Advies over hoe je een HR-software, HRIS of HRMS Business Partner Channel groeien

In het verleden werkte ik direct voor een groot HR en Payroll-software provider voor vijf jaar, terwijl zij bouwden een van de grootste kanalen in de HR-software-industrie. En voor de afgelopen tien jaar heb ik een HR-software toegevoegde waarde business partnership verrichten van arbeid voor een aantal HRIS softwareleveranciers in handen.

Een toegevoegde waarde business partner, Akavar of zakenpartner, is een onafhankelijk bedrijf dat verkoopt, implementeert en ondersteunt andere leveranciers &'; softwaretoepassingen waaronder HRIS en HRMS toepassingen. De HR-softwareleverancier rechtstreeks betaalt de VAR, BP of Business Partner een percentage van elke deal die ze verkopen. Het voordeel voor de softwareleverancier van het hebben van VAR &'; s of het hebben van een kanaal, zoals het soms wordt genoemd, is de software leveranciers toe te voegen tal van organisaties die zal verkopen en ondersteunen de toepassing en ze betalen de VAR niets, tenzij ze sluiten business. Eigenlijk is de VAR betaalt vaak softwareleveranciers te nemen aan de dienst. Een bijkomend voordeel voor de verkoper is als ze een groot genoeg kanaal krijgen ze een gelokaliseerde draagvlak nationaal of internationaal, voor de toepassing ervan. Gezien de voordelen, ik ben er zeker van zowat elke HR-software bedrijf wil een betere baan het creëren van een kanaal.

Een aantal HR Softwareleveranciers hebben me vragen over het opzetten van een samenwerkingsverband kanaal vroeg, dus ik dacht dat ik zou deze gelegenheid aangrijpen om mijn twee cent geven over het onderwerp. Sta me toe om heel eerlijk te zijn, ik heb nooit opstelling een HRIS kanaal. Ik ben alleen het aanbieden van advies op basis van wat ik heb gezien tijdens het werken voor anderen, wat ik heb gemerkt in de industrie van de afgelopen vijftien jaar, en wat ik denk dat het zou duren om te verleiden toegevoegde actuele waarde resellers om uw producten aan te bieden.

Laat me zorgen voor een waarschuwing. Ik heb veel HR-software, HRIS en HRMS leveranciers proberen om het opzetten van een kanaal en ik heb bijna alles gezien mislukken. De meeste hou van het idee van het opzetten van een kanaal en zie de voordelen van dit te doen, maar don &'; t in de inspanning en geld om het concept te laten werken. De strategieën Ik leg in dit artikel kan veel agressiever zijn dan wat u bereid te nemen om het inrichten van een kanaal zijn, maar ik voel me veel van mijn suggesties, indien gevolgd, zal sterk toenemen van de mogelijkheden voor het opzetten van een succesvolle kanaal. Met deze suggesties, ik keek naar wat het zou hebben genomen om mijn vaste interesseren in de verkoop van een nieuw systeem. Ik kan je vertellen zeker dat als een verkoper mijn bedrijf had gecontacteerd en bood een aantal of alle van de suggesties die ik heb hier worden aangeboden, zouden ze hebben mijn aandacht gekregen.

Ik werkte voor een manager vele jaren geleden dat verteld me de geheimen van channel management zijn om waarde te tonen en krijgen geest aandeel. Als je kunt aantonen dat de BP zal ofwel meer verkoop of meer verdienen op elke door het aanbieden van uw product, zal je succesvol met een channel management programma. Geest aandeel, als ik de term, betekent dat je op de voorgrond van de systemen van de partners verkopen. Let &'; s te zeggen, bijvoorbeeld, verkoop ik X HRIS product en het maken van X hoeveelheid dollars per verkoop. Als u het BP een plan of een product dat hun inkomen per verkoop en het totale aantal van de verkoop zal toenemen kan bieden, zal u een gemakkelijke tijd toont de waarde en het verkrijgen van de VAR &' hebben; s geest aandeel. Dit, waar mogelijk, moet de belangrijkste doelstelling zijn.

Waarom is het nu een goed moment om een ​​HR-software, HRIS of HRMS BP kanaal groeien?

