*** Elimineer 2 Gemeenschappelijke en kritische Selling fouten met behulp van C-Level Relationship Selling

De Nieuw account Syndrome

De grootste handicap te verhogen van de omzet en het marktaandeel is de buitensporige hoeveelheid tijd verkoop mensen het gevoel dat ze moeten besteden om nieuwe accounts. Dit zijn moeilijke verkoop, de tweede alleen voor de zwaarste - proberen om nieuwe technologie of nieuwe diensten te introduceren aan nieuwe accounts. ... De Nieuw account Syndrome

De grootste handicap te verhogen van de omzet en het marktaandeel is de buitensporige hoeveelheid tijd verkoop mensen het gevoel dat ze moeten besteden om nieuwe accounts. Dit zijn moeilijke verkoop, de tweede alleen voor de zwaarste - proberen om nieuwe technologie of nieuwe diensten te introduceren aan nieuwe accounts.

Nieuwe accounts zijn moeilijk omdat de verkoper heeft geen geloofwaardigheid of de contacten met het vooruitzicht vooruit benutten. Toch, veel sales mensen verspillen kostbare tijd stampende deuren, cold calling en het verlaten van advertenties om rente te genereren. Verkopers te veel kosten om als een reclame arm van marketing. Naast de mogelijkheid kostprijs is zeer hoog, namelijk verloren tijd die besteed moet worden met bestaande accounts C-niveau relatie selling.

Sales beheer moet hier stappen op de plaat. Ze moeten de verwachtingen over prospectie te stellen en te houden sales mensen verantwoordelijk voor het gebruik van hun tijd in verhouding met die verwachtingen. Anders is de zwakkere gemiddelde sales mensen zullen blijven na de mythe dat ze nodig hebben om cold calling en het maken van veel van hen zijn. De betere verkoop mensen ontdekt dat er is een veel betere manier om geld te verdienen

De offerteaanvraag (RFP) Syndroom

Het beantwoorden RFP &';. S is een andere tijd wastafel en verspilling van kostbare tijd te verkopen. Als het verkoopteam hasn &'; t betrokken geweest bij de ontwikkeling van de RFP, ze zijn op een significant nadeel voor de concurrent die heeft. Zelfs als de RFP is ontwikkeld in-house of via een consultant, iemand heeft invloed en als het &'; s niet je, je &'; re in het nadeel

Here &';. Is mijn formule. Uw beste kans op het winnen van een verkoop van een RFP &'; s is 1 gedeeld door het aantal inschrijvers. Dus als er 5 bieders, uw beste kans (als u haven &'; t heeft geholpen met de RFP) is 20%. Best omdat iemand hielp en leverancier een beter dan 20%. Wat betekent dat iedereen &'; s de kans groot dat minder dan 20%. Mijn andere benchmarks zijn: (1) Iedereen kan sluiten 33% van de tijd, (2) Goede verkopers dicht 70% van de deals die ze kiezen om na te streven. Dus doe de wiskunde. Wat uw kans om te winnen? Voordat u veel tijd en andere hulpmiddelen in de voorbereiding van een 14 &"; voorstel zoals tekenen, foto's en dansende mensen, zorg ervoor dat u &'; ve beter dan een 33% kans kreeg

En don &';. t kid jezelf dat je reputatie uit het verleden banen of je status in de markt zal verhogen van uw kansen. Als de verkoop team hasn &'; t gekregen om de C-niveau managers en /of de P /L leider om de real-time business issues of de echte impuls achter de RFP te leren, je won &'; t weet hoe je jezelf opgezet als de beste alternatief onder de vele. En als de C-niveau invloedrijke managers don &'; t heeft een professionele relatie met u, you &'; re beschouwd als één-van-de-bos, die allen kunnen doen goed werk. De bieder met de “ in &"; wint

Ook als u de laagste prijs in te dienen, kan je niet winnen omdat C-niveau beleidsmakers don &';. t baseren beslissingen vooral op prijs – hoewel iedereen zei dat ze wil. Betaalbaarheid kan een belangrijk criterium zijn, maar u &'; ll weten dat als je de senior managers interviewen.

Dus wees voorzichtig van RFP &'; s. Ze zijn aantrekkelijk. Maar u &'; ll verliezen vaker wel dan niet, tenzij je &'; ve geholpen of you &'; re aangesloten.

Een tactiek kun je met RFP &' nastreven; s is om aan te dringen (op een leuke manier) de voornaamste contactpersoon kunt u alle betrokkenen te interviewen - vooral de senior managers. Dan is uw kans kunnen aanzienlijk gaan. It &'; s genaamd “ Energie Energie &"; en gaat als volgt. “ I &'; D blij zijn om te bieden op uw project, maar om dit voorstel recht te doen, zal ik met alle betrokkenen, zodat ik elke persoon &' kan begrijpen te spreken. s verwachtingen van wat het voorstel moet betrekking hebben op &" ; Als ze akkoord gaat, dan kunt u alle nodige informatie te verzamelen voor u om u &' zien; re de beste oplossing. Als ze het niet eens, hij stuurt je terug naar mijn formule. En don &'; t meegezogen in de rationalisatie die dan zullen ze moeten het voor iedereen te doen.

I &'; m in de verkoop en mijn focus ligt op mijn bestaande klanten. 90% van mijn tijd is met bestaande klanten, besteed aan het leren, observeren, interviewen, integreren en omhoog te bewegen. Ik gebruik en mijn netwerk te ontwikkelen.

Als voor nieuwe accounts, ik besteden die taak om een ​​marketing bedrijf dat mailings doet, maakt gebruik van het internet, maakt gesprekken en kwalificeert. Zodra ze &'; ve contacten die &' vinden; s toegeeft aan het hebben van de verkoop problemen, willen iets over hun verkoop problemen te doen en fit mijn ideale profiel, I &'; ll mijn tijd investeren om te zien of ik kan passen in hun oplossing beelden. I don &'; t jagen nieuwe accounts en RFP &'; s. Tenzij een verdachte past de bovenstaande criteria, zal ik laten passeren. Ik investeer mijn meest gewaardeerde activa - time - waar ik de meeste verkopen kan maken, is dat C-niveau relatie selling
..