De kunst van het vragen Vragen_assertiviteitstraining

De kunst van het vragen Vragen

Een van mijn geliefde ooms net overleden. Ik vroeg mijn neef-in-law, “ Hoe &'; s Beth omgaan met het verlies van haar vader &"?; Hij antwoordde: “ She &'; s het goed. Ze &'; s al weg door het rouwproces &"; Later vroeg ik Beth direct, “ Hoe bent u omgaan met uw verlies &"?; Ze zuchtte, “ I toevluchtsoord en' t verwerkte het nog niet. Ik kan van &'; t geloven &'; s gebeurd. I &'; weet zeker dat het zal me snel sloeg &";.

Dezelfde vraag over hetzelfde onderwerp twee verschillende mensen met twee sterk verschillende reacties. En zij en' re zelfs getrouwd

Maakt dat hun antwoorden &ldquo maken;! &Rdquo verkeerde ;? Nee

Betekent dit dat vragen, en hun bijbehorende antwoorden, ga door persoonlijke filtersystemen met persoonlijke helt van de waarneming? Ja.

Is dat afleiden dat het stellen van vragen en het analyseren van de antwoorden worden lastig? Ja.

Volgens The Teaching and Learning Laboratory (TLL), een denktank ontworpen om de kwaliteit van het onderwijs en leren aan het MIT te verbeteren, het ambacht van het stellen en beantwoorden van vragen is er een die is gebouwd op een aantal verschillende vaardigheden. Deze vaardigheden zijn onder andere:

• frasering en sequencing vragen effectief;
• het beantwoorden van vragen, zodat tijd efficiënt wordt gebruikt;
• het houden van vragen uit die leidt naar uitweidingen (tenzij deze uitweidingen zijn een waardevolle investering van tijd en energie);
• met behulp van de juiste toon en de levering bij het stellen van vragen of het reageren op hen; en
• omgaan met de persoonlijkheden en methoden van interactie als vragenstellers en respondenten.

In de geest van "het beoefenen van wat je predikt," dit artikel zal proberen om te vragen en vragen over het stellen en beantwoorden van vragen, het houden van MIT &' beantwoorden;. De aanpak in het achterhoofd

Wat maakt een vraag effectief?

Een goede vraag is relatief kort, helder en eenduidig. Stel één vraag tegelijk. Gieten uit een reeks van vragen (zelfs als ze zijn over hetzelfde onderwerp) is waarschijnlijk uw prospect of klant, die vaak won &' verwarren; t weet waar te beginnen met een antwoord.

Besteed aandacht aan de reacties die u krijgt, omdat ze zullen u vertellen hoe effectief je de vraag hebben geformuleerd. Soms, als de vooruitzichten don &'; t reageren of reageren slecht, it &'; s, omdat de vraag is geformuleerd ofwel te vaag en te ruim. Het kan helpen om terug te denken: Begin met het antwoord dat je wilt en dan bedenken een vraag die zal leiden tot dat antwoord.

Wat zijn de verschillende soorten vragen te gebruiken?

MIT suggereert dat de beste manier om vragen te categoriseren is te denken van hen langs een continuüm van relatief gesloten relatief open.

Afgelopen vragen voor een zeer specifiek antwoord. Een voorbeeld zou zijn de 3 vragen die ik stelde aan het begin van dit artikel dat vroeg om een ja /nee antwoord. Een andere vorm van gesloten vraag is het "Are-you-met-mij?" vraag die de luisteraar om hun buy-in te erkennen vraagt.

Open vragen vereisen meer denken. (“ Hoe &'; s Beth omgaan met haar verlies &";) Deze vragen zullen meer inzicht bieden. De truc is om stil te zijn en te luisteren naar de antwoorden.

Nadat u een vraag stellen, hoe lang je moet wachten op een reactie?

Houd zo lang mogelijk. Veel mensen, als ze don &'; t krijgt een antwoord meteen, onmiddellijk de vraag herformuleren, herhalen, of zelfs beantwoorden zelf. De laatste is een bijzonder slechte strategie, omdat de luisteraar nog minder geneigd om de inspanning om een vraag te beantwoorden maken zal zijn.

Laten we ten minste vijf seconden voorbij voordat je iets zegt. En dat is moeilijk om te doen. Een studie van de universiteit fysica klassen vastgesteld dat toenemende wachttijd vijf seconden een positief effect op participatie van de klas, niet alleen gedurende die bepaalde klasse sessie, maar ook voor de opleiding als geheel had. Wees geduldig.

Wat kunt u doen om uw prospects te krijgen om vragen te stellen?

Geef uw prospect een kans om hun vragen te kaderen. De stilte die je serieus, volgt "Welke vragen hebt u?" ongemakkelijk kunnen zijn, maar het &'; s belangrijk. Overtuig uw potentiële klant met de toon van je stem en lichaamstaal dat je ontvankelijk voor hun vragen zijn. Doe dit vanaf de eerste interactie, en zijn enthousiast wanneer u vragen ontvangen.

Hoe kun je het beste beheren van het proces van het beantwoorden van de vooruitzichten &'; vragen?

• Zorg ervoor dat u de vraag die &' begrijpen; s wordt gevraagd. Deze uitdaging kan gemakkelijk worden behandeld door het herhalen van de vraag. Als u &'; re niet zeker wat het vooruitzicht gesteld, herformuleren de vraag in je eigen woorden en controleer om ervoor te zorgen dat &'; s wat hij of zij wil weten.

• Wees zo direct mogelijk met uw antwoord. Vragen te vroeg uit verwarring of nieuwsgierigheid over iets. Daarom is het &'; s meestal een goed idee beknopt en eerlijk met uw antwoord te zijn

• Wees je bewust van je oogcontact. Als u het beantwoorden van vragen van meerdere mensen in een instelling, zoals een man-vrouw team tijdens een presentatie thuis, kijken naar zowel mensen bij het beantwoorden van uw vraag. De passieve deelnemer kan de beslisser zijn. . Wees inclusive door je oogcontact

Hoe weet u wanneer u &'; ve kreeg het beste antwoord

Izzy Gesell, een persoonlijke en zakelijke coach, zegt: “ De eerste antwoord zelden identificeert de onderliggende oorzaak of motivaties &"; Zijn vuistregel is om naar het tweede en derde niveau. Zijn voorbeeld:

Niveau 1: “ Waarom bent u huiverig om deze beslissing &" te maken; “ I &'; m overweldigd &";
Niveau 2:.? “ Waarom bent u overweldigd &"; “ Ik denk dat ik &'; ben verward over de verzekeringen taxatie vs. je nummers &";
Level 3:. “ Hoe is dit verwarrend u &";? “ Mijn buren hadden een slechte ervaring … &";

Gesell zegt: “ It &'; s hier dat je &'; een waardevolle discussie zult krijgen. De wortel van het probleem is op dit derde niveau. Een veel potentieel productiever gesprek zal nu gebeuren, in plaats van alleen het beantwoorden &'; Don &'; t worden overweldigd &' ;, dat is een van de keuzes op het eerste niveau waarop ' doesn &; t krijgen tot de essentie van de situatie &";.

Gesell benadrukt, “ Je weet dat je het beste antwoord wanneer het probleem wordt opgelost of in het vooruitzicht is in staat om hun eigen beperkende aannames uitdagen &";

Bronnen:.
• Leren Talk Bibliotheek, Teaching and Learning Lab aan het MIT
• Izzy Gesell, CSP, www.izzyg.com