1. Met een vertragende economie, veel resellers zijn, of zal zijn, op zoek naar aanvullende producten of product groepen om prospects en hun klanten om hun dalende inkomsten aan te vullen. Als u een oplossing die een enorme investering vooraf niet nodig is en biedt extra inkomsten, zal je geen probleem vinden van BP &' hebben; s op uw systeem aan te bieden. Nu meer dan ooit, is het belangrijk om te laten zien hoe het investeren in je systeem kunnen hun inkomsten te verhogen.

2. Er zijn een handvol HRIS BP &'; s die een model waarbij ze een aantal systemen in dezelfde markt hebben vastgesteld. Dit concept is logisch omdat er geen enkel systeem zal de behoeften van alle prospects voldoen. Het aanbieden van een handvol van de producten kan een BP-bedrijf op te treden als adviseur en presenteren het product dat het beste overeenkomst met het vooruitzicht &' heeft; s behoeften. Er is geen reden voor een partner om een ​​deal te verliezen om een ​​gehoste oplossing of één met een geïntegreerde payroll optie wanneer zij gemakkelijk een partnership te creëren met een andere HRIS applicatie aan die behoefte te voorzien. Ik heb een veel buzz gehoord over dit model in de industrie. Er zijn een paar HRIS partners die hebben veel succes met dit model. Vele anderen zijn op zoek naar en praten over het, als goed.

3. Ik ben niet van plan om geen namen noemen, maar een van de grootste HRIS software bedrijven met misschien wel de grootste kanaal actief verminderen van hun buiten kanaal en interne brengen verkoop. In plaats van het uitdelen leidt tot hun kanaal, zijn ze nu werken de meeste interne. Dit, in het kort, betekent een grote vermindering van de inkomsten voor een van de grootste HR-software BP-netwerken in de HRIS en HRMS industrie. Geloof me als ik zeg u deze partners zijn actief op zoek te maken voor gederfde inkomsten of op zoek naar nieuwe kansen. Een aantal van deze leveranciers hebben hun bedrijven verkocht, gesloten winkel, of begonnen met het nemen van nieuwe business. Ik heb gezien drie partners verdwijnen in Florida in slechts het afgelopen jaar. De tijd om het inrichten van een kanaal is nu absoluut

Waarom bedrijven falen bij het opzetten van een HRIS of HRMS kanaal

• Geen up Frontaal Plan – Als je gaat om een ​​zelfstandig bedrijf te benaderen en hen te vragen om tijd en middelen te investeren in het verkopen van uw aanvraag, moet u zien dat uw bedrijf een plan heeft opgesteld voor het toevoegen van een kanaal. Binnen dat plan, moet u laten zien hoe uw bedrijf de BP &' kan verhogen; inkomsten s. Je moet laten zien waarom het verkopen van uw product zal winstgevender dan het verkopen van een ander. Van een BP &'; s oogpunt, wil ik zeggen dat voordat ik zou investeren in een bedrijf, zou ik willen zien dat ze een aangelegd solide plan om mij te helpen met het bereiken van succes met hun systeem. Als ze can &'; t dit

&bull te laten zien, is er geen reden om door te gaan; Ze betalen te weinig – Als het kanaal brengt u verkopen die je anders niet zou hebben gehad, al het geld uit de verkoop is winst. Don &'; t zijn gierig met de BP-pay. Het betalen van wat de andere jongens zijn te betalen is niet genoeg. Kijken vanuit een BP &'; s kant. Als ik product X, die heb ik verkocht voor tien jaar en dat ik weet dat binnen en buiten en dat ik waarschijnlijk hooggekwalificeerde ervaren implementatie deskundigen te installeren, waarom zou ik verkopen van uw product Y voor hetzelfde of minder winst? Misschien voel je je het beter product dus, natuurlijk, ze zullen uw systeem verkopen meer dan de andere. Nope; ze zijn waarschijnlijk gaan om het product dat binnen hun comfort zone te verkopen. Je zou een systeem dat bepaalde behoeften die de andere niet-adressen hebben. Misschien is uw systeem wordt gehost en de BP &'; s andere producten aren &'; t. In deze gevallen zullen zij uw product te verkopen, maar alleen als die specifieke behoefte zich voordoet.

