The Psychology of Persuasion:. Hoe uw marketing inspanningen Ethisch Verbeter (Deel 6 van 7 - Authority)

Leer de zes universele principes van invloed en hoe ze te gebruiken om uw marketing inspanningen te verbeteren

Deel 6 van deze zevendelige serie artikelen, die zijn gebaseerd op de Dr. Robert Cialdini &'; s boek 'Influence: The Psychology of Persuasion, "legt de vijfde principe van invloed – Autoriteit

Het vijfde beginsel van Invloed:. Autoriteit

In de jaren 1960 werden een reeks van inmiddels beroemde experimenten uitgevoerd om te bepalen in hoeverre die mensen reageerden op gezag. Deze experimenten betrokken zijn drie personen: een onderzoeker, een leraar en een leerling

De onderzoeker (die de &ldquo was; gezagsdrager &"; want hij droeg een laboratoriumjas en gebruikt een klembord) vertelde de persoon die het spelen van de rol. van de Leraar dat het experiment werd uitgevoerd om uit te vinden hoe straf beïnvloedt leren en geheugen.

De leerling werd verwacht om een ​​lijst met paren van woorden te leren en om elk paar goed herinner. De leraar werd verteld om het geheugen van de Learner's te testen en om een ​​steeds sterkere elektrische schok (dwz een schok die stijgt met 15 volt) voor elke fout gemaakt te leveren. Zowel de onderzoeker en docent liet de Learner en ging naar een andere kamer om het geheugen test uit te voeren door middel van een intercom systeem.

In werkelijkheid, geen schokken werden tijdens dit experiment afgeleverd, maar de mensen het spelen van de rol van de leraar geloofde dat de leerling werd geschokt voor foute antwoorden. De leerling was een acteur die alleen maar doen alsof was geschokt te zijn. Het werkelijke doel van het experiment was dus om te zien hoeveel pijn mensen bereid zijn om toe te brengen op een onschuldig persoon in reactie op opdrachten gegeven door iemand met gezag.

Ongeveer tweederde van de patiënten (dwz docenten) gebruikt de hoogste spanning beschikbaar (een gevaarlijk niveau van 450 volt!) om de leerlingen te shockeren. In plaats van toe te geven aan de pleidooien van de leerlingen om het experiment te stoppen en de pijnlijke schokken te beëindigen, twee van de drie onderwerpen gehoorzaamde de onderzoeker, die instructies gaf aan het experiment voort te zetten tot de maximale straf van 450 volt werd afgeleverd.

De resultaten van dit experiment verraste iedereen. Waarom zou zo veel gewone mensen het eens met zoveel lijden omdat ze werden verteld om dat te doen toebrengen? Veel experimenten werden uitgevoerd om uit te sluiten van bepaalde verklaringen – dat mannen (gebruikt in de oorspronkelijke experiment) zijn van nature agressief, dat de proefpersonen niet begreep hoe gevaarlijk de elektrische schokken waren, dat het monster van de bevolking niet vertegenwoordigen.

Na de reeks experimenten werd voltooid, de enige plausibele verklaring voor de resultaten was deze:. mensen zijn niet in staat om de wensen van het gezag te trotseren, want er is een diepgeworteld gevoel van autoriteit in ons allen

Gehoorzaamheid aan Autoriteit

Wat betekenen deze onderzoeksresultaten betekenen in de alledaagse wereld? Onze bereidheid om zo moeiteloos inspelen op de eisen en wensen van de autoriteit nogal ontnuchterende implicaties. Alle vormen van gezag – overheidsinstellingen, kerken, onderwijsinstellingen, wetenschappers, artsen, en zelfs onze ouders – zijn in staat om alarmerende niveaus van gehoorzaamheid van ons onttrekken simpelweg door ons te vertellen wat zij willen dat wij doen.

