Praten de taal van Exits

ondernemer van vandaag is grotendeels zonder een solide plan voor het verlaten van hun bedrijf, ondanks het feit dat het de belangrijkste financiële (en levensstijl) transactie van hun leven. Als adviseurs, de levering van dit bericht begint met een 'exit gesprek' met uw bedrijf eigenaar prospects en klanten. Dit is waar de 'rubber aan de weg' - of u bereid en in staat zijn om dit gesprek te beginnen en om door te volgen op het leveren van deze oplossing voor eigenaren zijn. Onderwerp van vandaag is daarom 'spreken de taal van' exits ''.

De Exit Conversation

Vanaf het begin, lijkt het een eenvoudig genoeg vraag voor u om een ​​eigenaar vragen - gewoon 'heb je nagedacht over hoe u gaat om uw bedrijf te verlaten? '
In feite, mijn ervaring leert me dat de meeste adviseurs zijn terughoudend om deze vraag te stellen, omdat zij niet beschikken over een solide basis om het gesprek te voeren.

Dus, ik wilde u enkele tips over hoe je deze exit gesprekken effectiever voor zowel u als uw eigenaren te maken.

Overtuigende versus Overtuigend

Wanneer je begint naar de uitgang vragen te stellen, moet je jezelf afvragen of u wordt "overtuigend" of "dwingende" de reeks van vragen die de initiële één volgen. Mensen vragen me de hele tijd hoe ik bepaalde resultaten met de eigenaars. Een groot deel van effectief is het vermijden van zijn 'overtuigend' - wat betekent dat alleen de vermelding van de feiten en de redenen waarom een ​​eigenaar van een exit-plan moet hebben. Eerder, moet u een "dwingende" manier van presenteren van dit materiaal.

Net als de meeste beslissingen die gemaakt zijn, de beslissing om een ​​exit van plan is grotendeels een emotioneel - niet een logisch - één. Je nodig hebt om dit concept te begrijpen en voor te bereiden op deze gesprekken op de juiste manier. Je moet in staat zijn om voldoende informatie te hebben en te leveren op de juiste manier om uw bedrijf eigenaar te motiveren om actie te ondernemen. Voor beter of slechter, dit is meestal niet bereikt door de eenvoudige levering van feiten en statistieken. Jouw ervaringen en verhalen van de eigenaren die niet van plan om hun exit zijn zeer behulpzaam. Vergeet niet dat uw eigenaar hun hele leven heeft gewerkt om waar ze zijn te krijgen. Voor een kleine vergoeding en een beetje van hun tijd, bent u in staat om hun denken de richting en uitgang - weg van de eenvoudige werking van hun bedrijf alleen. Goed geleverd, moet het gesprek af te sluiten met de ondernemer nu een dwingende reden (of redenen) om actie te ondernemen.

Serieuze aandacht en voorbereiding moet worden geschonken aan dit niveau van het gesprek te bepalen hoe te leveren. Met de huidige recessie opdoemen in het achterhoofd elke eigenaar, moet je innovatief zijn en reconstrueren uw aanpak de juiste. Uw primaire doel is om uw eigenaars die u wilt om hen te helpen met hun exit evenals de bescherming van hun illiquide bedrijf welvaart te verzekeren. Het creëren van vertrouwen en zekerheid dat u de tools en kennis om de ondernemer te begeleiden bij hun persoonlijke en zakelijke exit planning bouwt het vertrouwen van uw klanten in u en motiveert hen om actie te ondernemen via de dwingende levering.

Building Value Into Your Conversations

Om te dwingen je moet leren om waarde te bouwen in uw gesprekken. De sleutel is om de juiste vragen op het juiste moment. Als adviseur /planner moet je verder kijken dan een enkele kwestie die het meest belangrijk voor u kunnen zijn en vragen wat het is dat de eigenaar geeft het meest over. Deze fundamentele idee van 'klant centraal'
is essentieel voor dit eerste gesprek.

Door het gebrek aan bewustzijn en de psychologie van de eigenaar in het omgaan met dit probleem, vaak zeg ik dat ondernemers 'weet niet wat ze niet weten'
. Vandaar de noodzaak voor u om het gesprek te openen en hen te helpen begrijpen dat met de juiste planning opties zijn beschikbaar om hen te helpen met hun uitgang. Communiceren met uw ondernemers over het probleem dat ze op het punt om het gezicht en de voordelen van het akkoord te verlaten planning waarde toevoegt. Als je het vertrouwen uitstralen en laten zien dat je een goed opgeleide persoon, je relatie met de ondernemers zal snel groeien als ze onmiddellijk het gevoel dat je waarde te brengen in hun leven.

eigenaar Komende om hun eigen Conclusies

Een van de meest ingewikkelde en uitdagende gebieden voor het leveren van deze afslag gesprek is je vermogen om geduldig te zijn als je eigenaar gaat om hun eigen conclusie over de stappen die zij moeten nemen. Als je alleen maar een 'overtuigende' reden voor hen om verder te gaan hebben opgeleverd, zullen ze waarschijnlijk vertraging komen tot een conclusie over het verplaatsen van vooruit. Echter, als je een "dwingende" Daarom hebben gepresenteerd voor uw eigenaar om vooruit, je hebt ze geholpen in een belangrijke manier duidelijker te zien van de redenen voor het plannen van hun bedrijf af te sluiten.

Voor bedrijven zorg over de resultaten, niet retoriek. Het is de emotionele verbinding die u maakt met hen en de taal die gebruik maken hen helpt om de fout te zien in de planning voor hun exit. Eigenaren hebben hun eigen beslissingen gedurende hun hele loopbaan. Zij zal besluiten om plannen te maken voor hun exit nadat u het materiaal gepresenteerd op een manier die hen in staat stelt om te concluderen dat een exit plan is zowel noodzakelijk als goed voor hen. Je kunt niet dwingen-toevoer van dit materiaal aan eigenaars.

Het maken van een verbintenis tot het proces

U weet dat de dingen echt gebeuren met je exit gesprekken bij de eigenaars beginnen vooruit te komen met je. In mijn werk met de eigenaars, ik vereisen een voorschot cheque om onze samenwerking te beginnen. Interessant is dat de houder cheque vertegenwoordigt meer dan betalen voor een dienst - het vertegenwoordigt de inzet van de eigenaar om dit proces serieus te nemen. Dit, meer dan andere deel van het gesprek, is essentieel voor een succesvolle exit. De eigenaar moet worden geïnvesteerd in het proces en klaar om uw begeleiding te accepteren zoals ze navigeren dit complex reis.

U weet dat u echt op "spreken de taal van de uitgangen" wanneer je begint te resultaten in het genereren vorm van eigenaar toezeggingen aan het proces. Je bouwt op elk gesprek met iedere eigenaar om u te versterken capaciteiten om deze gesprekken te hebben. Je exit planning praktijk groeit exponentieel als je eenmaal ontdekt de juiste mix van feiten en verhalen te helpen motiveren van uw eigenaren om actie te ondernemen.

Tot slot, wordt de strijd om de exit planning plaats in het eerste gesprek podium. "Praten de taal van de uitgangen" is het belangrijkste vandaag in om deze belangrijke boodschap over te brengen aan de eigenaars. Ik kijk ernaar uit om meer te delen over dit onderwerp met de aanwezigen onze 5 november & 6 Workshop in Boston.

Ik wens u veel succes met uw exit gesprekken
.