Conflict Management: Met behulp van Principieel Onderhandelen Om Problemen op het werk

Onderhandelen is een feit van het leven:
Onderhandelen is een feit van het dagelijks werk leven. Of het nu voor een bedrijf van één of duizend, onderhandelingen hele dag plaatsvinden. Sommige onderhandelingen plaatsvinden met weinig of geen aandacht, zoals wanneer u en een collega beslissen waar te lunchen. Vele onderhandelingen echter vooral die met hogere inzetten, zoals schadevergoedingskwesties, kunnen beladen met angst. Salarissen, provisies, cash bonussen, de verdeling van het werk tussen teamleden moeten vaak worden onderhandeld om goede afspraken te maken.

Wat is een “? Goede overeenkomst &";
Een goede overeenkomst is meer dan alleen het krijgen van van “ ja. &"; Een goede overeenkomst is er een die is wijs en efficiënt, en welke relaties verbetert. Wise overeenkomsten voldoen aan de belangen van zowel de partij en zijn eerlijke en duurzame. Met de meeste lange-termijn klanten, zakelijke partners en teamleden van de kwaliteit van de lopende relatie is belangrijker dan de uitkomst van de specifieke onderhandelingen. In stand te houden en hopelijk verbeteren relaties hoe je naar van “ ja &"; zaken

Getting to Yes:
In 1983 Roger Fisher en William Ury, schreef een baanbrekend boek getiteld “ Getting to Yes:.. Onderhandelen overeenkomst zonder toe te geven &"; Dit boek, nu een klassieke, beschrijft vier principes voor een effectieve onderhandeling en de problemen met de “. Positionele onderhandelingen &";

Het probleem met Posities:.
onderhandelingen vaak volgt een proces van “ positioneel onderhandelen &"; Positionele onderhandelingen is een win-lose, ten opzichte van een win-win-paradigma. In positionele onderhandelingen elke partij opent met haar standpunt over een onderwerp dan koopjes uit de partij &'; s aparte opening posities om uiteindelijk eens te worden over één positie. Gesteggel over een prijs is een typisch voorbeeld van positionele onderhandelingen, met beide partijen met een bottom line figuur in het achterhoofd. Volgens Fisher en Ury, is positioneel onderhandelen niet de neiging om goede afspraken te produceren voor de volgende redenen:

1) Het is een inefficiënte manier van het bereiken van overeenkomsten

2) De overeenkomsten hebben de neiging om verwaarlozing. de andere partij respectieve belangen.

3) Ego heeft de neiging om te worden betrokken.

4) Het moedigt koppigheid dus de relatie van de partijen te schaden.

Principes Over Posities:
principiële onderhandelingen biedt misschien wel een betere manier van het bereiken van goede afspraken. Dit proces kan effectief worden toegepast op vrijwel elk type conflict. Fisher en Ury ontwikkeld vier principes van onderhandeling.

Vier beginselen van goede onderhandeling..
(1) Scheid de mensen van het probleem
(2) Focus op belangen, niet Posities
(3) Invent mogelijkheden voor wederzijdse versterking.
(4) Aandringen op basis van objectieve criteria waarop te baseren overeenkomst.

moeten deze vier principes gezamenlijk worden gebruikt in elke fase van het onderhandelingsproces

EERSTE -. Begin met een analyse van de situatie of probleem, de belangen van de andere partij en percepties, en van de bestaande mogelijkheden.

TWEEDE - Plan manieren om te reageren op de situatie en de belangen van de andere partij

DERDE -. Tot slot, de partijen te bespreken het probleem proberen om een ​​oplossing te vinden waarop zij het eens kunnen vinden.

I. Scheid de mensen van het probleem:
Omdat mensen de neiging om zich persoonlijk betrokken bij de problematiek en hun positie, kunnen ze weerstand voelen om hun positie als een persoonlijke aanval. Scheiden van uzelf en uw ego van de problemen kunt u het probleem aan te pakken, zonder schadelijke relaties. Het zal je ook toestaan ​​om een ​​duidelijk beeld van de inhoud van het conflict te krijgen
De auteurs van [het boek] identificeren drie fundamentele soorten mensen problemen:. (1) verschillende percepties tussen de partijen; (2) emoties zoals angst en woede; en (3) communicatie problemen. Loopt van deze zeer menselijke kwesties zullen niet helpen ze te overwinnen. In plaats daarvan daag jezelf en doe het volgende:

· Proberen om het standpunt van de andere persoon te begrijpen door de invoering van jezelf in de andere plaats Restaurant · Denk niet dat je ergste angsten van de acties van de andere partij zal worden
· Niet de schuld of de aanval van de andere partij voor het probleem Restaurant · Proberen om voorstellen die moeten aantrekkelijk zijn voor de andere partij op te richten Restaurant · Erken emoties en proberen de bron (begrijpt dat alle gevoelens geldig zijn, zelfs als u het niet eens of ze begrijpen) begrijpen Restaurant · Laat de andere kant om hun emoties te uiten Restaurant · Probeer niet te emotioneel te reageren op een ander &'; s emotionele uitbarstingen Restaurant · Symbolische gebaren zoals excuses of uitingen van medeleven kan helpen om sterke emoties te bezweren Restaurant · Actief luisteren naar de andere partij (geeft de spreker uw volledige aandacht, zo nu en dan een samenvatting van de punten van de spreker om uw begrip te bevestigen) Restaurant · Bij het spreken direct uw toespraak in de richting van de andere partij en blijf gefocust op wat u probeert te communiceren Restaurant · Je moet voorkomen dat de schuld te geven of aanvallen van de andere persoon, spreken alleen maar over jezelf. Probeer het gebruik van “ I &"; statements, zoals “ Ik voel &"; of “ Ik denk &";.
· Denk aan elkaar als partners in onderhandeling in plaats van als tegenstanders.

