Omzetten Dysfunctional Sales Teams to High Impact verkopers

Dysfunction: het woord komt in een gesprek elke dag, meestal in verband met gekke families, nootachtige reality show deelnemers, en all-around roddels. Maar wat gebeurt er als het woord disfunctie kan worden toegepast op uw sales team? In het bijzonder wanneer een disfunctioneel sales team wordt voorkomen dat u van het krijgen van de resultaten van uw bedrijf nodig heeft om vooruit te komen, hoe vind je de oorzaak van het probleem te identificeren, te elimineren, en de overgang van disfunctionele tot high-impact? Disfunctie in je team kan worden overgenomen of kan iets wat je &'; ve per ongeluk gecreëerd, maar het belangrijkste ding om te begrijpen is dat het kan worden geïdentificeerd en vast

Tekenen van disfunctie

Zoals we altijd. hoor, de eerste stap naar een oplossing toe te geven heb je een probleem. Houd een oog voor een aantal verklikker tekenen binnen uw sales team en uw bedrijf bij grote die aangeven dat u geconfronteerd met een probleem

Het bedrijf Isn &';. T Gericht op Sales. Als het product management, ontwikkeling en engineering zijn de belangrijkste focus van uw bedrijf, en de CEO of het hoofd van de verkoop heeft een achtergrond in financiën, product management, of de ontwikkeling — niet sales en marketing — de onderneming als geheel mag niet worden sales-gericht en dat kan doorsijpelen naar uw team.

Het team Isn &'; t Focussen op Nummers met zichtbare herinneringen. Neem even de tijd om rond te kijken. Zijn verkoopdoelstellingen geschreven op de muren, op whiteboards, geplakt op ligboxen? Zo niet, er &'; s een gebrek aan focus op die nummers voor uw team, en dat &'; s een probleem.

De Sales Group doesn &'; t weet zijn Funnel of Projecties. Vraag uw sales team en managers om hun trechter &mdash definiëren, vraag hen wat zij &'; re werken en wat &'; s het sluiten binnenkort. Ondervragen ze op hun inkomsten prognoses en marges. Als ze can &'; t geeft u eenvoudige, beknopte antwoorden, zij &'; re niet soepel functioneren. In feite moet het onderwerp van het raken van de doelstellingen, bonussen en provisies regelmatig worden besproken binnen het team — als het &'; s niet, zij &'; re niet gericht op de verkoop

Er &';. Is geen gevoel van urgentie. Hier krijg je een gevoel voor uw sales team aan het einde van een maand of kwartaal. Activiteit moet bijna hectische op dit punt &mdash zijn; uw team moet worden op de telefoons en verkopen. Als vertegenwoordigers nemen van 90 minuten lunches of het doen van een veel te praten bij de waterkoeler bij het raken van hun doelstellingen op het spel, je &'; ve kreeg een probleem binnen het team.

Uw Sales Room is een middelbare school cafetaria. Natuurlijk disfunctie komt in de meest voor de hand liggende vormen ook. Net als de middelbare school, roddels en geruchten over het sales team kan leiden tot alleen maar problemen en betekent dat het team uit focus. Het spelen van de schuld spel is een probleem ook: als je team is de schuld te geven scheepvaart, ondersteuning en financiering voor hun verliezen, moet je uit te roeien waarom zij &'; re niet verantwoordelijk

Soms disfunctie isn &'; t echt schadelijk. ding voor je team en mdash; en de enige manier om dit te weten is om het meten van uw resultaten. Als uw team is het raken van haar doelstellingen en wettelijk handelen, moreel en ethisch, is het noodzakelijk uit als iemand &'; s een beetje eigenzinnig of heeft een aantal vreemde werkgewoonten? Misschien niet. Maar in alle andere gevallen, it &'; s belangrijk om te roeien de bron van het probleem, zodat uw team kan zich richten op het doel: verkoop en resultaten

Het wegwerken van disfunctie van het Team

Zodra u &'. ; ve die de tekenen van disfunctie van uw sales team en vastgesteld dat het &'; sa probleem dat &'; s remmen uw vermogen om inkomsten te genereren, it &'; s belangrijk om actie te ondernemen om de situatie te keren. Dit kan variëren van eenvoudige stappen, zoals duidelijkere communicatie of het tweaken van de doelstellingen, om meer drastische maatregelen zoals het elimineren probleem medewerkers of het maken van wijzigingen in uw compensatieplan. De volgende stappen die u kunt nemen om disfunctie van het team te beperken.