Als dit je eerste poging tot het maken van een kanaal en je wilt slagen op het, moet je meer dan de te betalen andere jongens. Ik heb meer tips over dit later

• Ze don &'; t weet welke VAR markt om hun dienst te verkopen aan van – Voor uw HRIS oplossing, heb je een doelgroep. Dit kan gebaseerd zijn op de industrie, behoefte, of de grootte van de organisatie. Hebt u bepaald wat uw VAR doelgroep is? Ik vind dit overzicht hieronder in detail, maar het doel moet zijn om te ondertekenen op bedrijven die al marketinginspanningen in plaats of bestaande klanten om uw systeem te verkopen. U bent op zoek naar bedrijven die willen vooruitzicht en dicht voor uw systeem. U bent niet op zoek naar orde takers met leads je hand uit. Kwaliteit gaat boven kwantiteit als het gaat om het toevoegen van een kanaal te zijn

• Niet gezien hun product als het gaat om wat de partner dit moment is de verkoop – Als u een HRIS BP verkoop van een systeem dat meer biedt en biedt hen een grotere omzet dan uw product biedt, zal je moeite hebben om de geest aandeel winnen met deze partners. De BP zal het systeem ze verdienen de grootste inkomsten uit de verkoop te verkopen. Als uw product niet bieden een hogere omzet dan wat ze nu verkopen, je won &';. T winnen geest aandeel

• Niet in staat om de geest aandeel &ndash te winnen; Zodra u een plan hebben gemaakt en op BP &' ondertekend; s je nodig hebt om hen te motiveren buiten hun comfort zone te breken en verkopen van uw systeem. Zoals ik hierboven vermeld, biedt hen een product voor een specifieke behoefte van de klant is niet je doel. Je wilt dat ze eerst en vooral de verkoop van uw product, niet alleen wanneer een bepaalde behoefte ontstaat

Deze waarheid moet je accepteren om een ​​succesvolle HRIS Channel

VAR &' te ontwikkelen;. S of BP &'; s zal zich richten op de verkoop van de applicaties die hen met de grootste winst.

Belangrijk Vragen over je toekomst HRIS Channel

Zoals ik al eerder heb gezegd, het creëren van een kanaal is geen gemakkelijk proces. Binnen de HR-software-industrie, heb ik eigenlijk gezien slechts één bedrijf slagen met dit model. Om succes te behalen, moet u de bestaande BP bedrijven laten zien hoe het werken met uw product zal meer waarde toe te voegen dan het werken met een andere. Voordat u begint met de verkoop van het kanaal, moet u uit te werken een hoop details. Als je gaat om een ​​stevige aanpak van hen te vragen om te investeren in de verkoop van uw oplossing, moet je laten zien dat sommige inspanningen in gezet om het proces. Het plan dat u lay-out van te voren uw succes of falen met het streven te bepalen

• Het bepalen van uw ideale HRIS VAR Market

Het gedeelte na deze ene zal dekken hoeveel u betaalt, maar zoals u zult zien, dit gedeelte is belangrijker. Dit kan in feite bepalen de hele manier u opstelling een kanaal. Als u niet succesvol geweest bij het opzetten van een kanaal in het verleden, kan dit een groot deel van de reden verklaren. Als uw product niet aan een specifieke onvervulde behoefte aan een partner en /of betaalt aanzienlijk minder dan wat ze nu aanbieden, bent u waarschijnlijk gericht op de verkeerde VAR markt en zal worden gedoemd vanaf het begin.

In mijn eerste voorbeeld, laat &'; s zeggen dat je een aankoop alleen applicatie met een soortgelijke functie, prijs en productaanbod als wat de HRIS VAR verkoopt momenteel. Als u deze leverancier meer inkomsten kan betalen deals die ze sluiten, zult u gemakkelijk hun geest aandeel winnen door het verhogen van hun bottom line. Als je het geluk hebt om in deze situatie, moet u beseffen dat uw product biedt een grotere waarde aan deze partners dan het systeem dat ze nu verkopen. Jouw taak gemakkelijk zal zijn. Dit is een geweldige VAR markt voor u te richten

It &';. Sa beetje lastiger als je een product dat minder functionaliteit biedt en verkoopt voor minder. In dit voorbeeld, laten we &'; s aannemen dat de partner is het aanbieden van een HR & Payroll toepassing en dat u een aankoop HR enige applicatie die kost 20% minder dan wat hun huidige product verkoopt voor. In dit voorbeeld, zou je eigenlijk betaalt een grotere marge, maar het is waarschijnlijk te wijten aan de prijs, zal de VAR nog steeds minder geld op elke deal. Het andere probleem is dat deze partner, zelfs als ze zich aanmelden met uw dienst, zal situaties waarin het vooruitzicht van misschien een lead die u hebt gemaakt, moet aan de salarisadministratie hebben. Uw systeem voldoet niet aan deze behoefte, zodat de partner waarschijnlijk het systeem dat doet vanuit een lead u gegenereerd zal verkopen. Vertrouw me; Ik heb in deze exacte situatie vele malen eerder geweest. Als uw systeem biedt minder functionaliteit dan wat een partner verkoopt momenteel en ze maken minder uit elke deal, is het de moeite waard uw tijd het nastreven van deze partners

