijzing en de GM wist het. Zijn belangrijkste punt was om zijn producten te krijgen aan zijn klanten of anders zijn concurrenten zou doen.

Dus dit weet mijn klant &'; s mensen gingen terug en kwam met een plan om te garanderen “ A &"; zijn vermogen in ruil voor het betalen van de tooling veranderingen en het aangaan van een hogere kostprijs eenheid. Klinkt gek, maar A ging voor het. De General Manager, die verantwoordelijk was voor P & was; L, voelde de capaciteit garantie was veel belangrijker voor hem dan de extra kosten.

Had mijn cliënt niet ontdekken hoe de GM echt het gevoel, dat ze zouden hebben gefaald onderhandelen en Customer A. zou hebben verloren Hadden ze zitten met de werkzaamheden of de aankoop van mensen, zouden ze meer kwaad dan goed hebben gedaan.

Conclusie: It &'; s alles over de C-niveau of de leider die &'; s verantwoordelijk voor wat uw producten of diensten te doen voor zijn /haar organisatie. Als je ' can &; t binden in succesfactoren, you &'; re one-of-het-bos en de lage prijs bieder zal worden geselecteerd of u &'; re niet nodig

En nu wil ik nodigen u uit om meer te leren..
.