*** C-Level Interviewing - Hoe Handle Liegen klanten en prospects

Mijn dochter, die op zoek is naar een huis, zei onlangs dat ze niet makelaars vertrouwen. Rond dezelfde tijd, sommige verkopers Ik coach zei dat de vooruitzichten altijd liegen. Dus wie is het dat ligt? - Verkopers zijn klanten

Nou, als een verkoper of sales manager, je waarschijnlijk haag, verfraaien, wing-it, en strek de waarheid op keer. Dus betekent dat je gelogen, en moeten worden opgenomen in de veralgemening van vertrouw nooit een verkoper?

Als een prospect of klant, u waarschijnlijk informatie dicht te houden aan uw vest, spelen terughoudend, handelen verrast, overspelen vergelijkingen en liever "gewoon op zoek". Dus betekent dat als je de klant, dient u zich te mengen in de veralgemening van nooit geloven wat een klant zegt?

Het probleem is niet de antwoorden (de leugens). De kwestie is de gestelde vragen. In de detailhandel bijvoorbeeld, als je vraagt, "Kan ik u helpen?" Je zult waarschijnlijk een reactie van "Just looking." It &'; s niet echt een leugen, maar het &'; s niet echt de hele waarheid. Echter, als je vraagt: "Hoe kom je in mijn winkel kwam?" Je krijgt een meer betekenisvolle antwoord te krijgen. Zelfs als je het antwoord, "Gewoon kijken," je kunt altijd reageren,

Sidebar "Nou, iets gevangen uw oog en aangemoedigd u in te voeren Wat was het.? ': De redenen dat je" gewoon looking "zijn (1) die u niet wilt een ongevraagde verkooppraatjes of iemand zweven over je te wachten om toe te slaan en (2) dat je" gewoon op zoek "– mogelijk om de tijd of iets in het bijzonder te vermoorden. Een meer expliciete vraag zal onthullen als de persoon is gewoon browsen (tijd te doden), of op zoek naar iets in het bijzonder. Dit is belangrijk om te weten.

Verkopers hebben gehoord dat ze moeten vragen stellen en luisteren. Helaas worden ze aangemoedigd door middel van training, observaties en waarnemingen om hun pitch. Aan de andere kant, zeer succesvolle verkopers leren om grote vragen te ontwikkelen, en word nog beter effectief luisteren.

Geloofwaardigheid is de snelste manier om je te onderscheiden van de "alle verkoop mensen zijn niet te vertrouwen" syndroom. De snelste weg naar de geloofwaardigheid is oprecht geïnteresseerd /bezorgd over het vooruitzicht &'; s problemen /wensen als ze betrekking hebben op uw bedrijf. Veel mensen proberen om geloofwaardigheid vast te stellen door middel van vriendelijkheid dwz hun maatje geworden. Ik ben geen gelovige in befriending mensen en het krijgen van die betrokken zijn in hun persoonlijke leven om een ​​verkoop te maken, want als mensen kopen ze oplossingen of emotionele hoogtepunten, geen nieuwe vrienden willen.

De beste manier dan om oprecht te krijgen betrokken met iemand is om hen te praten over hun problemen of wensen te krijgen. Nu zijn de meeste verkopers vertel me, "Nou, ze weet niet wat ik te bieden heb en wat ik voor hen kan doen. Daarom heb ik om hen te vertellen over mijn diensten /producten." Ik kan het ermee eens dat ze niet weten over alles wat je te bieden hebben, maar ik stel voor, ze kunnen niet schelen. Mensen willen informatie over wat ze schelen. Dus je moet vragen te ontwikkelen om ze te praten te krijgen. Maar, je wilt dat ze om te praten over zaken met betrekking tot uw branche. Dus je hebt om uw vragen te omlijsten, zodat de antwoorden richten op uw portfolio van oplossingen.

