*** C- Level Selling - Subtiliteiten maken grote verschillen in C-Level Selling

In de loop van een jaar heb ik praten met duizenden klagen verkopers. Sommigen klagen over het krijgen van de juiste mensen. Anderen klagen over het maken van plaatsen die stok; anderen over de concurrentie; wat over de steun die ze krijgen van hun bedrijf, enz. enz.

Als ik stel voor wat ze moeten doen, ze ofwel zeggen dat ze weten al dat en /of ze al dat te doen. Echter, zoals ik dieper, of vraag hen om rollenspel met mij, wordt het duidelijk voor ons beiden dat er een groot verschil tussen mijn suggestie en wat ze doen. Ik noem dit een subtiliteit, zodat er geen ego's vermorzelen. Ik roep het een subtiliteit, omdat slechts een paar woorden geherformuleerd, of een paar stappen herschikt kunnen grote verschillen maken.

Vandaag sprak ik met iemand probeert te vennootschapsbelasting voordeel pakketten te verkopen aan senior executives. Hij zei dat hij veel voicemail afwijzingen krijgt. Ik vertelde hem dat iedereen doet, tenzij ze een overtuigende boodschap om te vertrekken over de vooruitzichten voicemail. Echter, wat de verkoper denkt dat zou een overtuigende boodschap zijn meestal niet, of ze &'; D krijgen hun gesprekken terug. Echter, het maken van een paar netwerk gesprekken kon een overtuigende boodschap voor deze persoon te ontdekken. Dit zou een subtiliteit zijn.

In een ander gesprek de verkoper niet begreep waarom zijn hoogte aan senior executives niet werd ontvangen met meer rente. Ik vertelde hem dat het niet het veld per se. Het was dat hij gaf het veld voordat de persoon er klaar voor was. Dit klinkt misschien vanzelfsprekend, maar hier is de subtiliteit. Wanneer een verkoper uiteindelijk krijgt voor een persoon vermogen (of andere), die persoon drukt gewoonlijk de verkoper voor de toonhoogte - in een of andere manier. Maar de persoon is niet klaar voor een pitch tot (1) de verkoper heeft vastgesteld geloofwaardigheid; (2) het veld is precies wat die persoon wil horen; en (3) voor de persoon wil om iets te horen, hij /zij heeft om te voelen de verkoper begrijpt zijn of haar situatie volledig. Nogmaals, dit klinkt misschien vanzelfsprekend, maar hier is de subtiliteit in de vorm van een voorbeeld gesprek

Typische Conversation – Verkorte versie

Verkoper /machtigste persoon: "Hallo", "Hallo" – Kleine praten over koetjes en kalfjes

PP: "Wat heb je voor mij vandaag?"
SP: "Nou, ik &'; ve kreeg veel Laat me je vertellen Blah blah blah...".

Subtle Versie

PP: "Dus wat heb je voor me vandaag?"
SP: "I &'; ve kreeg veel en ik zou blij zijn om u alles over vertellen het, maar eerst, wat wil je horen over "
PP: “ Wat voor vraag is dat? Je wilde me zien &";
SP:. &Ldquo; Ik weet het, maar je eens om me te zien voor een reden en ik moet weten wat dat is, dus ik kan mijn informatie richten en niet vervelen of afval uw tijd met een heleboel dingen die je kon minder over zorg &";
PP:. "Nou, Mary zei dat je iets over fiscale voordelen die ik zou moeten horen over hebt."

Side note: &'; Mary zei &' ; is een andere subtiliteit over netwerken die wij &'; ll bespreken in een ander artikel

SP:. "Nou Mary's goed, maar waarom niet je me vertellen over problemen of uitdagingen die je &'; re hebben of kansen die je wilt na te streven als het gaat om uw belastingen "

Ik zou kunnen blijven, maar laten we hier stoppen en te analyseren

De subtiliteiten met het bovenstaande zijn:..

