*** Geavanceerde Sales Training - 8 What-to-Do Over Cold Calling's

Cold calling is dood, maar nog steeds springlevend. Het is niet te zeggen dat cold calling niet werkt, maar iedereen zal het erover eens, het is zeer inefficiënt en zeer demotiverend. Daarom moet cold calling weg te gaan, maar het won &';. T

Ik stopte bij mijn Starbucks vandaag en zag een vitamine of soortgelijke vertegenwoordiger werving van een nieuwe werknemer. Ik hoorde een paar woorden zoals "pitch", "voordelen", enz. En dacht over dit nieuwe rekruut. Uiteraard, de werven heeft een baan, en nog belangrijker, ze geld nodig. Dus wat als ze neemt op deze nieuwe lijn? Wat zal ze doen om haar financiële verplichtingen te voldoen? Wat zal haar manager doen om haar te helpen slagen? Hoe zal de nieuwe rekruut belangstelling te wekken /leads die om te zetten in de verkoop? Nou, ik garandeer, cold calling zal haar belangrijkste drijfveer te zijn, althans in eerste instantie.

Het krijgen van nieuwe klanten is een veel voorkomend probleem, niet alleen onder de nieuwe rekruten, maar ook onder doorgewinterde verkopers met gevestigde territoria. We moeten allemaal nieuwe klanten, dus wat kunnen we doen? Cold calling, in een of andere vorm, is onze standaard tactiek. Het is wat we doen als we niet willen proberen, wijzigen of venture in andere tactiek.

Dus omdat cold calling niet weg zal gaan, laat me je helpen met een aantal tips, niet om u aan te moedigen om koude noemen – want er zijn betere manieren - maar om je productiever en minder gedemotiveerd te maken, als u en /of uw bazen aandringen op cold calling

1.. Who Needs wat je hebt?

Niet iedereen zeggen. Deze houding maakt cold calling overweldigend, en je zult veel afwijzingen krijgen. U moet een lijst van criteria vast te stellen, en hier is waar je baas en andere succesvolle verkopers u kunnen helpen.

Vraag hen: 'Wat zijn de eigenschappen van onze /uw 3 beste klanten? " Krijgen ze te diep na te denken over de details - de mensen, de omgeving, de omstandigheden van elke klant. Een lijst van deze kenmerken en kennisgeving overeenkomsten tussen deze klanten.

Toen vroeg ze: "Wat zijn de kenmerken van 3 prospects die nooit kopen?" Nogmaals, probeer om hen te specifiek te zijn en voeg deze aan uw lijst.

Deze eigenschappen geven u een idee van de aard van de vooruitzichten te geven dat echt nodig wat je hebt en die dat niet doen. Let op: Laat je niet meegezogen in, 'moet nodig wat je te bieden hebt &" ;. Hoewel veel “

2 Aanpak met het, zul je succesvol zijn als je die dat willen, moet u &".. oprechtheid.

Mensen willen niet lastig gevallen te worden, en dat weet je. Ze doen je een gunst door te praten met jou. Echter, kunt u in staat om de gunst terug te keren door hen te helpen als ze een . ". Sorry dat ik u stoor" - probleem, zorg, ontevredenheid of onvervulde kans

Dus excuses voor uw inbraak Zeg dan iets als een van de volgende;
"Heeft u problemen of zorgen ? ongeveer XYZ ". Waar XYZ is de algemene veld u te dienen In mijn geval XYZ zou de omzet of het genereren van inkomsten en productiviteit salespeoples 'zijn
." Bent u tevreden met uw XYZ "Als ze zeggen: “ Ja &" ;, hen gevraagd wat ze graag over Als ze zeggen, en". "Weet u niet aan één of mogelijkheden vanwege XYZ" No &" ;, ze vroeg, "? Wat zijn sommige dingen die je niet graag over het of niet tevreden zijn met"