Als u een gehoste oplossing te bieden en wensen aan te melden aankoop alleen BP &'?; s, heb je een echte uitdaging met het tonen van grotere waarde. De VAR kan uw systeem te verkopen wanneer de prospect vraagt ​​om een ​​gehoste oplossing, maar ze won &'; t duwen het concept. Eigenlijk, in dit geval zullen zij waarschijnlijk verkocht tegen de gastheer concept. Als een verkoper maakt vijf keer hoger inkomen door de verkoop van een aankoop enige systeem in plaats van een gehoste systeem en het vooruitzicht wil een gehoste oplossing, geloof me, de VAR alles mogelijk binnen reden, het vooruitzicht te verkopen op de toepassing die zal betalen ze het grootste inkomen. It &'; s moeilijk om te concurreren voor een BP op basis van de waarde wanneer de BP zal vooraf bij de verkoop van een aankoop systeem worden betaald, in tegenstelling tot de terugkerende model van het wachten misschien wel twee of meer jaren om hetzelfde bedrag van de inkomsten te verdienen. Tuurlijk, de recurring omzet is een leuke toevoeging en meer stabiliteit van het inkomen creëert; maar op het einde partners zal het systeem dat hen het meeste geld betaalt vandaag verkopen. Dit wil niet zeggen dat je deze specifieke VAR &' niet moeten benaderen; s. Als ze don &'; t bieden een gehoste oplossing, althans je ze presenteren met een pakket dat hen in staat stelt om een ​​deal dat ze anders misschien verliezen sluiten. It &'; s enkel belangrijk om te begrijpen dat deze verkopen de uitzondering, niet de norm, voor deze partners zal zijn

Als u succesvol met een kanaal programma te zijn, moet je de VAR &' te vinden;. S waar uw product of biedt een nieuwe add-on voor hen te verkopen of grotere waarde dan de systemen die ze op dit moment te verkopen. Uw systeem gewoon kan niet werken voor een aankoop enige leverancier. Maar op hetzelfde moment, kan het een prima geschikt voor een servicebureau, klok, of GL leverancier die momenteel niet bieden een HRIS applicatie. In dit geval heb je geen concurrentie en je bent gewoon het verstrekken van de BP een nieuwe bron van inkomsten voor hun huidige klantenbestand. U kunt een toepassing die past in een grotere markt dan wat de leverancier dit moment is de verkoop in of u kunt een die past in een kleinere markt hebben. Het is beter dat de BP ziet een aantal inkomsten, dan verliest de deal, omdat ze niet het juiste product bood. U kunt verdienen inkomen uit VAR &';. S zonder het winnen van marktaandeel, maar het doel moet nog te vinden van uw doelgroep VAR markt

• Hoeveel betaalt u uw HRIS, HRMS of HR-software kanaal?

Een paar jaar terug, ik probeerde om mijn huis in Brandon, Florida verkopen. Ik had een contract met de listing agent van 1,5% te betalen en aan de koper &' betalen; s middel 3,0%. Vijf maanden in het hele proces van het huis nog niet verkocht had en ik had gemist twee contingentie biedt om een ​​ander huis te kopen. Ik realiseerde me dat als ik verhoogde het bedrag dat ik betaalde de koper &'; s middel van 3% tot 4%, zouden ze stoppen met het tonen mijn huis en zou beginnen te verkopen als gevolg van de hogere provisie. Het werkte. Mijn huis verkocht binnen een maand op mijn vraagprijs.

