Hoe te Voordelen vs Kenmerken Markt

Een van de moeilijkste concepten te begrijpen voor online ondernemers die schrijven hun eigen verkoop kopie is om te schrijven over de voordelen van uw product /dienst, in plaats van de functies. Ook al is deze vaardigheid is van cruciaal belang, zou ik denk dat minder dan 10% van de ondernemers echt begrijpen. Niet verrassend, het is ook de voornaamste reden dat er zo veel marketing campagnes mislukken.

Denk na over de producten en diensten die u koopt. Waarom heb je ze kopen? Een van de redenen waarom ik naar de lokale Firestone auto service center om mijn banden te kopen en mijn olie veranderd en mijn auto onderhouden (ondanks het feit dat het 30 mijl van mijn huis) is omdat Dale, de customer service manager, vertelde me toen Ik bezocht dit centrum, "Wij zorgen voor u, zodat u niet hoeft te maken over het breken aan de kant van de weg." Dat verzegeld de deal voor mij - geen andere verklaring was nodig

Ik ben niet anders dan je bent.. Het heeft me een lange tijd om te beginnen om te schrijven over de voordelen van wat ik te bieden, omdat, net als u, ik altijd aangenomen dat de vooruitzichten zal begrijpen waarom ze het product of de dienst alleen maar omdat ik hen heb verteld over het zou moeten kopen. Immers, is niet een opsomming van de prachtige kenmerken van wat ik genoeg ben het aanbieden? Helaas, het antwoord is nee.

Wanneer u de kenmerken van uw product of dienst te verkopen, je maakt de klant al het werk doen om erachter te komen waarom ze willen dat de functie. Als de verkoper van uw producten en diensten, het is in het belang van uw prospect om de verbinding voor hen te tekenen. Om dat te doen, maar je moet de resultaten zelf te weten.

Zo dan, wat is het verschil tussen de voordelen en functies? Een functie is een feitelijke verklaring over het product of de dienst wordt bevorderd. Echter, het is niet de functies die de klanten te verleiden om te kopen. Dat is waar de voordelen komen. Een voordeel antwoord op de vraag: "Wat zit er voor mij?"

De beste manier om de ware voordeel dat uw product of dienst aanbiedingen is om in plaats daarvan richten op de resultaten die uw klant krijgt bij gebruik van dit produkt van de dienst te begrijpen. Het is de perceptie van het resultaat van elke functie van de klant die een prospect zal aantrekken om een ​​bepaald product of dienst te kopen.

Dus, bijvoorbeeld, als je de verkoop van een auto, een van de mogelijkheden zou kunnen "all wheel drive" zijn. Terwijl uw reclame kunnen zijn dat de informatie, zult u beter in uw verkoop tarief wanneer u zich richten op de voordelen van die functie, zoals een grotere veiligheid bij het rijden op slecht wegdek, het vermogen om plaatsen andere voertuigen kan niet rijden, en de kans minimaliseren van vast komen te zitten in de winter. Als de prospect zegt 'so what? " bij het horen van een aspect van het product, dan is dat aspect is een functie. Het antwoord op de "so what? ' vraag is een potentieel voordeel.

Laten we spelen dit uit:

Auto ad zegt:. Deze auto heeft vierwielaandrijving

Klant leest en zegt:? Wat

Verkoper reageert : Dit betekent dat je veel minder kans om vast komen te zitten in de sneeuw in de winter

Ideaal reacties van klanten. Ik haat het wanneer dat gebeurt! Dat is iets wat ik nodig heb!

Als de reactie op het antwoord is een andere "so what?" of een schouderophalen, dan is het antwoord niet een voordeel voor die klant nagel (misschien in een gebied van het land waar vast komen te zitten in de winter leven ze is geen probleem). Misschien zouden ze beter aan de "mogelijkheid om plaatsen in andere voertuigen kunnen niet rijden" of iets anders te reageren. De sleutel is hier kennen en begrijpen van uw klanten en wat ze nodig hebben.

Om u te helpen uw lijst van voordelen voor uw product of dienst te creëren, maakt u een kenmerken en voordelen Blad. Neem een ​​stuk papier en trek een lijn in het midden. Aan de linkerkant schrijven een lijst van de kenmerken van uw product of dienst. Aan de rechterkant schrijf de bijbehorende voordeel dat gaat met die functie. het beantwoorden van de "so what?" vraag (wat is er aan het oplossen) in het proces. Zodra u deze oefening hebt voltooid, deelt het vel met collega's die geeft je eerlijke feedback over uw voordelen aanbieden.

Vergeet niet, succes in de verkoop en marketing in uw bedrijf is alles over de voordelen voor uw publiek in plaats van de functies die u gaat leveren. Het draait allemaal om de verkoop van de sizzle, niet de biefstuk.

De leden van OnlineBizU.com kunnen de kenmerken en voordelen werkblad hier downloaden. http://www.onlinebizu.com/public/461.cfm
.