Consistentie + Accountability = Succes

Net vorige week, een van mijn favoriete klanten kreeg een grote eer: Ze leerde ze is een van slechts vijf vennoten in haar Fortune 500 Company gekozen om bij de organisatie &' presenteren; s nationale verkoop conferentie. Het evenement, dat zal worden gehouden in Californië in maart, wordt bijgewoond door meer dan 3200 sales professionals en hun leiders van over de hele onderneming. Voor elke medewerker, zou dit worden beschouwd als een ongelooflijke eer, maar voor mijn cliënt is het een droom die uitkomt. Niet zozeer de gelegenheid te presenteren, maar het feit dat ze zou worden beschouwd als een van de beste van de beste in haar gezelschap.

Hard als het is om te geloven, maar twee jaar geleden, mijn cliënt gerangschikt onder de tien laagst presterende sales mensen in haar gezelschap, en dode laatste in haar regio. Ze gevreesde gaan werken, ze was op proef te zetten, en ze was minder dan één stap verwijderd van het ontvangen van disciplinaire maatregelen van Human Resources. Op een verlies voor wat te doen, en bang van haar baan te verliezen, vond ze een verborgen voordeel in haar organisatie &'; s werknemer handboek en nam een ​​grote stap in de richting van de dingen om te draaien. (Zie, loont het om daadwerkelijk te lezen die dingen helemaal door.) Diep verscholen in de sectie Employee Benefits was een kleine paragraaf die zei dat een werknemer die al op proef had gezet gerechtigd was tot drie maanden van coaching door een professionele prestaties coach . De coach kan intern in de organisatie of extern zijn, zolang de trainer was professioneel gecertificeerd en had het onderwijs van een nationaal erkende coaching scholen ontvangen. Vrij aardig bedrijf extraatje, zelfs als u op proef.

In de maand, mijn cliënt en ik waren samen. Ze gedeeld met me dat ze was stumped; Ze begreep niet waarom ze gaan van het niet kon maken. In haar geest, maakte ze haar bellen, deed wat ze vroegen haar om te doen, maar om een ​​of andere reden kon ze niet de nummers te maken. Nemen van haar op het eerste gezicht, zijn we begonnen met een persoonlijke slechts een temperatuur controle om te meten wat ze eigenlijk aan het doen was dag-in dag-uit, en waar de audit, en hoe ze haar tijd doorbracht. Het was geen verrassing om te vinden dat haar woorden en haar dagelijkse handelingen niet line-up met haar doelen. Nu in alle eerlijkheid naar mijn cliënt, ik moeten bekendmaken dat ik vind dit veel in de mensen met wie ik werk en zeker met de meeste professionals. Onze intenties - wat we willen bereiken en waar we willen richten - meestal een achterbank wat “ gebeurt &"; voor ons toen we komen om elke dag te werken. Loopt onze dag van een plaats van de reactiviteit plaats van proactiviteit resulteert in een minder dan wenselijke uitkomst

De bottom line is dat ze bellen, follow-up en vraagt ​​om business – soort van. Wat we vonden was dat haar acties waren minder dan gefocust, minder dan consistent, en ze minder dan verantwoordelijk was. Haar belangrijkste klacht was dat ze had te veel te doen, en het bedrijf verwacht te veel van haar. Ze wilde me om te begrijpen dat ze consequent werd gevraagd om zitting te nemen in werkgroepen, wonen gemeenschap gebeurtenissen, vul rapporten en “ zij &"; nog steeds verwacht dat ze uitblinken in haar werk. Nou, de zenuw van haar leiderschap, zei ik (ja, dat was een zeer sarcastische opmerking). Terwijl ik luisterde en ondervraagd, uiteindelijk duwde ik terug. Ik vroeg haar of het was dat ze had te veel te doen, of dat ze niet was afgestemd, opzettelijk en verantwoordelijk voor haar eigen keuzes en acties.

Ja, zoals elke goede coach, Ik begrijp dat mijn taak is om help mijn cliënten excelleren, niet noodzakelijk om ze te maken zoals ik. Nadat ze slikte dat de dosis van de werkelijkheid ik zo vrijmoedig dwong haar om te slikken, we stellen over het reorganiseren van haar schema en het ontwerpen van het plan dat haar zou nemen van de onderkant van de lijst om de top van de verpakking. De strategie die haar het bedrijf zou gaan van iemand wilde ontslaan iemand het bedrijf overweegt voor leiderschap en sales leiderschap op dat. Wat nog belangrijker is, het helpen van haar de plaats waar ze niet langer bang haar baan te verliezen te bereiken, maar zou de werknemer dat bedrijven ernaar streven om te blijven worden.

Dit is het punt in het verhaal waar ik onthullen het geheim oplossing, de magische pil, de sexy idee dat zorgt voor een goed boek, een must-read bestseller, of maken-voor-TV film op de Business Channel. Oh wacht; er isn &'; t een. Nope, geen wizard-achtige formule om u te veranderen in de ultieme sales professional. Waarlijk, dit is geen rocket science. In feite is er niets dat ik ben over om te delen met u eens dat op een bepaald niveau u don &'; t weet al, en dat je nog niet hebt gehoord. Dus, terwijl het de meest sexy ding dat je hebt gelezen in een tijd niet kan zijn, zal het meest effectief zijn. In al die jaren heb ik dit te doen (zowel voor mijn klanten en voor mezelf), heb ik geconstateerd dat de verkoop succes neer te richten, consistentie en verantwoording. Let &'; s een kijkje nemen:

Focus
Wie belt u en waarom? Wie is uw doelgroep, en worden uw dagelijkse en wekelijkse gesprekken met die doelgroep? Belt u op uw ideale prospect, uw ideale klant? Vraag jezelf af of je werkt in de sweet spot. Bent u tijd doorbrengen met die prospects en klanten die echt uw diensten nodig? Daarnaast wordt je voortdurend verfijnen van die lijst, als je meer over wie u belt op te leren? Bent u “ requalifying &"; hen als potentiële leads en klanten? News Flash! Niet iedereen wil om zaken te doen met u, en u wilt niet om zaken te doen met iedereen. Hoe beter je in staat om zich te concentreren en echt te kwalificeren uw leads, hoe meer zaken je zal sluiten, hoe meer klanten u zal helpen, en hoe succesvoller je zal zijn.