Ja, dit kleine verhaal heeft een punt. Hetzelfde kan gezegd worden voor HR-software. Als ik een reseller die twee of drie systemen verkoopt en ze eigenlijk maken het hetzelfde geld uit alle systemen, zijn ze waarschijnlijk allemaal van de producten tonen en niet de verkoop van een van hen. Zij kunnen, in feite, zijn de verkoop van het systeem dat ze hebben verkocht voor de langste periode van tijd, omdat die staat voor hun comfort zone. Als ze al een effectieve lead generation marketing in de plaats, het zou leuk zijn om te zien hen uw systeem te verkopen, in tegenstelling tot de andere voor deze leads. It &'; s allemaal een kwestie van inkomsten. Als ik meer door de verkoop van dit huis dan die ene &hellip ;.

Als je net begint met een kanaal, don &'; t denk dat je gewoon kunt betalen de normale prijs en 's nachts je een winnende channel model vast te stellen . Om marktaandeel te winnen, moet je meer voor minder bieden

Doorgaans HRIS leveranciers heb ik in contact komen met pay ergens 30-55%; Dit is het geval als de BP maakt de verkoop en, in sommige gevallen, voert de implementatie. Het merendeel van de bedrijven betalen ongeveer 10 tot 15% op de jaarlijkse steun contracten. Aantekening; als je gaat betalen op de steun, betaalt niet alleen voorin, maar elk jaar de klant vernieuwt. Daarnaast hebben veel leveranciers bieden een verwijzing overeenkomst waarbij ze kunnen betalen zo veel als 15 tot 20%.

Veel van de HRIS leveranciers aangeboden tiered marge structuren. Als de partner verkoopt boven een bepaald bedrag, krijgen ze een hogere marge. Er zijn problemen met deze structuur. Wat ik zou kunnen maken op de weg als ik verkopen dit veel van je product is niet motiverend. Wat ik vandaag de dag te maken is wat motiverend.

Speciale opmerking met betrekking tot gehoste HRIS bedrijven

Als uw bedrijf biedt een gehoste oplossing, het bepalen van een beloningsstructuur voor een BP kan een aantal extra uitdagingen te presenteren. Omdat de kosten van uw product of dienst wordt gespreid over de looptijd van het contract, gaat u niet aan te passen de upfront winst een VAR verkoop van een gekocht systeem zou zien. De potentiële voordelen van terugkerende inkomsten kan de BP te verleiden om uw product te verkopen, maar het hangt allemaal af van hoeveel ze moeten worden betaald. Als ik het product X kan verkopen en 10K aan de voorkant, versus verkopen gehost product Y en maak 2k meer dan een jaar, welk product zal ik de verkoop van de klant aan de hand? In dit geval is het waarschijnlijk is er niet genoeg winst onder de hosted model voor de geest aandeel van de potentiële VARs echt winnen. Zoals ik al eerder, kan de VAR eigenlijk praten vooruitzichten van de gehoste oplossing en begeleiden hen naar de meer winstgevende aankoop verkoop. Zij kunnen het systeem te verkopen wanneer de gehoste model is vereist, maar dat zal het zijn. Voor bedrijven alleen het aanbieden van een hosted model en willen inrichten van een kanaal, kunnen ze meer succes de verkoop aan servicebureaus of andere soorten VAR dan HRIS zakelijke partners. Er is gewoon niet genoeg van te voren winst om te concurreren met de winst van inkoopsystemen. Uw beste hoop is dat de VAR hebben grotere aantallen vooruitzichten vraag gehoste oplossingen en op basis daarvan, zult u de partner bieden de mogelijkheid om aan deze behoefte te voldoen.

Tip # 1

Hier is een concept dat ik heb aanbevolen om meerdere HRIS software bedrijven die geen, als nog, heeft actie ondernomen op. U don &'; t wilt dat uw BP &'; s gewoon orde takers op leidt u te maken en de hand aan hen. Je wilt dat ze uit het creëren en prospecteren voor nieuwe business. Dus, betalen ze een groter percentage op deals die ze ter tafel te brengen, in tegenstelling tot leidt u. Met deze optie wordt uw bedrijf wint inkomsten die anders niet zou bestaan ​​en natuurlijk, de meerderheid van de inkomenssteun voor het eerste jaar en de komende jaren vast te houden. Op hetzelfde moment, heb je je partner kanaal gestimuleerd om actief de markt van uw aanvraag, dat is het hele punt van een kanaal. Als voorbeeld, misschien betaal je 40% op de leads die u verstrekt en 60% op de leads die zij genereren op hun eigen en dicht.

