Het bouwen van een-Referral Based Clientele

Verkopers liefde verwijzingen. Ze &';. Re de oprechtste vorm van compliment en een opmerkelijk kostenefficiënte route naar nieuwe business

Het idee van het aantrekken van verwijzingen is zo populair dat de verkoop trainers die zich wetsvoorstel als verwijzing goeroes maken fortuinen bevorderen magische systemen die zogenaamd leveren meer verwijzingen dan een agent kan verwerken, alle in ruil voor het collegegeld bij een driedaags seminar. Wat ze praten over drie dagen is mij een raadsel. Verwijzingen zijn eigenlijk vrij eenvoudig spul. Een groot deel daarvan kunt u alleen verwerven door perfecte praktijk van uw scripts, over en over, van referral-genererende en doorverwijzing-teelt tactiek.

Referral Waarheden en gevolgen

Voordat u zich wenden zelfs een moment van inspanning weg van prospectie activiteiten en voordat je al je verwachtingen in het winnen van het bedrijfsleven door middel van een full-tilt referral-generation-programma, bewust dat naast alle voordelen die komen met verwijzingen, een 100% referral-based business heeft een aantal nadelen. Doorgaan met het bewustzijn van deze ijzersterke waarheden:

• Waarheid # 1: Speciaal voor nieuwe agenten, over-afhankelijkheid van verwijzingen resultaten in slow-groei omdat in het begin van een agent &'; s carrière er isn &'; ta groot genoeg database met bestaande klanten en contacten om uit te putten.

• Waarheid # 2: Op basis volledig op verwijzingen voor de klant ontwikkeling is een smal, exclusieve, onevenwichtige benadering. Voor één ding, als inkomende verwijzingen dalen u won &'; t heeft andere prospectie systemen om uw bedrijf te redden uit de problemen. Wat &'; s meer, als verwijzingen doen komen, de meeste zullen zijn voor de koper prospects in plaats van verkoper prospects. Wat de verwijzing goeroes nooit zeggen is dat hun aanpak ontwikkelt kopers &'; agenten – wanneer verkopers &'; agenten zijn degenen die ervaring grootste succes, kunt u het sterkste lange termijn verkoop van onroerend goed bedrijven.

Het bouwen van een Referral Based Clientele

Een verwijzing-based business is een bedrijf dat de meeste van haar leads genereert als gevolg van contacten die door vrienden, familie, klanten, collega's en andere medewerkers . Klinkt geweldig, doesn &'; t het? Het is geweldig, als – en hier &'; s een grote als – heb je een grote invloedssfeer en genoeg geduld om te wachten op een vertraging van ten minste 90 dagen, en de meeste van de tijd langer, tussen het moment dat je begint te verwijzingen te cultiveren en wanneer verwijzingen beginnen om inkomsten te genereren voor uw bedrijf.

Het bouwen van een verwijzing op basis van klanten is een lange-termijn strategie in plaats van een quick-fix tactiek. Als u &'; re op zoek naar korte termijn resultaten (en wat nieuwere middel isn &'; t?) U &'; re beter ontwikkelen van klanten via een traditioneel programma lead-ontwikkeling die de opsporing, de omzetting van verlopen en PART lijsten, en een open huizen gaat.

uitsluitend baserend op verwijzingen, vooral als je &'; re een nieuwe en ondergekapitaliseerd middel, is een snelle vorm van zakelijke zelfmoord die je zal gaan van de vastgoedsector binnen een jaar gegarandeerd. In plaats daarvan overwegen verwijzingen een tweede fase strategie – een die uw eerste ronde van business development en niet hieronder, en draagt ​​bij aan de groei op lange termijn en de gezondheid van uw bedrijf

Wat is een verwijzing

In de kern, een verwijzing is een aanbeveling? .

In deze &'; s beste vorm, een verwijzing is een hoogwaardig lood en een hoge waarschijnlijkheid vooruitzicht dat wordt geïntroduceerd aan u door iemand die zowel u als de prospect betrekking zeer
Verwijzers kan afkomstig zijn van familie. leden, vrienden, zakenpartners, sociale en zakelijke contacten, of in het verleden en de huidige opdrachtgevers

Bronnen van Verwijzers

De meeste verwijzingen komen van huidige klanten, het verleden klanten, mensen die je &';. ve voldaan door middel van netwerken situaties en mensen die je kent via sociale of zakelijke transacties. De komende secties geven informatie voor het werken met elke groep potentiële verwijzing contacten.

huidige klanten

De huidige klanten zijn mensen die je actief vertegenwoordigt, op dit moment, in onroerend goed transacties. Huidige klanten zijn een rijke pool van de verwijzing mogelijkheid vooral omdat, meer dan enige andere groep, ze hebben onroerend goed aan hun hoofd. Ze &'; re in het midden van de deals die zij en' re voortdurend praten met hun vrienden, medewerkers, familie en buren. Hun gesprekken draaien rond hun vastgoed wensen en behoeften, hun verhuisplannen, vastgoed trends, en de markt activiteit.