1. Je bent duwen de persoon om u te vertellen over zijn of haar situatie. Dat wil zeggen, zijn of haar gemoedstoestand als het gaat om belastingen in dit voorbeeld. Zodra de persoon vocalizes het, hij /zij zal dan het gevoel dat u weet zijn of haar situatie. Dit is belangrijk en de verkoop mensen meestal don &'; t de tijd nemen om dit gevoel te leggen met hun vooruitzichten. Ze veronderstellen dat de persoon weet dat ze weten en opladen vooruit. Mensen don &';. T weet dat je weet en moet comfortabel dat je doen voordat ze zich comfortabel voelen met u voelt

Bovendien, door te vragen, je weet wat van belang is, en wat niet. Nu kun je denkt dat je weet wat de persoon wil horen, omdat je dit doen met soortgelijke mensen regelmatig, maar dat is de subtiliteit. De persoon aan wie je praat met, opnieuw, niet weet wat je weet.

Een andere subtiliteit is dat je zou kunnen denken s /hij nodig heeft om te weten wat hij /zij heeft niet genoemd. Maar tenzij je hem of haar te vragen over, en gaat ermee akkoord dat hij /zij wil weten, zou je goed worden geadviseerd om weg te blijven - ook al denk je dat het moet belangrijk zijn. Er is niets erger dan te praten over iets dat uw publiek (vooral een krachtige persoon) is niet geïnteresseerd in. Noem dit een gegeven of een no-brainer, maar denken over hoe veel verkopers met je praten over dingen die je niet geïnteresseerd bent in plaats van u vragen wat u geïnteresseerd bent, en dan moet je erover vertellen.

2. Deze kleine schakelaar uit te vertellen wat je hebt (hoewel de persoon gevraagd) om te vragen wat ze willen horen, maakt het gesprek over de persoon in plaats van jou. Ja, je denkt dat je de presentatie van alle voordelen die over het helpen van deze persoon zijn, maar het is niet ontvangen op die manier tot de persoon zijn ziel heeft gedeeld. Alles over hem of haar, in plaats van alles over je maakt een groot verschil.

3. Door het verkennen, graven, en laten de persoon te verklaren en te beschrijven in detail, je bent het opbouwen van geloofwaardigheid - ook al ben je niet praten. It &'; s graag naar een psycholoog. U zich beter voelt nadat je het krijgen van uw borst

Ik kon gaan, maar het punt is dat er weinig verschuivingen (subtiliteiten) in woorden en daden maken grote verschillen, en tenzij je &';. Re echt slim, dit zijn zeer moeilijk te detecteren in aanpak en levering. Echter, net als met een professionele atleet - een golfer, een baseball-speler, enz. - De enige manier om je te halen en aan te passen is door te werken met een coach. Denk er eens over voor een tweede. Degenen die de beste in hun vakgebied, gebruik coaches om hen te helpen verbeteren.

Eigenlijk is dit moet een van de primaire functies van de sales managers. Helaas hebben de meeste sales managers nooit getraind op hoe je goede mentoren en coaches voor hun verkopers zijn. Dus als je het gevoel dat het geval is met u, en u nodig hebt om te verbeteren in uw sales vak, het is tijd dat je investeren in coaching. Er zijn veel locaties beschikbaar zijn.

Uw kinderen gebruiken coaches en docenten. Uw echtgenoot en misschien heb je waarschijnlijk gebruik maken van een trainer voor fitness, etc. Echter, wie coacht je om je carrière te verbeteren? Gelieve, don &'; t zeggen dat je don &'; t nodig hebben. Vertel Tiger Woods en Phil Mickelson, ze don &'; t hebben hun coaches. Krijg het punt?

Denk aan wat maakt het verschil tussen amateurs en professionals. Naast het geld, het is de subtiliteiten van de manieren waarop ze gaan over hun business – de nuances, de kleine gebaren, de spin, etc. En de verschillen tussen OK prestaties en het grote geld optredens zijn de subtiliteiten.

En nu wil ik nodigen u uit om meer te leren

Bonus Tip: gratis e-book “ Het krijgen van het verleden Gatekeepers en Handling blokkers &" ;.. Klik gewoon op deze C-Level Relationship Selling Link Sam Manfer maakt het gemakkelijk voor elke verkoop persoon om effectief te zijn en comfortabel te verbinden met en de relatie verkopen van C-Level leiders
.