Tip # 2

Waarom niet op de eerste deal die zij aan de tabel hebben de BP 100% van de software winst? Als u wilt voor de geest marktaandeel winnen en zien ze actief reclame voor uw systeem uit de poort, zou dit zeker de truc doen. Dit kan alleen van toepassing op een aankoop gebaseerd systeem. Ik begrijp dat deze optie niet mogelijk is met een gehoste oplossing. Maar de dollar bedrag kan nog aanzienlijk worden verhoogd voor de eerste deal

Tip # 3

Als de kwalificatie vraag bij de ondertekening van BP, vraag “. Wat marge bent u op dit moment door de andere wordt betaald leveranciers &"?; en dan betalen 10 tot 15% over dat bedrag, indien mogelijk

• Wat brengt u om deel te nemen in uw HRIS partnerprogramma

Eerlijk gezegd, ik don &'; t begrijpt het beleid van een BP betalen om iemand anders &' te verkopen; s systeem wanneer de BP is een 100% commissie vertegenwoordiger. Als je gaat om een ​​vergoeding in rekening brengen, heb ik gezien dat ze variëren van enkele duizenden dollars tot tienduizenden voor een kleine tot middelgrote markt HRIS applicatie. Het voordeel ik kan zien met het opladen van een vergoeding is dat een partner die dat doet kan uiteindelijk op een meer betrokken bij de verkoop van een systeem waarvoor ze een grotere investering vooraf hebben gemaakt.

Tip # 1

een vergoeding aan de voorkant of jaarlijks, maar zet alle kosten in de afzet in de BP &'; s markt gebied om snel een pijpleiding met uw systeem te creëren. In dit geval, laat &'; s voorstellen hoeveel leads en dus de verkoop kan worden gegenereerd op basis van drie of vijf duizend dollar in marketing in de nieuwe BP &'; s marktgebied. De partner is het maken van de investering en die investering is rechtstreeks geplaatst in de marketing van het programma. Iedereen wint. Vergeet niet, het is allemaal over het bereiken van de geest aandeel

Tip # 2

Don &';. T maken de fout van het zien van je kanaal als een bron van inkomsten. Ik heb gezien een onderneming in het bijzonder te doden hun kanaal overladen met creatieve vergoedingen. Met één leverancier, we moesten betalen een jaarlijkse training certificering vergoeding om te kunnen stellen dat onze uitvoerders werden gecertificeerd. Geen extra testen of cursussen nodig waren voor deze aanwijzing, alleen maar geld. Dit is niet de manier om je kanaal aan te moedigen om te blijven verkopen van uw product en niet op zoek gaan naar alternatieven

• Wat zal u te bieden om te helpen de HRIS, HRMS of HR Software partner slagen?
HR Software Leads?
Als u leads kan bieden om ten minste nieuwe partners, zal dit u een enorme voorsprong op de concurrentie. Het krijgen van een paar verkoop in de handen van een nieuwe partner kan ze zeker motiveren om uw systeem te verkopen. Zoals ik hierboven vermeld, u don &'; t wil orde takers hier. Dus het is niet onredelijk om minder betalen voor leads je hand af dan voor aanbiedingen van de partner zelf sluit. In uw lead distributie plan, is het erg belangrijk om niet te partners die afhankelijk zijn van leads om te overleven te maken.

o HR Software Marketing hulp?
Sommige bedrijven zullen hun partners marketing dollars hulp te bieden gebaseerd op procent van de omzet. Dit is een geweldig idee en een dat ik denk dat zou moeten worden geassocieerd met een business partner plan. Je zou, bijvoorbeeld, zet het op wanneer de partner ontvangt 3% van elke deal te gebruiken in de richting van vooraf goedgekeurde marketinginspanningen

Je moet in staat zijn om deze vragen te beantwoorden. Wat is de beste manier om de markt uw aanvraag? Wie zijn uw typische klanten? Wie zijn je grootste concurrenten? Het punt is dat je don &'; t wilt gewoon certificeren van de potentiële partner en stuur ze te verkopen; moet je aanwijzingen over wat het meest effectief is bij het verkopen van uw systeem. Het gaat echt me als een leverancier van &' kan; t antwoord op deze vragen

Wat voor soort bedrijf is het best uitgerust om uw HRIS

verkopen Er zijn een aantal manieren en vormen van bedrijven die u kunt.? aanpak over een BP-model. Het beste model kan zijn om verschillende opties te benaderen om te zien wat het beste werkt voor uw organisatie