Waarom dan zijn we zo enthousiast om te gehoorzamen in reactie op commando autoriteit? Sociale wetenschappers hebben deze vraag decennialang nagedacht. Het bewijs suggereert dat een systeem van gezag heeft verschillende voordelen voor een samenleving. Zonder dit systeem, en met de anarchie in de plaats, zou het onmogelijk zijn om geavanceerde structuren die nodig zijn voor de productie, handel, defensie en sociale controle te ontwikkelen.

Daarom is het geen wonder dat we geleerd vanaf de geboorte dat gehoorzaamheid gezag is “ goede &"; en dat ongehoorzaamheid is “. bad &"; Al onze sociale systemen – waaronder het ouderlijk, educatieve, juridische, militaire, politieke en religieuze – plaats veel waarde aan loyaliteit en onderwerping aan de juiste instantie.

Net als andere principes van invloed, de regel van het gezag biedt een waardevolle snelkoppeling over beslissingen die we maken in ons dagelijks leven. In de meeste gevallen is het een goede zaak uit te stellen tot autoriteit.

Maar wat is vaak een zegen kan gemakkelijk een ongeluk geworden, vooral als hersenloze gehoorzaamheid resulteert in ongepaste actie. Op sommige momenten kunnen we zelf doen een grote dienst bewijzen als we gewoon reageren op de druk van de overheid, doordat blinde gehoorzaamheid aan ons gedrag te sturen.

De verschijning van de Autoriteit

Onze automatische, waardoor reactie op gezagsdragers maakt ons kwetsbaar voor de symbolen van gezag, die geen echte stof kan hebben. De schijn van autoriteit kan de naleving te produceren.

Bijvoorbeeld, Robert Young eens de rol van een arts (Marcus Welby) gespeeld in een tv-serie. Hij werd ook een woordvoerder van Sanka en tauted de voordelen van hun koffie drinken. Hoewel Jong was niet echt een medische autoriteit, veel mensen kijken naar de commercials het product gekocht, omdat ze geloofden dat hij de “. Real McCoy &";

Er zijn tal van andere symbolen die consequent leiden onze automatische reactie op autoriteit als er geen echte stof bestaat. Deze symbolen worden vaak gebruikt door naleving van professionals om ons te overtuigen om actie die niet kunnen profiteren ons

Eerste Symbool van de Autoriteit. Titels

We hebben ervaren hoe gedragen we ten opzichte van anderen op basis van wat titels die zij bezitten. Individuen meestal verschillend reageren op artsen, advocaten, en de CEO's dan ze doen om conciërges, vuilnismannen, en fabrieksarbeiders.

Diverse studies hebben empirisch aangetoond dat het verband tussen de omvang en status. Bijvoorbeeld, de resultaten van één experiment bleek dat het aanzien van mensen lijden schattingen hoe lang ze zijn. Personen met keuze titels worden vaak gezien als groter in hoogte. Het lijkt erop dat het op het belang van een ding (of het is een object of persoon), dat maakt het lijkt groter voor ons.

De relatie tussen de omvang en status geldt ook voor bepaalde dieren. Voor sommige soorten grootte is een belangrijke factor bij het bepalen van de status van dominantie en mannen in de groep. -Size verbeteren trucs (bv gebogen ruggen, stekelig jassen, vinnen uitbreiding, unfurling en wapperende vleugels) worden vaak gebruikt in wedstrijden tussen twee mannen op een machtspositie te communiceren en om conflicten te vermijden.

Wat betekent dit alles betekenen in het rijk van de mensheid? Ten eerste is het duidelijk dat het verband tussen de grootte en status rendabel kunnen worden gebruikt door mensen die willen wij het uiterlijk van dienst te vervalsen door eenvoudigweg hun lengte. Het is niet ongewoon voor oplichters te liften in hun schoenen te dragen.

Ten tweede, kan een prestigieuze titel gemakkelijk worden nagemaakt door uitbuitende individuen om macht en gezag te brengen. Het gemak waarmee dit bereikt is kan worden geïllustreerd door Frank Abagnale Jr. (gespeeld door Leonardo DiCaprio in de film, “ Vang me als u Kan &";), die met succes swindled organisaties uit miljoenen dollars door zich als een piloot, arts en advocaat over een periode van jaren

tweede symbool van de Autoriteit:. Kleding

Er is veel van de waarheid in het gezegde, &ldquo , kleren maken de man &"; Veel studies hebben herhaaldelijk aangetoond dat mensen kunnen meestal niet weerstaan ​​reageren op verzoeken van of naar aanleiding van de leiding van individuen gekleed in uniformen en pakken.

