*** Sales Management - Selling en Business Development in de 21e eeuw

De marketing componenten die gebruikt worden om leads te genereren - product, de prestaties, de promotie en de prijs - niet langer effectief zijn. De instrumenten voor verkoop - veel verkoopgesprekken, lunches, golf en give-altijd - zijn duur en inefficiënt. In de 21e eeuw, verkoop en business development ... De marketing componenten die gebruikt worden om leads te genereren - product, de prestaties, de promotie en de prijs - niet langer effectief zijn. De instrumenten voor verkoop - veel verkoopgesprekken, lunches, golf en give-altijd - zijn duur en inefficiënt. In de 21e eeuw, de verkoop en business development zijn de volgende:

· Prospectie met behulp van het internet
· Relatie Verkopend
· Network Selling en
· Investigative Selling.

bodemschatten Het internet

Cold calling is dood. It &'; s niet productief. It &'; s demoraliserend. It &'; s duur. Prospectie in de 21e eeuw gaat het instellen van het podium voor mensen en bedrijven om u te vinden, zodat je hun problemen kunnen oplossen. Pronken advertenties en brochures is ook een verspilling. Iedereen gaat naar het internet deze dagen om oplossingen voor hun problemen te vinden. Daarom zal de succesvolle verkoop persoon moet weten hoe het internet te gebruiken om gekwalificeerde leads te genereren. Bedrijven moeten een Internet-programma, maar territorium en product-line verkoop mensen moeten hun eigen internet marketing programma net zo goed. En it &'; s niet over het hebben van een website, it &'; s veel meer. Dit is de passieve kant van prospectie. Dit betekent dat de verkoop en business development professionals moeten het opzetten van een agressieve Internet Marketing proces voor hun grondgebied of product, zodat de mensen die ze zaken willen doen met hen zal komen.

Relationship Selling

de andere 21st Century prospectie element is de actieve kant van prospectie. Dit is waar je professionele relaties te gebruiken om uit te vinden over problemen of mogelijkheden waar u kunt helpen. Er zijn zo veel mogelijkheden voor een verkoper of account manager om te ontdekken binnen hun bestaande en oude /verloren accounts. Met behulp van professionele relaties maken deze prospectie methode effectief en gemakkelijk

Verkoop en Business Development mensen met professionele relaties worden gezien als een bron te beschermen of te verbeteren kopers &'; carrières. Deze mensen zullen openen om informatie te geven en coachen u voor cross-verkoopt in hun business unit, associate divisies en /of andere productlijnen. Als je professionele relaties te ontwikkelen, zullen deze mensen u gekwalificeerde leads geven, kopen meer en meer van u, en u doorverwijzen naar anderen.

Network Selling

Echter, men moet leren hoe deze relaties te krijgen netwerk met anderen gebruiken. Er zijn twee aandachtspunten voor een succesvolle verkoop in de 21 eeuw:

1. U moet verspreidde zich als een virus in uw klanten &'; organisaties. Ik gebruik de term - omhoog en uit

2.. Je moet naar de winst-centrum leiders, C-level executives en senior medewerkers van de business units verkopen in en professionele relaties met deze mensen om effectief dicht verkoop, cross-sell en worden gezien als de preferred supplier te ontwikkelen. Opknoping uit met de ondergeschikten zal nooit uw positie met uw klanten te beveiligen

De enige manier waarop je &'; ll. Omhoog en uit en verbinden met de leiders is met behulp van uw professionele relaties om je netwerk aan anderen. Mensen met wie je &'; ve ontwikkeld geloofwaardigheid - uw Golden Network zoals ik het noem - zal je helpen als gevraagd. Maar als ze niet gevraagd voor een verwijzing en kennismaking met anderen, zullen ze zelden bieden om u te verbinden met de leiders en anderen die je moet ontmoeten. Dus je moet vragen voor hun hulp.

Om de netwerken proces productiever te maken, wat je vraagt, hoe je vragen, en waar u op zoek naar hulp zal het verschil maken tussen het krijgen van de juiste mensen en om naar nutteloze mensen voor uw initiatief. Dit proces is Network Selling.

Investigative Selling

Zodra een sales of business development persoon verbindt met een persoon van waarde, met behulp van zijn of haar netwerkverbinding, het doel is om die persoon te zetten in zijn of haar Golden Network. Met andere woorden, de verkoop of de BD persoon zal een professionele relatie met deze nieuwe contacten te ontwikkelen.

Mensen zullen een ander persoon een professionele relatie overwegen alleen als er iets in het voor hen. Dus een verkoop- of BD persoon nodig heeft om de kritische bestuurders van hun doelgroep contact om te leren wat deze persoon waardeert dat hij /zij kan leveren onderzoeken. Iedereen is anders en zonder te weten elke individuele &'; s triggers, zal een verkoper bot of ergste nog, word vervelend. Maar als de verkoper de verbindingen tussen de wensen en de deliverables kan maken, kan een relatie worden vastgesteld, en dan is deze nieuwe contactpersoon zal blijven networking u en uit totdat je verbonden bent met de leiders en hun staf.

Het proces voor het bepalen van een &'; s triggers is Investigative Selling. Het vereist het kennen van de vragen te stellen en hoe om hen te vragen. Hoewel dit klinkt eenvoudig, het vereist finesse, vaardigheid en vertrouwen. Investigative Selling vereist ook effectief luisteren, en de mogelijkheid om bloot te leggen en te verleiden. Beide zijn geavanceerde vaardigheden nooit onderwezen op scholen en zelden onderwezen in product of sales training. Zodat de succesvolle sales of business development persoon zal deze Investigative Selling vaardigheden te leren en in staat zijn om ze naadloos te nemen om de straat.

Hoe eerder de verkoop of business development persoon meesters deze Internet Marketing, Relaties, Netwerk en Investigative Selling Skills, zal het eerder de verkoop te sluiten en sluiten ratio stijgen
.