Service Bureaus

Ik heb niet gewerkt in het kader van dit model en ik ben niet erg vertrouwd met het; maar in het kort met deze optie, HRIS bedrijven re-licentie hun aanvraag om ofwel payroll service bureaus of uitkering providers te bieden als een waarde toe te voegen aan hun klanten en prospects. Hoewel ik heb geen ervaring met dit model, zal ik u vertellen dat een aantal HRIS leveranciers zijn zeer succesvol volgt alleen dit model

Recruiters & HRIS

Ik heb eigenlijk nog nooit gehoord van iemand opbouwen van een succesvolle kanaal met behulp van HR-consultants. Ik heb een paar keer te proberen gezien, maar ik ben niet zeker welke gelukt. Zij kunnen een goed uitgangspunt voor een verwijzing netwerk zijn, maar ik ben niet zeker dat ze zijn de beste bron voor het opzetten van een kanaal. HR consultancy en HRIS verkoop en implementatie zijn twee totaal verschillende dieren. De in een vaardigheid niet noodzakelijk over te dragen aan de andere kant.

Andere HRIS Business Partners

Ik denk dat dit meer dan enig ander is een geweldige plek om te beginnen zoals ik hierboven beschreven. Het voordeel is dat deze potentiële partners al weet hoe HRIS applicaties te verkopen, ze waarschijnlijk succesvolle HRIS marketingplannen in de plaats, en ze hebben de mensen op het personeel met HRIS implementatie-ervaring. Krijgen ze om uw product te verkopen, komt neer op hoeveel u betaalt en als uw product past een markt nodig die hun huidige systeem niet. Als u een gehoste oplossing te bieden en ze don &'; t, hebben ze waarschijnlijk omzetverlies als gevolg. Ze willen een minder duur systeem te gebruiken als een val uit verkoop of ze willen verhuizen naar een grotere markt. Het punt is om uit te vinden genoeg over de huidige resellers u contact opnemen met en gebruik je verkooppraatje om te laten zien hoe uw systeem hun bedrijf zal groeien.

Er zijn twee soorten van HRIS partners. De eerste is meestal een of twee man winkels die overleven uit inkomsten uit hun bestaande klantenbestand, leidt van de verkopers, verwijzing leads, en misschien met bepaalde nichemarkten. De tweede zijn de grotere bedrijven die een actieve lead marketing programma al op zijn plaats. Uiteraard, de laatste biedt groter potentieel voordeel voor uw bedrijf. Ze zijn al het creëren van de leads. It &'; s enkel een kwestie van het krijgen van hen om uw product over hun huidige naar deze leads te verkopen. Dit is eenvoudig te realiseren door het betalen van hen een grotere hoeveelheid te doen zoals ik hierboven heb gelegen buiten. De eerste groep gaat naar een grotere uitdaging zijn en je zou willen deze groep geheel te omzeilen. De tip aangeboden op het draaien van hun start up fee in zaad voor hun marketing inspanningen, in deze markt, zou een goede manier om de voorsprong activiteit te verhogen. Met een paar kwalificerende vragen tijdens uw verkoop presentatie, zul je eenvoudig zien welke groep u werkt. Het belangrijkste is om te vragen hoe ze het genereren van leads.

Uw groot probleem met het werken met HRIS zakelijke partners zullen winnen geest aandeel. Deze partners kunnen hetzelfde systeem hebben verkocht voor jaren. Het won &'; t is een gemakkelijke taak om ze om buiten hun comfort zone om uw systeem te verkopen in plaats daarvan. Dit is waarom je hand uit leads, helpen met marketing, en meer betalen dan de andere man

Zorg ervoor dat u mijn speciale nota te lezen onder de “. Hoeveel moet je betalen &"?; . sectie over gehoste oplossingen

Ik ben veelgestelde “ Hoe kunnen we te weten komen wie deze partners &"?; Is er een lijst ergens? Ja; it &'; s op Google of Yahoo. Gewoon zoeken op de naam van het product en kijk door de resultaten. Vanaf daar beginnen cold calling. Zo eng als die term is, I don &'; t denk dat het moet zijn. Zoals ik al eerder heb gezegd, is het mijn overtuiging dat veel van deze leveranciers zijn actief op zoek naar andere systemen aan te bieden. Als u deze leveranciers kunnen laten zien hoe ze geld kunnen verkopen van uw systeem en, misschien, meer geld dan de verkoop van hun bestaande producten won &'; t nog problemen met het vinden van BP &';. S om uw systeem te bieden

