Willen Wat wij niet kunnen Have

Een week of zo geleden, mijn vrouw en ik waren het browsen in een tweedehands winkel toen we over een prachtige grenen hoekopstelling dat was perfect voor onze onlangs gerestaureerde woonkamer kwam.

Als voorzichtig, hebben we besloten om erover na te denken en terug te keren in een paar dagen tijd.

Toen we dat deden, ontdekten we dat het toestel had gereserveerd voor iemand anders. We hadden de verkoop verloren. En we wilden het nu meer dan ooit.

In onze onderhandelingsvaardigheden cursussen op ManageTrainLearn, trainen we mensen om deze tactiek bewust gebruiken. Als een voorbeeld van hoe het moet, laten we zien hoe Eskimo jagers de beste prijs voor hun huiden uit hun handelaren door bagatelliseren de waarde van hun huiden, zelfs in de mate van het beweren dat hun bont niet de moeite waard te kijken naar. Uit angst dat ze niet zullen krijgen, de handelaren zijn meer wanhopig om te kopen en zo te verhogen wat ze bereid zijn te bieden.

Een soortgelijke truc van omgekeerde psychologie wordt gespeeld door Tom Sawyer in het gelijknamige boek van Mark Twain naam.

De jonge Tom is ingelijfd door tante Polly naar een 30 voet lang, 9 voet hoog hek whitewash en, omdat het werk niet spelen, hij is niet in het minst geïnteresseerd. Bovendien Tom haat de gedachte van wordt belachelijk gemaakt door zijn vrienden.

Dus, slaat hij op een plan.

Zoals elke jongen gaat door op de mooie zomerse ochtend, Tom pretendeert iets te doen dat er geen andere jongen krijgt te doen. Hij bouwt de bijzonderheid en het belang van zijn taak zoveel dat geen enkele jongen kan weerstaan ​​smeken om bij het gaan hebben. En ze zijn ook bereid zijn te betalen voor het privilege.

Natuurlijk, Tom leidt hen op, zodat (a) dat hij met tegenzin laat elke jongen hebben een gaan op de baan, alleen, natuurlijk, op voorwaarde dat zij doe het in de bijzondere manier waarop het zou moeten worden gedaan, en (b), haalt een goede ruil van elke jongen in het proces.

Zeer binnenkort, terwijl Tom idles in de zon met zijn overvloed van swaps, de lange hek wordt geschilderd door een stoet van jongens die niet kunnen wachten om de nieuwe uitdaging en de nieuwe ervaring te accepteren.

Mark Twain voegt hieraan toe: "En Tom ontdekt, zonder het te weten, een grote wet van het menselijk handelen , namelijk dat om een ​​man of een jongen begeren een ding, het is alleen nodig om het moeilijk te bereiken. "

Ik denk niet dat ik ooit zal weten of de voorbehouden Sale teken op onze grenen eenheid was een truc voor een verkoop. Echter, slechts een paar dagen later, de winkel belde om te zeggen dat de verkoop door middel van was gevallen en konden we nu hebben.

Natuurlijk, als bonthandelaren, en jongens in het Amerikaanse Zuiden, we konden niet wachten om het snap
.