Wat doet uw klant echt waar?

Verkoop aan waarde verwachtingen van de klant, niet om uw waarde proposities.

We hebben allemaal gehoord van de regel van het luisteren naar wat de klant te zeggen heeft, en er is niet een verkoper die denkt dat ze niet naar de klant te luisteren. Werkelijkheid, echter, is precies het tegenovergestelde. Ik keer op keer te vinden wanneer ik werk met verkopers over een aantal bedrijven dat het niet om te luisteren is een groot probleem.

Te veel verkopers geloven omdat ze weten dat de producten die ze vertegenwoordigen veel beter dan de cliënt, ze precies weten wat de klant ziet als werkelijke waarde. Ja, u als de agent gaat naar een algemene indicatie van wat een typische klant wil hebben. Echter, als het gaat om de interactie met een specifieke klant, kun je niet rekenen op een "algemene indicatie 'van waarde.

De enige manier waarop je gaat om te weten wat een klant waarde plaatsen is door te vragen hen en om ze om je te vertellen wat ze zoekt. Klinkt eenvoudig genoeg, en toch zo veel verkopers niet doen.

Als je niet geloven wat ik zeg, laat me delen over de situatie van mijn vrouw vond zichzelf in terwijl het kopen van een auto. De auto was ze op zoek naar was een SUV met alle voorzieningen van wat mensen verwachten bij het zoeken naar een SUV (4-wheel drive, het vermogen tot ruige winter rijden behandelen, etc.). De verkoper bleef op mijn vrouw op de waarde van deze functies van de SUV. Het probleem was dat mijn vrouw was niet bijzonder geïnteresseerd in die functies. Ja, we wilden een SUV, maar mijn vrouw - de belangrijkste bestuurder van het voertuig -. Was op zoek naar een geweldig geluidssysteem en verwarmd, comfortabele stoelen

Ik kan je niet vertellen het aantal verkopers die verloor de verkoop, omdat ze niet begrijpen wat de waarde verwachtingen van mijn vrouw waren met betrekking tot de auto. We konden gemakkelijk aan een ander dan degene die we gekocht SUV verkocht, had de verkoper geluisterd en opzij zetten hun pre-bedacht ideeën over wat een "typische afnemer" van een SUV het meest geïnteresseerd in zou kunnen zijn.

ik dit voorbeeld delen zodat je kunt zien dat het niet alleen over 'begrijpen' deze dynamiek; het is over het leren van het en verandert de manier waarop je interactie met klanten. Het leren is eenvoudig: Luister naar wat de klant zegt. Zij zullen u vertellen wat hun behoeften zijn als je ze de juiste vragen. Dit betekent niet alleen heb je nodig om de juiste vragen te stellen, maar je moet ook om te horen wat de klant vertelt u en dan vragen ze een follow-up vraag op wat ze je net verteld. Het stellen van de follow-up vraag is de sleutel, omdat de overgrote meerderheid van de tijd, zal de klant met u delen veel beter inzicht als je interesse en betrokkenheid bij wat ze je vertellen tonen.

Als een persoon voelt het andere persoon echt luisteren, het is slechts natuurlijk voor de kwaliteit van het gesprek om meer echte en boeiende geworden. Door het stellen van de follow-up vragen, zal de verkoper leren wat de waarde verwachtingen van de klant zijn. De verkoper kan dan eindelijk te werken aan de verkoop aan de verwachtingen van de klant te sluiten. Wanneer dat gebeurt, zullen ze meer dan alleen maar sluit de verkoop te doen. Er is een aanzienlijke kans dat de verkoop zal op een hogere winst worden afgesloten, omdat de klant ziet meer waarde in wat ze kopen
.