Het verbeteren van hoe u Verkoop jezelf als een Professional

Veel technische professionals zijn vaak verschrikkelijk om zichzelf te verkopen. Veel accountants, advocaten, consultants en engineers don &'; t zien zichzelf als verkopers – en ze don &'; t wil! Hoewel hun academische en educatieve stichting en hun professionele ontwikkeling omvat waardevolle activa aan hun bedrijf, het zelden omvat de notie van strategische relaties en business development best practices.

Ik geloof echt dat een zeer klein aantal mensen worden geboren met deze best practices en inzichten in wat werkt. Zeer weinig bedrijven en leren en ontwikkelingsorganisaties brengen een gedisciplineerde benadering van de kennis, vaardigheden, en de evolutionaire ontwikkeling van de inkomsten-genererende vaardigheden voor niet-zakelijke ontwikkeling van professionals.

Veel mensen in de boekhouding en technische beroepen, bijvoorbeeld , zijn niet typisch extraverten: It &'; s enkel niet in hun DNA. Ze zijn niet de relatie initiëren types. Veel liever duiken in 400 pagina's van de Sarbanes-Oxley papieren of eindeloze technische specificaties dan deelnemen aan een netwerk evenement waar ze aan handen en visitekaartjes uitwisselen schudden.

Bovendien, zoals interactie was gewoon niet een deel van hun opleiding . Netwerken en relatie-gebouw is niet onderwezen in onze scholen. Het isn &'; t deel van de boekhouding of financiën curriculum, en het isn &'; t gedekt door bedrijven op de werkgelegenheid. Advocatenkantoren zelden leren strategische relaties, en wanneer ze dat doen, is het vaak gericht op de kunst. Ze moedigen medewerkers en partners zowel om zich onder te dompelen in de verschillende maatschappelijke, professionele en maatschappelijke organisaties, maar zeer weinigen zijn in staat om relatie creatie te zetten in relatie kapitalisatie of te gelde maken.

Als u de perceptie van transactionele kunnen veranderen, snel -Hit verkoop aan een meer strategische, op langere termijn perspectief van business development, zal deze bevoegde groep van professionele dienstverleners niet alleen luisteren, maar ze zullen praktische, pragmatische adviezen omarmen in de bouw en winstgevend voeden hun respectieve bedrijven. By the way, het is onze ervaring dat deze groep is erg goed in het opbouwen van relaties op basis van competenties en vertrouwen. De uitdaging blijft vaak het creëren van de eerste toegang en verzorgende relaties met huidige opdrachten te verlengen en uit te breiden.

Gebreken in Professional Certification Processen

Als je kijkt naar veel van de professionele certificatie processen zoals die nodig zijn voor een CPA, advocaat, project managers, en zelfs de medische professie, hun curriculum voor accreditatie zelden bevat inhoud gericht op de systematische gedisciplineerd proces voor de ontwikkeling van strategische zakelijke relaties. Geen van deze processen te motiveren, stimuleren, of lof individuen voor de kunst en wetenschap van het gebouw, verzorgende, en gebruik te maken van relaties. In plaats daarvan, en terecht, ze crediteren ethiek, operationele efficiëntie, en HR-beleid. Ze juichen voortgezet onderwijs in overeenstemming is, maar terloops de essentie van hun overleving en succes, dat is business development en het opbouwen van strategische en meetbare relaties te ontslaan.

En als het gaat om de vergoeding, welke wordt besteed komt rechtstreeks uit de partners &'; zakken, zodat ze vragen om middelen te besteden aan de opbouw van hun business development vaardigheden wordt vaak afgekeurd als overbodig. Of, huren ze rainmakers – mensen die netwerken in hun DNA – om inkomsten te rijden voor hen. Maar deze mensen zijn er maar weinig tussen en kan zorgen voor een valse veiligheid. Bijvoorbeeld, als een power netwerker brengt een grote internationale deal om een ​​bedrijf dat 20 mensen bezig voor twee jaar houdt de firma kan worden geleid om te geloven dat het slagen – maar hoe zullen ze ontwikkelen 10 meer van dit soort deals?

Technische professionals zullen nodig hebben om hun aandachtsgebied uit te breiden als concurrentie voor professionele dienstverlening blijft toenemen. Niet alleen zal ze nodig hebben om de diensten beloofd (en dus het leveren van waarde), zullen ze ook nodig hebben om hun relatie te zetten in meer van een strategische, lange-termijn visie van de business development
  te leveren.;