Inbound Revenue Phase Analyse

Hoe om geld te besparen met een gemeenschappelijke Customer Code

Een tijdje terug schreef ik een artikel met de titel “ Het nemen van controle van een vluchtige Sales Flow &" ;; http://www.actumconsulting.com/downloads/Funnel.Pipeline.pdf waar ik legde een sales pipeline beheersplan in tegenstelling tot wat je misschien hebt gezien. Het was in dit artikel waar ik uiteengezet over het belang van het definiëren van fasen van de verkoopcyclus (A – in gesloten positie, op C – Belangrijke overgangsperiode achtergrond werk dat nodig is, of B – onbekend vooruitzicht positie), en de best practice methode vereist om de inspanningen en toewijding van de tijd door het sales team te beheren

Laten we nu &';. s uitbreiden beheer en de coördinatie van de marketing en verkoop door het definiëren van specifieke qualifiers die moet worden gebruikt om inkomsten fasen te analyseren als het gaat om de schema nodig voor de business plan (ervan uitgaande dat je een plan hebt)

In de loop der jaren in mijn eigen bedrijven en als “. Strategist &"; consultant, het creëren van &'; profit &'; plannen met klanten; Ik ontwikkelde een omzet fase model, te beginnen met marketing prospect ontdekken en vordert door het verkoopproces, om beveiligde inkomsten en daarbuiten.

Ik heb geanalyseerd bedrijven die zeer basic inkomsten fase qualifiers gebruiken om degenen die model zeer geavanceerde kwalificatie data. Maakt niet uit of je CRM-software of een gele pad, goede analyse resultaten in slechts 3 categorieën fase van waar en wanneer de inkomsten deel van de &' kunnen worden gebruikt; business plan &' ;. Zelfs als je sub-fasen toe binnen elke categorie, en velen zullen deze drie categorieën fase correleren met een goed beheer van de pijplijn.

1. Genesis Fasen: Strikt om te voorkomen dat de spreekwoordelijke &'; wild-goose Chase &' ;, deze fase kan zoveel qualifiers als nodig is, maar in wezen dient als een filter
Bijvoorbeeld: Uw onderneming kan alleen producten en diensten aan bedrijven. meer dan 25 werknemers of bedrijven met > $ 10 MM in de verkoop, enz. (Als dat nodig is voeg zoveel nullen). Wanneer een mogelijkheid in aanmerking te worden in het Genesis fase, wordt de leiding bewogen in de trechter en de volgende Genesis fase of de juiste Voeden fase.
2. Verzorgende Fasen: De verzorgende Fasen hebben geen tijd parameters, en it &'; s, waar leads worden ontwikkeld in vaste relaties. Immers, de statistieken geven aan dat het 8+ blootstelling kan nemen /contacten alleen maar om een ​​ontmoeting met een potentiële klant te krijgen. Dit zijn leads die worden gevoed met gevarieerde interacties tot sales-ready, dwz onderpand materialen, social network marketing, presentaties, demo's, enz verhuur 3. Delta Fasen: De delta fasen van toepassing wanneer er een bepaalde hoeveelheid van de tijd waarin het sluiten van de verkoop wordt geformaliseerd, dwz het overwinnen van bezwaren, contract presentatie, bid voorstel, gewoon vragen voor de verkoop, enz. Bij het bereiken van de laatste delta fase, die is de post dicht poging [stal] positie, de klant de gelegenheid moet worden geëvalueerd om te bepalen of zij moeten worden teruggebracht naar een verzorgende fase, het instellen van een &'; vis of gesneden aas &'; tijd parameter, of verplaatst uit de pijplijn helemaal
. Bijvoorbeeld: Wanneer een klant is vastbesloten om zijn “ Delta klaar, &"; de toegewezen vertegenwoordiger /team, heeft X dagen te bereiken sluiten van de verkoop. Het resultaat van deze actie is bepalend voor de volgende

Het ontwerpen van een best practice-inkomsten fase model is gebaseerd op 2 uitgangspunten:.

A. Sales kosten geld: The Delta fase moet worden gereserveerd voor degenen die hebben &'; verdiend &'; het recht om daar te zijn, bijvoorbeeld verkopers moeten zich niet bezighouden met de vooruitzichten tot vooruitzichten klaargestoomd. Dit omvat ook de kleinste van de bedrijven waar de vertegenwoordiger, dragen meerdere hoeden, is het enige contact met alle fasen. Echter, de verkoop engagement beneden laag in de pijplijn, waar klanten zijn gepasseerd lagere kosten fasen, namelijk marketing en relationele ontwikkeling.
B. Beslissen en handelen: Het management moet ervoor zorgen dat klanten /kansen vooruit (in de pijplijn), wordt terug gefietst, of verwijderd uit de trechter

Ik stel voor dat je een minimaal aantal verzorgende fasen en misschien alleen. één met betrekking tot marketing, om ervoor te zorgen dat er geen plaatsen voor klanten om te verbergen of te vergeten.

Een belangrijk voordeel voor de ontwikkeling van de inkomsten fase analyse model is dat het voorziet in een gemeenschappelijke code door de hele organisatie, het verstrekken van een gemeenschappelijk statuut interpretatie van een klant kans en een gedefinieerde set van de daaropvolgende acties en het kwantificeren van de resultaten van een marketing of sales programma inspanning

ik zou kunnen toevoegen; als u don &'; t zoals het bijhouden van score, spelen een spel waar resulteert don &';.. t kwestie