Als u bijvoorbeeld in een experiment 92% van de mensen gaf een vreemdeling wat geld voor een parkeermeter na wordt verteld door iemand die het dragen van een bewaker uniform te doen, in vergelijking met slechts 42% voldaan wanneer dezelfde persoon was gekleed in gewone kleren. In een ander experiment werden mensen vonden tot drie en een half keer meer kans om een ​​jaywalker (oversteken van een straat), gekleed in een pak dan iemand die droeg gewone straat kleren te volgen.

En het is niet ongebruikelijk voor con kunstenaars te kleden voor hun onderdelen als “ gezagsdragers &"; wanneer ze proberen te krijgen mensen om te voldoen aan hun snode verzoeken. Frank Abagnale Jr. niet zou hebben bedrogen zo veel mensen had hij niet de juiste kleding voor de rollen die hij speelde gedragen

Derde Symbool van de Autoriteit. Dure Extensions

Sommige statussymbolen, zoals dure auto's, horloges en juwelen, invloed de meeste mensen op onverwachte manieren. Zoals prestigieuze titels en onderscheidende kleding, dure uitbreidingen van ons helpen om mensen te hypnotiseren, in overeenstemming met “ autoriteit &";.

Bijvoorbeeld, een studie bleek dat automobilisten aanzienlijk langer gewacht voordat toeterende hun hoorns op de bestuurder in een luxe auto stopte voor een groen verkeerslicht dan bij een bestuurder in een oude, economie auto. Daarnaast, terwijl de meeste automobilisten gebruikten hun hoorns om de aandacht van de economie auto bestuurder te krijgen, de helft van de automobilisten achter de luxe auto zelfs nog nooit gebruikt hun hoorns.

Ethische Marketing

Het onderzoek geeft duidelijk aan dat de meesten van ons zijn zich niet bewust van de mate waarin onze waarnemingen betreffende de autoriteit invloed op onze beslissingen en gedrag. Dit is precies wat gewetenloze naleving professionals rekenen op als ze proberen om ons te beïnvloeden met titels, kleding en andere attributen van autoriteit.

De beste verdediging tegen zijn misleid in overeenstemming situaties waarin de symbolen van de Autoriteit worden gebruikt om te manipuleren ons is om je niveau van bewustzijn met betrekking tot de macht van de overheid te verhogen.

Dit is niet zo eenvoudig als het klinkt. De truc is om te beseffen wanneer het aanvragen van zogenaamde gezagsdragers moet in acht worden genomen en wanneer ze moeten worden genegeerd.

Ethische marketing en sales praktijken omvatten het gebruik van een instantie die is echt een expert in het betreffende veld. Onethisch tactiek een rol gaan spelen wanneer organisaties gebruik maken van valse gezag symbolen om ons om te reageren op hun verzoeken met automatische gehoorzaamheid.

Bijvoorbeeld, Robert Young was niet echt een arts het bevorderen van de gezondheidsvoordelen van Sanka koffie in de tv-commercials . Hoewel kijkers kunnen hebben gedacht aan hem als Marcus Welby, MD, heeft hij niet over de juiste referenties in het echte leven te beweren dat Sanka koffie gezond was

Als een bedrijf gebruik maakt van de “. Authority card &"; in haar reclame, niet alleen moet het gezag figuur echt zijn en relevant, maar de informatie die wordt overgebracht moet waarheidsgetrouw zijn. Autoriteiten, zelfs als ze zijn authentiek, niet altijd aanwezig informatie eerlijk.

Dus, wat moet in twijfel worden getrokken is niet alleen de geloofsbrieven van de boodschapper, maar ook de waarheid van de boodschap.
.