Als u don &'; t vraag uw huidige klanten aan u aanbevelen aan hun vrienden of hun vrienden verwijzen naar u voor de follow-up, je &'; re echt missen op een enorme kans om potentiële prospects te bereiken. U kunt wedden dat je naam komt in uw klanten &'; gesprekken, zelfs als het &'; s enkel te zeggen dat ze een afspraak hebben of dat ze &'; re wachten op informatie van u. De invoering van een paar goede woorden namens u zou een natuurlijke en gemakkelijke zaak voor hen om te doen. Je hoeft alleen maar te vragen. Je praat met uw klanten regelmatig te communiceren over de verkoop van hun huis, het vinden van een huis, hun transactie vooruitgang, of vooruitgang naar het sluiten. In de loop van die gesprekken, vragen voor verwijzingen

Afgelopen Klanten

Dit zijn de mensen die je &';. Ve geholpen door middel van onroerend goed transacties in het verleden. Ze hebben de eerste hand kennis van de kwaliteit van de dienst die u te bieden. Je nodig hebt om hen te vertellen dat u wilt hetzelfde niveau van uitstekende service aan hun vrienden en familie te voorzien door het vragen van hun verwijzingen

Klanten u &';. Ve onlangs diende de meest vruchtbare kans, zowel omdat hun ervaringen zijn vers in hun geheugen en omdat ze nog zoemen over hun recente verhuizing naar iedereen die ze kennen in de wereld.

Netwerken

In de verkoop, netwerken is een modewoord voor het opbouwen van zakelijke contacten in verwijzing allianties.

Het doel van netwerken is tot succes georiënteerde mensen te ontmoeten met wie je kunt verwijzingen, advies, raadsman, contacten en zelfs wijsheid te wisselen. Idealiter netwerken resulteert in professionele relaties met anderen die zich inzetten niet alleen hun succes, maar om uw succes ook.

De waarheid is, de meeste verkopers praten over netwerken meer dan ze daadwerkelijk doen. Ze wonen een Kamer van Koophandel of Rotary Club bijeenkomst, hebben een aangename lunch, bezoeken met een paar vrienden, en krijt de tijd tot ldquo van &; networking &"; hoewel er geen nieuwe allianties gevormd werden, werden er geen bestaande allianties verdiept, en geen doorverwijzing middelen werden gegenereerd. Met andere woorden, geen netwerk vond plaats

Om een ​​netwerk werk voor u, de volgende tips:.

• Netwerk met de juiste mentaliteit. Als je netwerk, stel je geest om prospect aanbevelingen te ontwikkelen, niet alleen de namen van de leads.

Veel verwijzing allianties worden opgezet met het enige doel van het genereren van leads. Deelnemers leren de namen van nieuwe bedrijven, nieuwe managers, nieuw aangekomen bewoners, of anderen die zijn mogelijkheden voor uw toekomst contact. Nu, een lood van een verwijzing alliantie is beter dan helemaal geen lood helemaal niet, maar het &'; s een lange schreeuw van de naam van een prospect geleverd door een netwerk medewerker die uitgebreide achtergrond deelt en biedt namens u in een paar goede woorden te brengen .

• Verwerven warme verwijzingen. Een warme verwijzing begint als een netwerk associate contact maakt namens u met een persoon die zich in de markt voor uw diensten. Warm verwijzingen betrekken oproepen of correspondentie die uw kwalificaties, de kwaliteit van uw dienstverlening te brengen, en de redenen waarom de vooruitzichten op zijn minst moet interviewen u voor de gelegenheid om hun belangen in onroerend goed transacties vertegenwoordigen.

Bij de oprichting van een netwerk relaties of doorverwijzing allianties, werken aan een wederzijdse overeenkomst te krijgen, zodat die in het netwerk zal zich bezighouden met de praktijk van het uitwisselen van warme leads.

Business en sociale contacten

Veel mensen je sociaal of via zakelijke relaties te ontmoeten zal nooit klanten geworden. Zij kunnen eerder vastgestelde middel relaties of ze kunnen niet in de markt voor een onroerend goed transactie. Niettemin, zij &'; re belangrijk voor uw bedrijf, omdat zij en' re in een positie te geven en verwijzingen ontvangen.

Let op de woorden “ geven en te ontvangen &"; in de vorige zin. De wet van de wederkerigheid is levend en wel in de 21e eeuw zakelijke kringen. It &'; s het oude principe van “ I &'; ll krassen op je rug als je de mijne &" krassen;

In zijn boek The Seven Habits of Highly Effective People, Stephen Covey spreekt over emotionele bankrekeningen waarin succesvolle mensen deposito's moet maken voordat maken van opnames. Gelden die wijsheid als je je referral netwerk op te bouwen. Begin met het delen van zakelijke verwijzingen, raad, hulp en wijsheid met anderen en het duurde niet lang de ontvangers van uw vriendelijkheid zal je terugbetalen met als inzet. Door te helpen uw vrienden, familie, en medewerkers bouwen hun bedrijven, in de tijd dat ze &';. Ll u helpen jou te bouwen

Bij het omgaan met uw referral bronnen, maken het je doel om de service en de waarde van meer dan de verwachtingen te bieden en . aan uw rekeningen
  houden met anderen in het zwart, in plaats van het rood;