'Ervaart u eventuele ongemakken als gevolg van XYZ? "

Verwacht een" Alles is prima ", want dat is de makkelijkste manier om zich te ontdoen van je. Echter, wat je hebt gedaan met deze aanpak, en deze vragen, is het beleefd te zijn en gericht op het vooruitzicht. Dit helpt om een ​​zekere mate van geloofwaardigheid. Behoeften en wensen, in combinatie met de verkoper &'; s geloofwaardigheid, zijn wat maakt de verkoop gebeuren

U moet waarschijnlijk beginnen met een intro - uw naam en het bedrijf u vertegenwoordigt - maar al snel volgen met een klantgericht. statement. Dit, nogmaals, is het allen over u effect te minimaliseren. Bijvoorbeeld: "Hallo, mijn naam is Sam Manfer met Sales Mastery. Sorry dat ik u stoor, maar u of uw bedrijf zou kunnen worden ervaren van een aantal uitdagingen die we hebben hulp anderen zoals jij te elimineren. Mag ik je een paar vragen?" Aanbrengen van de tweede persoon, u /uw, in de voorkant van de zin, en de eerste persoon, ik /wij, aan het eind van de zin maakt het meer over hen, in plaats van je. Dit is een subtiliteit die een grote, onbewuste invloed op de luisteraar.

3. Wees bereid om Expose en verleiden -. Geen Pushing

Als het vooruitzicht geeft u de verwachte "Alles is goed", je moet proberen het gesprek te gaan zonder dat ze in het defensief te krijgen. Daarom hebben twee of drie onderwerpen klaar te bieden, één op een moment dat je denkt dat ze moeten hebben. Bijvoorbeeld, in mijn bedrijf, het creëren van meer omzet, een verkorting van de verkoopcyclus en cross-selling zijn drie veelvoorkomende problemen onder de vooruitzichten ik na te streven. Dus als ik het - "Alles is in orde." - Ik zou zeggen: "Tja, wat over sales cycles Is dit een probleem.?" Als s /zegt hij, "Nee", dan zou ik zeggen: "En cross-selling, is cross-selling aan uw verwachtingen?"

Ik zal dit voor maximaal drie No's, en dan heb ik opgeven, beleefd te verlaten en recyclen dit vooruitzicht voor een toekomstige nieuwe poging in drie of vier maanden. Als u echter een van deze uiteenzettingen en /of verleidt krijgt een "Ja", dan zal ik in mijn wijze van verkoop gaan.

Het idee hier is om te zien of dit vooruitzicht heeft een behoefte of willen, dat ze beseft dat ze heeft. Als ze dat niet doet, ben je het verslaan van je hoofd tegen een muur en het instellen van jezelf voor afwijzing. U zult denken dat je bent gewoon niet goed in de verkoop. Overwegende dat, in het vooruitzicht is gewoon niet geïnteresseerd. Kortom, de beloning voor haar te veranderen is dan de moeite plus het risico te veranderen. Denk daar eens over voor een tweede. De sleutel tot het verkopen is het vinden van mensen die een probleem hebben of wilt, en wil graag iets aan doen. Op te geven het idee dat "Ik moet hem of haar te overtuigen." Je nodig hebt om die hulp te zoeken.

4. Kostenbesparing is een lage Opwinding Benefit.

Winst maken is een meer spannende voordeel. Mensen willen meer geld, meer business en meer klanten te groeien of gewoon overleven. Als je ze kunt laten zien hoe uw diensten ze meer omzet en meer klanten kunnen krijgen, is ongeveer vier keer effectiever dan kostenreductie.

Veel verkopers gaan ervan uit dat de loutere vermelding van kostenreductie de aandacht van een prospect krijgt. Vooruitzichten horen over kostenreductie de hele tijd, en tenzij u specifiek vertellen dat ze een kosten probleem, vermijden of gebruik het als een lage prioriteit bloot te leggen en te verleiden.

