*** Sales Management Training: Differentiatie van uw bedrijf tijdens deze recessie

Het &'; s geweldig voor mij dat de meeste verkopers, managers en kaderleden geloven dat ze weten wat hun prospects en klanten denken en willen. Op het oppervlak en /of in het algemeen kunnen ze correct soms. Echter, het &'; s niet de vage algemeenheden dat de verkoop te winnen. ... It &'; s geweldig voor mij dat de meeste verkopers, managers en kaderleden geloven dat ze weten wat hun prospects en klanten denken en willen. Op het oppervlak en /of in het algemeen kunnen ze correct soms. Echter, het &'; s niet de vage algemeenheden dat de verkoop te winnen. Trouwens, als in een verkoop situatie die u don &';. T weten als je werkt met de regel of uitzondering

Zoals ik &'; m vermenging op een netwerkbijeenkomst een oudere heer stopt me en biedt een hallo. Hij vraagt ​​me wie ik &'; m met, dus ik zeg, “ Ik help mensen activiteiten te ontwikkelen. Dus wat zijn uw belangrijke kwesties als het gaat om business development tijdens deze economische down time &"?; En hij zegt: “. Krijgen meer business &";

Dan vraag ik hem: “ Doe uw huidige klanten bedrijf dat je &';? Re niet krijgen &"; In eerste instantie zegt hij ja, maar dan snel beweegt om me te vertellen hoe hij &'; s het krijgen van alle zaken van een van hen. Dus ik zeg, “ Wat over het krijgen van meer van de anderen &"?;

Nou, een of andere manier ontwijkt hij de vraag en vertelt me ​​wat zijn bedrijf heeft dat anderen don &'; t. “ We kunnen reageren binnen een dag, &"; hij zegt. “ Onze concurrenten nodig hebben 1-2 weken &";

Dus ik probeerde te zeggen: “ Wat als je andere klanten niet in een haast, dan wat en "?; Maar hij wist niet &'; t dit te beantwoorden. Hij bleef maar opscheppen over wat hij voelde maakte zijn bedrijf bijzonder.

Dus hier zijn twee punten om te leren van dit verhaal.

1. Misschien voel je je een differentiator - snel in zijn geval, maar wees voorzichtig. Niet iedereen wil wat je denkt dat ze moeten willen? In zijn geval snel een macro differentiator. Dit kan worden gebruikt in marketing campagnes om leads die willen werken om te beginnen met een paar dagen aan te trekken. Echter, zodra iemand interesse toont, you &'; ve kreeg om naar de micro differentiators. Dat zijn de problemen en zorgen dat de individuele wil opgelost en /of de wensen hij /zij wil dat je te leveren. Snelle misschien een van hen, maar er kunnen anderen. Dus in het geval een andere concurrent kan het snel ook te doen (omdat ze extra capaciteit tijdens de vertraging), you &'; D beter hebben een aantal andere leverbaar dat de persoon wil dat je het goed doet

2.. Niet iedereen wil dat je &'; re macro differentiator, hoewel je denkt dat ze zouden moeten. Dus als je &'; re gaan na een project en je wilt premium prijzen, moet je die moet je macro differentiator hebben te vinden. Eigenlijk is dit een van de criteria van Ideal Customer Profile. U wilt klanten die moeten uw diensten meteen geleverd.

Voor degenen die don &'; t, u en' re naar andere onderscheidende of anders moet je &'; ll hebben de lage bieder. Dus, zijn er andere dingen die je goed doen? Natuurlijk zijn er. Start documenteren hoe goed je ze doen en wat ervaring die je hebt ze te doen. Dan wanneer iemand zegt dat ze willen dat diensten zoals je hebt, maar niet voor een paar weken, en ze willen het juist gedaan met een snelle follow-up als dat nodig is, kan je hen vertellen hoe nauwkeurig je bent en wat je follow-up programma is, zoals je back-up met een aantal banen, getuigenissen en ander bewijs.

De moraal van dit verhaal is dat in een recessie periode te zoeken klanten die vallen in uw sweet spot, maar ook open je denken aan andere dingen die je doet goed. Documenteren die andere dingen en op de markt die ook sterke punten. U don &'; t heeft om de beste of de enige, gewoon goed zijn. En de beste plek om te beginnen is binnen uw bestaande klantenbestand. U wilt 100% van de zaken van 100% van uw klanten

En nu wil ik nodigen u uit om meer te leren

Bonus tip:.. Als u &'; graag zien in hoeverre uw mensen zich te beperken, gebruik deze VRIJE VERKOOP TEAM Assessment Tool. Klik deze C-Level Relationship Selling Link. Sam Manfer maakt het gemakkelijk voor elke sales manager om effectief te coachen zijn of haar sales mensen zich prettig voelen verbinden met en de relatie te verkopen C-niveau leiders
.