Als u bijvoorbeeld een zeer populaire vraag die verkopers het gevoel zal alle pijn van een klant te onthullen is: "Wat houdt je wakker op nachten? " Als ik de klant, zou mijn antwoord enkele lichamelijke functie te zijn, in plaats van iets ten opzichte van het bedrijfsleven. Framing is echter, zou iets als, geluid "Wat houdt je 's nachts, als het gaat om ...?" Waar de ... zou uw branche zijn - de verkoop, de productiviteit, factory automation, de 12 Street brug-project, het leven in uw huidige omgeving, enz. - De problemen en kansen die je invloed

Nu als de persoon die zegt: "Nou, ik heb geen problemen, en niets houdt me wakker ten opzichte van ..." Dan moet je bereid met 3 zaken die u het gevoel moet een bron van zorg en bieden een om te zien of het joggen enig belang. Bijvoorbeeld, voor factory automation, zou je kunnen zeggen, "Hoe zit het met de toenemende hoeveelheid van goedkope buitenlandse arbeidskrachten? Is dat een probleem voor u?" Als dit geen interesse te stimuleren, bieden de andere 2. Als er geen interesse na 3 verlokkingen, dit vooruitzicht is morto. Hij /zij is niet van plan om verder te gaan met je en je moet haar laten /hem gaan voor nu.

Laten we terug gaan naar de ontwikkeling van geloofwaardigheid, zodat de klant voelt dat je een betrouwbare verkoper. Als je niet praat, kun je niet overdrijven of liegen. Zodat ze niet kunnen worden doorgeven negatief oordeel over u, maar u &'; ve nog steeds niets gedaan om vertrouwen op te bouwen. Als ze aan het woord, en je luistert - soms indringende om beter te begrijpen wat ze proberen uit te leggen, nou ja, nu heb je &'; ve tonen oprechte interesse (oprechtheid) en deze stuurt een krachtige boodschap. Trouwens, hoe meer ze praten, hoe meer geloofwaardig je wordt. Mensen houden ervan om zichzelf te luisteren en denken dat iedereen die naar hen luistert heeft speciaal te zijn. It &'; s geloofwaardigheid home run wanneer je terug naar wat ze je net verteld herhalen

De enige keer dat een kan worden beschouwd als een leugenaar is wanneer hij /zij begint te praten - het geven van het veld.. Maar, als je weet, het vooruitzicht &'; s problemen en verlangens (wat ze schelen), zult u feiten die hen raken in hun zere plekken te presenteren. Vragen, luisteren, en dan presenteren wat mensen de zorg over is de snelste manier om de geloofwaardigheid en onderscheidt zich van alle typische verkopers. Nu, als zij haven &'; t genoemde dingen die je denkt dat ze moeten vermelden, dan kunt u bloot te leggen en te verleiden 3 keer zoals hierboven beschreven

Let op: Als je denkt dat je al weet wat iemand wil (omdat je '. ve doen dit al jaren) en voel je kan kortsluiting recht om de presentatie, kunt u de geloofwaardigheid ontwikkelingsfase missen. Vergeet niet, hoe meer ze zich te uiten, hoe meer geloofwaardigheid je bouwen. U &'; ve net om hen te helpen blijven praten, en dan zal er geen leugens

Tot slot is het uw vragen en uw follow-up sondes, in combinatie met je bloot verleidingen die je krijgt bij de waarheid.. Dus het is echt niet om liegen. Het is echt over het opzetten van de persoon om u te vertellen wat er op zijn of haar geest

Nu nodigen om meer te leren

Bonus Tip:.. Gratis Boek – The Complete Guide to C-Level Selling, “ NEEM ME AAN UW LEIDER $ &"; hardback versie. Netwerk, voorbij poortwachters, interactie met leidinggevenden, veilige toezeggingen en verkopen meer dan je ooit voor mogelijk had gehouden. Klik op deze C-Level Selling Boek Link om meer te leren over deze fantastische aanbieding
.