II. Focus op belangen, niet Posities:

Als er een probleem wordt gedefinieerd in termen van onderliggende belangen van de partijen is het vaak mogelijk om een ​​oplossing die de belangen van zowel de partij voldoet vinden. Alle mensen zullen bepaalde fundamentele belangen of behoeften, zoals de behoefte aan veiligheid en economisch welzijn te delen. Te identificeren, te begrijpen, en omgaan met onderliggende belangen van beide partijen, moet u:

· Vraag waarom de partij houdt de posities hij of zij doet, en beschouwen waarom de partij niet een andere mogelijke positie vast te houden.

· Leg je interesses duidelijk.

· Bespreek deze belangen met elkaar op zoek naar de gewenste oplossing, in plaats van zich te concentreren op gebeurtenissen uit het verleden

· Focus duidelijk op uw belangen, maar open voor andere voorstellen en standpunten blijven.

III. Invent mogelijkheden voor wederzijdse versterking:

Fisher en Ury identificeren vier hindernissen voor het genereren van creatieve probleemoplossing opties: (1) voortijdig te beslissen op een optie en dus niet in slagen om alternatieven te overwegen; (2) dat het te bedoeling op het verkleinen van opties om de enkel antwoord te vinden; (3) die het probleem in win-lose termen; of (4) denken dat het is aan de andere kant om te komen met een oplossing voor de party &'; s probleem

De auteurs suggereren ook vier recepten voor het overwinnen van deze obstakels en het genereren van creatieve opties:. (1) scheiden van het proces van het uitvinden van opties uit de handeling van hen te veroordelen; (2) verbreding van de opties op de tafel in plaats van alleen maar kijken naar een enkele oplossing; (3) te zoeken naar wederzijdse voordelen; en (4) te verzinnen manieren om beslissingen te gemakkelijk

Om mogelijkheden voor wederzijdse versterking uitvinden.

· Brainstorm alle mogelijke oplossingen voor het probleem.

· Evalueer de ideeën pas na een aantal voorstellen gedaan

· Begin evaluaties met de meest veelbelovende voorstellen, verfijnen en verbeteren van de voorstellen op dit punt

· Focus op gemeenschappelijke belangen, en wanneer de belangen van de partijen verschillen, zoek opties waarbij die verschillen compatibel of zelfs complementaire kunnen worden gemaakt.

· Voorstellen die aantrekkelijk zijn voor de andere kant en waarmee de andere kant uiteindelijk zou vinden gemak in overleg.

· Identificeer de besluitvormers en doel voorstellen rechtstreeks naar hen

De sleutel tot verzoening van de verschillende belangen is om "te zoeken naar items die zijn van lage kosten voor u en hoge voordeel voor hen, en vice versa" (Fisher & Ury, 1991, blz. 76).

IV. Aandringen op het gebruik van objectieve criteria waarop te baseren overeenkomst:

Als de belangen rechtstreeks worden verzet, moeten de partijen objectieve criteria gebruiken om hun geschillen op te lossen. Waardoor verschillen naar een strijd van ego's vonk en dus wil is inefficiënt, vernietigt relaties, en is het onwaarschijnlijk dat het verstandig overeenkomsten te produceren. De remedie is om een ​​oplossing onderhandelen op basis van objectieve criteria, onafhankelijk van de wil van beide kanten.

Partijen moeten eerst objectieve criteria dat beide partijen het eens zijn om te ontwikkelen. Criteria moeten zowel legitiem en praktisch, zoals wetenschappelijke bevindingen, professionele standaarden, of juridische precedent zijn. Om te testen voor de objectiviteit, vragen of beide partijen zijn het erover eens door die normen gebonden te zijn.

Drie punten in gedachten te houden bij het gebruik van objectieve criteria:

(1) Lijst elk nummer als een gezamenlijke zoektocht naar objectieve criteria. Vraag naar de redenering achter de suggesties van de andere partij.

(2) Reason over welke normen meest geschikte en hoe ze moeten worden toegepast. Houd een open geest.

(3) Nooit toegeven aan druk, bedreigingen of steekpenningen – slechts principe. Als de andere partij koppig weigert redelijk te zijn, verschuift de discussie van een zoektocht naar inhoudelijke criteria om een ​​zoekopdracht om procedurele criteria.

Tot slot, vergeet niet de onderhandelingen hebben niet al te controversieel of persoonlijk te zijn. Ook kan de persoon die je onderhandelen met vandaag uw naaste zakenpartner morgen. Bovendien kan uw reputatie in uw bedrijf gemeenschap worden gevormd door uw reputatie als onderhandelaar. Daarom denk groot beeld en rationeel en redelijk in uw onderhandelingen toepassing van de beginselen mensen, interesses, opties, en de criteria hierboven uiteengezette

Materiaal aangepast van Getting to Yes. Onderhandelen overeenkomst zonder toe te geven (Fisher & ; Ury, 1991)

Nicole Cutts, Ph.D. Leidende Succes Coach Expert is gespecialiseerd in het transformeren van mensen en organisaties voor succes. Bezoek haar website medailles en aanmelden voor de gratis innovatieve en vooruitstrevende Tips-for-Success nieuwsbrief “ Vision for Success &";.
.