Prijsstrategieën voor veeleisende klanten

Een grote fabrikant werd geconfronteerd met een aantal grote uitdagingen, nog verergerd door de recessie. Wanneer een van hun klanten nodig hebben om orde opnieuw, zouden ze citaten van verschillende leveranciers te krijgen, meedogenloos vermalen elk van hen op prijs, en kopen van de goedkoopste, zonder enige loyaliteit. Klinkt dat bekend?

Kopers nodig het product, maar was geworden "Mercenaries", omdat zij geen enkel onderscheid tussen alle deelnemers te zien. In dit geval zijn er zagen we twee levensvatbare benaderingen:

1. Om uit de commoditized beugel door het veranderen van het speelveld, of Pagina 2. Behoud van de winstgevendheid met subtiele, ethische veranderingen in prijsstrategieën dat de klant het gevoel dat ze de beste waarde ingeschakeld.

We hebben allebei, en liet een standaard korting van 40% tot minder dan 5%.

Hoe we dat doen? Het kantoor vormen zakelijke was in een industrie die sterk was commoditized jaren. Er waren een aantal grote concurrenten, plus elke kleine lokale printer in het spel ook. En terwijl computers grotendeels had vervangen de oude proliferatie van multi-part zelfkopiërend of koolstof vormen, veel bedrijven vertrouwden nog steeds op hen in belangrijke gebieden.

Typisch een koper verstrekte monsters naar verschillende printers, vroeg hen te citeren, en koos voor de minst dure. Tijdens het werken met een van de grootste fabrikanten, namen we een andere benadering. In plaats daarvan, vroegen we voltooide exemplaren van het formulier te zien, en getraceerd de route die elk nam door de organisatie.

In bijna alle gevallen, we ofwel vond dat de vorm was groter dan het moest worden voor de hoeveelheid informatie die wordt ingevoerd (dwz het had 15 lijnen, maar meestal slechts 1-2 werden gebruikt), OR, dat het had een extra exemplaar dat nodig is op een bepaald punt, maar niet meer gewend of ingediend, en was gewoon wordt weggegooid.

Het nemen van een toegevoegde waarde benadering van het begrip van de klant zakelijke behoeften liet ons toe om het speelveld veranderen door citeren op een kleinere form of één met minder exemplaren. Het product was goedkoper te produceren, dus konden we nog steeds de "goedkoopste" bod, zonder toevlucht te nemen tot enorme kortingen of "goedkoper maken" het product - in feite, het gebruik van deze prijsstrategie, kortingen gedaald tot bijna nihil.

We hebben de 'we altijd gedaan het op deze manier' denken aan een waar we geprijsd ethisch, maar niet diep korting. En door het nemen van een belang in het bedrijf van de klant, we onderscheiden van de "do ya wil een offerte?" jongens die gewoon op zoek waren naar hit-and-run business.

Dat hielp ons houden het bedrijf in de komende jaren; zodra de eerste set-up kosten werden betaald, waren we in staat om de prijzen verder te verlagen in de komende jaren zonder discontering. De wedstrijd probeerde terug naar de oude bieden structuur gaan tegen ons, maar moest de re-design kosten maken en dus vond het nog moeilijker om de low-cost provider zonder verhoging van hun discontovoet zijn. Deze prijsstrategie was een overwinning voor ons en een overwinning voor de klant
.