Het aantrekken van GL of Time Clock aanbieders met HRIS

Tien jaar geleden werkte ik direct voor een groot HRIS provider en dit was hoe zij met succes hun kanaal groeide. Zij actief gemaakt interfaces en setup relaties tussen hun HR- en payroll-apps aan toonaangevende GL toepassingen. Hetzelfde hier geschetst voor GL apps kan net zo goed worden toegepast op tijd en aanwezigheid leveranciers. Zodra de interface is gemaakt, benaderd ze GL BP &'; s over de verkoop van hun systemen ofwel als een add-on of als een optie om hun bestaande klantenbestand te verkopen

Steeds vaker bedrijven zijn op zoek naar één geïntegreerd. toepassingen, een combinatie van HR, payroll, GL, en de tijd collectie. Als je een provider die ontbreekt het HR gedeelte vinden, het aanbieden van uw product kan hen te helpen met het winnen van GL of tijd collectie verkopen ze momenteel te verliezen omdat ze don &'; t bieden de HR-functie. Het bijkomende voordeel is dat ze al een installed base om mogelijk contact op en verkopen van uw systeem in. De uitdaging zal zijn dat in tegenstelling tot de HRIS leveranciers, deze leveranciers don &'; t heeft directe ervaring en deskundigheid met het verkopen en implementeren van HRIS toepassingen. Meer training kan nodig zijn voor deze groep aan te brengen op snelheid op de verkoop en implementatie van HRIS applicaties dan met de voorafgaande groep.

Als u de interface hebt gemaakt, hoe vind je deze partners? Zoals ik hierboven schets:. Gebruik maken van Google en Yahoo

Tips voor het hebben van een directe HRIS verkoopkanaal en een partner channel

Ik heb nog over een HRIS software bedrijf dat een goede baan met doet te komen beide. Of er zijn bedrijven die willen setup een 100% partner kanaal of er zijn er die het kanaal en zijn de voordelen van het brengen van de omzet terug in huis gezien; vooral, het opslaan van de kosten van het betalen van partners 40% of meer marges. Als iemand die is geweest in zowel een directe HRIS verkoop capaciteit en een HRIS BP relatie, wil ik de lay-out hoe je beide kan hebben.

Laat me harp op dit nog een keer. U wilt dat uw kanaal creëren en prospectie voor nieuwe verkopen. Je motiveert hen om dat te doen door het betalen ze meer voor deals die ze ter tafel te brengen. Uw primaire doel is om te laten zien hoe u uw product de markt om de inkomsten toe te voegen aan hun bottom line. Ja; je nodig hebt om de inkomsten te geven leidt hen om hen begonnen, motiveren, en het genereren maar dat moet worden gezien als de uitzondering in plaats van de regel. Je hoeft zeker &'; t wil een afhankelijkheid van leads te creëren. Als je kunt motiveren en trainen van uw kanaal te creëren en prospect nieuwe verkopen, kan uw interne directe sales force van de bestelling nemen af ​​te handelen. Als je lastig verkoop, of klanten die onsite demo's of don &' eisen; t wilt reiskosten betalen, dan kunt u deze leads hand uit. Als je een systeem direct in een partner en ' te verkopen; s achtertuin, overweeg dan het uitdelen van de consulting werk en 100% van de winst uit aan uw partner. Uw klant zal beter worden bediend, omdat ze gelokaliseerde steun zullen ontvangen en de partner is blij omdat ze gegeven eenvoudig omzet. U levert waarde voor de partner, jezelf, en uw klant.

Dit artikel is een van de moeilijkste ik heb gemaakt. Het probleem is dat het definiëren hoe een partner moet opstelling een kanaal is afhankelijk van veel onafhankelijke factoren. De benaderingen die oplossingen gehost en kopen alleen oplossingen te nemen aan het creëren van een kanaal zal sterk verschillen. Ik hoop dat ik erin geslaagd te wijzen op deze verschillen en uitdagingen. Zoals ik duidelijk aan het begin van dit artikel vermeld, ik heb niet echt het inrichten van een kanaal. Dit advies is gebaseerd op waar ik heb gezien andere bedrijven niet, slagen, en ten slotte, op het kanaal model perceptie door een partners ogen
.