Nu, hoe kunt u het genereren van inkomsten van een aantal spin- sorteren in je bloot te leggen en te verleiden?

5. Omgaan met de Gatekeepers.

Deze website biedt een gratis e-boek over de behandeling van poortwachters en het vermijden van blokkers. Dus ik zal niet naar hier te gaan.

Echter, voicemail is een andere vorm van poortwachter. Om een ​​terugkeer oproep te krijgen, moet u een bericht dat er een probleem van de persoon wil om iets te doen raakt vertrekken. Meestal zal je niet weet dit, en dat is de reden waarom uw gesprekken niet krijgen terug. Dus tijdens een gesprek met beheerders en receptionisten, vragen wat geeft hun hoofd mensen zich zorgen maken over vandaag. De andere reden uw gesprekken niet krijgen terug is omdat je weinig geloofwaardigheid op dit moment.

6. Plannen en praktijk.

Voor cold calling, moet u de praktijk wat je gaat zeggen (1) zijn beleefd, (2) oprecht zijn, (3) bloot te leggen en te verleiden om belangstelling te wekken, en (4 ) omgaan met poortwachters. Oefen hardop, hetzij met een universitair of voor de spiegel, zodat je expert geworden in het krijgen van de woorden rechtstreeks uit je mond en het luisteren naar hoe ze klinken.

7. Vermijd Drop – In &'; s terwijl in het gebied

Wees voorzichtig met cold calling in gebouwen of kantoren grenst aan een klant, waar je net hebt gemaakt een verkoop gesprek, tenzij u van plan bent om deze koude oproepen. Veel, vooral je bazen, zal je vertellen om gewoon laten vallen terwijl je al in het gebied.

Cold calling moeten worden gepland. Met andere woorden, als je weet dat er andere perspectieven in een gebouw of gebied dat u wilt koud bellen, gewoon de namen en vervolgens uw planning van plan om ze te bezoeken indien nodig. Het zou geweldig zijn om een ​​beetje onderzoek te doen via het internet. U kunt ook bellen en peilen de admin voor problemen en goede tijden om drop-in. Sommigen noemen dit een warme oproep, maar niet door mij. Trouwens, drop-in cold calls kunt uw dag verpesten. Uw aanpak zal meestal cavalier en zelfvernietigend. Zij zullen ook weg te nemen de tijd en de motivatie van uw geplande afspraken met brood-en-boter klanten. Koud bellen prospectie naar nieuwe klanten is belangrijk, maar moet worden gepland.

8. Zodra ze tonen Interesses, moet u overschakelen naar Selling Mode

Als je koud bellen vangt een live one - iemand die toegeeft dat een probleem, zorg, en /of de mogelijkheid, moet u reframe op onmiddellijk in te gaan op uw toonhoogte. Je moet dieper graven met deze persoon voor meer informatie over het probleem, enz. Uit te vinden en te bepalen wat hij /zij wil doen. "Vertel me meer." Moeten de volgende woorden uit je mond, en dit zal u in de verkoop-modus te verplaatsen. Ik stel je leest een aantal van mijn interviewen artikelen op mijn website.

Hoewel ik niet cold calling te moedigen, ik weet dat je zal hebben om het te doen. Dus gebruik deze tips om u te helpen vooruit te komen genereren van leads. Voor meer ideeën over het genereren van leads, zie de prospectie en het grondgebied beheer artikelen op mijn website

En nu wil ik nodigen u uit om meer te leren

Bonus Tip:.. Gratis Boek – “ NEEM ME AAN UW LEIDER $ &"; – The Complete Guide to C-niveau Selling - gebonden versie. Netwerk, voorbij poortwachters, interactie met leiders en topmanagers, veilige toezeggingen en verkopen meer dan je ooit voor mogelijk had gehouden. Klik op deze C-Level Selling Boek Link om meer te leren over deze fantastische aanbieding
.