*** Meer marktaandeel Twee vragen Away

De andere dag was ik in een detailhandelszaak en Linda, een vertegenwoordiger, benaderde een manager, Alan werkt het gebied.

“ Hi, &"; “ Hi &"; ze zeiden. “ Hoe &';? s alles wat er &"; vroeg Linda. Om die Alan zei, en". Oke &"; “ Nou, prima. Is er iets dat je nu nodig hebt &"?; vroeg Linda. “ Nee, wij &'; re fijne &" ;, hij ... De andere dag was ik in een detailhandelszaak en Linda, een vertegenwoordiger, benaderde een manager, Alan werkt het gebied.

“ Hi, &"; “ Hi &"; ze zeiden. “ Hoe &';? s alles wat er &"; vroeg Linda. Om die Alan zei, en". Oke &"; “ Nou, prima. Is er iets dat je nu nodig hebt &"?; vroeg Linda. “ Nee, wij &'; re fijne &" ;, zei hij. “ Dat &'; s groot. Nu don &'; t vergeten over onze nieuwe producten sessie dinsdagmiddag. Zult u er &"?; “ I &'; ll proberen om het te maken &" ;, aldus Alan vriendelijk en ze vertrokken met een ander omzet rep te praten.

Ik wist &'; t volgt Linda om haar volgende gesprek met een van de andere managers te horen, maar ik &'; ll wed dat het was vergelijkbaar. Dus heb ik besloten om een ​​test te doen. Ik stelde mezelf voor om Alan en zei ik had de uitwisseling waargenomen, en vroeg of ik hem kon interviewen alsof ik dat rep. Hij stemde en de stemming namen plaats:?

Vraag 1 Restaurant “ Welke problemen of uitdagingen ondervindt u op uw afdeling als het in verband met Linda &'; s producten &"; Ik luisterde toen hij sprak voor een paar minuten
Vraag 2 Restaurant “. Zwaai met een toverstaf, &"; Ik zei. “ Wat zou je doen als je iets om je te helpen in deze situatie &" te verbeteren zou kunnen hebben?; Ik luisterde toen hij ging maar door en door.

Ik moest hem uiteindelijk te stoppen. “ Nu, wat als je Linda had gevraagd deze vragen &"?; “ Dat &'; s echt interessant, &"; hij zei. “ je meer van mij kreeg in een paar minuten dan Linda heeft ooit van mij gekregen in al haar bezoeken &";

Wat &'; s triest is dat Linda miste enkele eenvoudige verkoop en verloor een kans om te worden gezien als een speciaal iemand om Alan. Alan gaf me over drie onderwerpen, waar Linda zou hebben aangeboden oplossingen die hem zou hebben geholpen.

De verkoop van nu is anders dan de verkoop van een paar jaar geleden. Mensen meer weten. Het internet heeft hen blootgesteld aan meer en ze meer verwachten.

Epilog

Reps moet bereid zijn om vragen die potentiële kopers aan te moedigen om te praten over hun professionele situatie en problemen vragen. Wat krijgt een persoon te openen is het gevoel dat je wilt weten over zijn “ dag &" ;. Hij krijgt het gevoel van de vragen gericht op hem (niet je spullen), uw luisterruimte maniertjes en uw echte oprechtheid, in plaats van je initiatief te verkopen. Elke dag is anders met een nieuwe stemming en een andere set van problemen voor een koper. Daarom nooit aannemen dat ze &'; ve het al eerder verteld aan u. Vraag en luisteren en je &'; ll bekijk alle kansen te ontrafelen voordat u. Bovendien elk individu is anders en zelfs als je &'; ve hoorde het duizend keer van anderen, deze koper is bijzonder. Situaties en beleidsmakers zijn zeer dynamisch en de vertegenwoordiger moet reageren in een knipoog naar vraag naar bruikbare informatie te halen. Gebruik de twee bovenstaande vragen (aangepast aan u) over en met de zelfde kopers. U &'; ll versteld staan ​​wat je leert

Maar de vragen zal zijn nutteloos vertegenwoordiger laat de persoon praat en luistert actief.. Ze moeten geduldig zijn, laat de persoon erachter te komen wat te zeggen. Ze moet voorkomen dat het projecteren van betekenis. Wanneer de persoon zegt: “ Uw diensten zijn geweldig &"; Wat doet de persoon die specifiek bedoelt met grote? Ze moet voorkomen dat te reageren wanneer de persoon iets zegt denigrerende of iets goeds over de wedstrijd. Omarmen deze momenten en vraag om meer te leren

Wat meestal gebeurt is dat reps gaan met het idee om te verkopen – en word opdringerig. Na dit voor een tijdje te doen, ze pikken gezichtsbehandelingen en reacties waarin het duidelijk dat ze zijn vervelend te maken. Zodat ze weer uit en maken grapjes. Toen zij erachter dat zolang ze contact – hun rondes – de potentiële kopers zal openen wanneer ze klaar zijn. Door dan &'; s te laat. De concurrentie is verhuisd in of de koper heeft besloten, door hemzelf, wat te doen.

De beste aanpak is om mensen te interviewen elke keer dat de rep maakt een stop. Dat moet het belangrijkste doel van de stop – aan te trekken van het individu zijn laatste gedachten, ideeën, problemen, enz. “ Wat &';? s nieuwe &"; moet worden vervangen door iets provocerende om het individu te openen. “ Wat zijn enkele van de nieuwste uitdagingen de baas heeft gelegd op u als het gaat om de (generieke type) producten /diensten – niet de rep &'; s per se? De beslissing dient de verkoop persoon voelt is geïnteresseerd in hem – niet hoe hij de herhalingen producten. “ Wat &'; s echt werken vandaag met je yada yada? Wat &'; s niet &"?;

Een beslisser zal u vertellen alles om hem te verkopen, als je weet hoe te trekken. Zelfs als hij zegt dingen die ingaan tegen alles wat je voor staat en aanbod, luister. Als hij voelt je echt geïnteresseerd bent, zal het vertrouwen en geloofwaardigheid op te bouwen. Dan zal hij warm om uw alternatieven en te verloven wanneer je begint te vertellen over je spullen. Hij zal voelen jullie nu begrijp zijn problemen en wat u zegt is uw inspanning om hem te helpen. Zonder dat deze persoon om u daadwerkelijk iets te vertellen, dan zal hij de druk, de reclame, de poging om hem te verkopen, dat is allemaal self serving u &ndash voelen; hem niet.

De bovenstaande aanpak levert de munitie pro-actief te zijn en problemen op te lossen, zonder opdringerig te zijn. Het zal de concurrentie te voorkomen dat het verplaatsen van u of het stelen van uw aandeel. Het zal de koper krijgt om je te zien als een middel om te helpen bij de bescherming en verbetering van zijn verkoop. Dit is de essentie van een professionele relatie en hoe groot en voortdurende verkoop worden gemaakt.

Deze aanpak is een proces. It &'; s een mentaliteit. It &'; s de manier om te verkopen. Maar het vereist training en repetitie. Dit klinkt eenvoudig, maar het &'; s niet. Het vereist discipline en geduld. Als u of uw mensen nooit geleerd en don &'; t weet anders, dan zijn ze prima – zoals Linda. Rust uw mensen nu met de vaardigheden om te interviewen en te reageren effectief - in een oogwenk

En nu wil ik nodigen u uit om meer te leren
. ..