Consistentie
Ja, wat je doet elke dag zaken. Waar u uw tijd en energie heeft een directe verbinding met hoe succesvol je bent. Heeft u een hoop te doen? Hebt u hoge eisen aan uw tijd? Natuurlijk kunt u doen: kinderen, bejaarde ouders, vrijwilligerswerk, werk, en de lijst gaat maar door. Des te meer reden waarom je moet in overeenstemming met uw acties en stel prioriteiten. Kijk, als het gaat om de verkoop gesprekken, we don &'; t moet dagen en weken besteden aan het maken van gesprekken; we moeten gewoon zorgen dat elke dag, maken we een verkoop gesprek. Succes op de omzet is ongeveer consistentie. Net als een oefening routine, is het niet over het doden van jezelf; het gaat om het verhogen van uw dagelijkse activiteit. U hebt een plan. Hoeveel sales gesprekken zullen u elke week te maken? Hoeveel netwerkevenementen u bijwonen? Hoeveel follow-up sales calls zal u? Voor mijn klant, het was drie netwerkevenementen per maand, vijf sales gesprekken per week, drie nieuwe perspectieven, en twee follow-ups. Dat werkte tot ongeveer een uur per dag. Dat is alles wat nodig was om haar te nemen van de laatste op de lijst top van het bedrijf in termen van prestaties. Nu, dat lijkt misschien niet veel, maar de consistentie van de actie, in combinatie met de kleine hoeveelheid inspanning elke dag gaf haar genoeg tijd om haar gesprekken te plannen, de energie om te worden betrokken, en de tijd om aantekeningen te maken en plan haar volgende stappen aan het einde van elk gesprek. (Dit laatste deel is van cruciaal belang voor de kwaliteit van gesprekken en de kwaliteit van de follow-up.)

Verantwoording
Oh, mijn favoriet - nu zal ik moet toegeven dat ik denk dat dit woord is sexy! Waarom? Omdat zulke geweldige en prachtige dingen gebeuren als je houdt jezelf verantwoordelijk. Let op: Ik zei houd zelf verantwoordelijk. Oke, ik hoor je. Ja, verantwoording is de verantwoordelijkheid van uw baas en uw leiderschap. Mijn cliënt had een groot punt, dat haar supervisor nooit gewerkt met haar nooit hield haar verantwoording, en zeker nooit gaf haar ideeën over hoe ze haar prestaties te verbeteren. Dus, na de tweede die ik liet haar medelijden voor zichzelf en zijn een slachtoffer, ik herinnerde haar eraan dat, terwijl dat mag waar zijn, aan het eind van de dag, haar begeleider had nog een baan en ze op proef en op het punt was ontslagen worden. Ik herinnerde haar eraan dat de tijd besteedt ze coaching bij mij is haar tijd, dus ik wilde duidelijk zijn dat we kunnen blijven zeuren over wat we niet kunnen controleren, of we kunnen het probleem op te lossen. De keuze was hare. (Terug naar het gedeelte waar het is niet mijn taak om mijn klanten te maken zoals ik.)

Zie, verantwoording, in mijn oogpunt, mag nooit iemand anders &'; s verantwoordelijkheid, maar de jouwe. U don &'; t ooit willen delegeren. Als uw leiderschap of uw collega zal houden u verantwoordelijk, fantastisch. Dat is prachtig extra ondersteuning, maar don &'; t ooit weg te geven een van de meest waardevolle tools die je hebt in je arsenaal. Verantwoording is waar en hoe je leert, en het is de sleutel tot het verbeteren van uw prestaties. Elke week je moet herzien uw acties, en op een maandelijkse basis die je moet bekijken uw resultaten. Dit duurt niet langer dan 30 minuten per week en bestaat uit vragen als:???

Hoeveel gesprekken heb ik
Hoeveel netwerkevenementen heb ik wonen
Wat werkte
Wat deed niet?
Wat heb ik geleerd dat ik wil blijven? Wat heb ik geleerd dat moet medailles en maandelijks gaan?, Hoe dicht moet ik mijn doel? Wat me daar? Wat zit er in mijn weg? Wat moet er veranderen?

Als je jezelf door dit gemakkelijk en eenvoudig proces, dan zul je jezelf op de weg om consequent betere prestaties. Daarnaast zal je fantastische data te delen met uw leiderschap hebben, wanneer ze houd je verantwoording, op wat u weet dat het werkt en waar je bent vast te zitten en hun hulp nodig hebben.

Ja, de weg naar verkoopsucces misschien een beetje plat op keer lijken, maar geloof me, week na week en maand na maand, zul je het een van de meest lonende vinden. ;
&Nbsp naar een geheel nieuw niveau - Een simpel plan dat bestaat uit focus, consistentie en verantwoording zal elke sales professional nemen - of je echt worstelen of op de top van je spel!