Focus op de pijpleiding. Zeer functionele sales teams richten zich op de pijpleiding, te bouwen kameraadschap en surge vooruit op de maand en kwartaal einde. Ze &'; re zeer resultaatgericht en zij richten hun werk op kantoor en de activiteiten op het verkrijgen van deze resultaten. Als uw sales team isn &'; t krijgt de resultaten, de eerste stap die u moet nemen is om te beheren door rond te lopen de vloer. Zorg ervoor dat de kamer isn &'; t rustig en luister naar de gesprekken gaande om te bepalen waarom uw verkopers niet raken hun doelstellingen

Is het omdat de pijplijn isn &';. T gevuld, of omdat ze een slechte afsluiting vaardigheden? Diep graven: als de pijplijn &'; s niet vol is, beslissen wat de wortel van het probleem is. Overweeg of het probleem is de bereidheid of het vermogen. Zijn uw verkopers lui of ineffectief, of ze werken met een slecht product of problematische verkoopproces? Wat ook het probleem is dat &'; s het voorkomen van uw verkopers van het werken met een volle pijplijn en het sluiten van deals, te identificeren en te elimineren.

Onderzoek Individuals &'; Gedrag. It &'; sa clich é ;, maar het &'; s waar: een rotte appel kan de hele zooi bederven. In veel gevallen kan dit probleem worden degene die je erft van een eerdere verkoop leider, maar een probleem werknemer moet nog worden behandeld.

Neem een ​​kijkje op de individuele leden van uw team en hoe ze &'; re gedragen in professionele situaties. Worden de vertegenwoordigers nemen hun werk serieus, of ze spelen of genieten van zichzelf, eventueel ten koste van de vennootschap &'; s reputatie of de relatie met de cliënt?

Signs dat je &'; het re gaan om problemen met een bepaald lid van het team hebben onder andere een weerstand tegen voorspellingen of metingen — vaak, zij &'; ll beweren dat ze don &'; t heeft de tijd te meten, omdat zij en' re “ te druk . selling &"; Als een rep heeft een zware afhankelijkheid van een klein aantal rekeningen of ze klagen over veranderingen in marketing, product of proces, kunnen zij een deel van het probleem op uw team. In sommige gevallen kunnen deze problemen die inherent zijn aan iemand &'; s persoonlijkheid (in tegenstelling tot iets wat je kunt oplossen door training en begeleiding), en dat kunnen zij &' betekent; re niet van plan om een ​​goede pasvorm voor je team.

Kijk naar de omgeving waarin u &'; ve ontwikkeld. Voor een groot deel, kunt u uw eigen disfunctioneren te maken door de invoering van de verkeerde compensatie plan in de plaats, het bevorderen van extreme concurrentie, of leidende door de stick, straffen of te bestraffen, zonder ooit de moeite waard. Als het &'; s tijd om de gezondheid van uw team, don &' beoordelen; t vergeten om binnen te kijken om te zien wat je beter zou kunnen doen

In de verkoop, de vergoeding is koning.. Zo veel als het werknemers kan motiveren, kan het ook een zeer vijandige omgeving te creëren bij slecht gedaan. Wijzigen van uw compensatie plan halverwege het jaar of het veranderen van de regels of gebieden onverwachts kan dit soort negatieve omgeving te creëren. Het moedigt uw verkopers om te vechten, schat deals, aanbiedingen verbergen of spel het systeem. Op het einde, zal uw sales team de meeste kans zich gedraagt ​​zoals u betaalt hen om zich te gedragen, dus let op uw compensatie plan en ervoor zorgen dat u &';. Re betalen van uw medewerkers voor de gewoonten en prestaties die je wilt zien

inhuren kan een verschil maken voor uw team &'; s milieu. Het inhuren van de juiste mensen voor het type van de verkoop van uw bedrijf maakt. Een vertegenwoordiger die &'; s uitstekend bij het sluiten van miljoenen dollars deals met lange sales cycle kan mislukken op een team dat de maandelijkse resultaten met kleinere inkomsten nodig heeft. Fit en vaardigheden zijn belangrijk, dus houd uw verkoopproces in het achterhoofd bij het inhuren, en don &'; t raken verblind door indrukwekkende cijfers die aren &'; op uw specifieke bedrijf relevante t

Strategieën om Take Your Team High Impact <. br>

Ook als u &'; re in staat om het disfunctioneren uit uw sales team, het doesn &'; t dat je &'; ve se creëerde een high-impact team. Er zijn een aantal strategieën die u zullen helpen beweeg je team in de juiste richting als je eenmaal &'; ve opgelost voor dysfunctie

Maak opwinding rond de pijplijn:.. Ontwikkelen van leads in elke fase en zorgen ervoor dat uw team heeft vertrouwen in de pijplijn

Rally rond een eenvoudige, één concept. gericht en constant in de versterking van een concept voor een verkoop periode (meestal een kwartaal), zodat je team weet precies wat ze moeten streven naar

Bescherm uw team: Zorg ervoor dat het hele bedrijf weet je team niet te storen of maak niet-inkomstengenererende bijeenkomsten of activiteiten tijdens de laatste week van de maand of de laatste week van het kwartaal, met inachtneming van die moordenaar verkoop tijd voor uw team. Rally het hele bedrijf rond het feit dat het sales team is het genereren van inkomsten

Coach voor de gelegenheid, geen discipline. Beloon uw team mondeling of met een e-mail wanneer deals zijn gewonnen of opgeslagen, of wanneer herhalingen raken hun quotum. It &'; s zo belangrijk om het team te laten weten wanneer zij &'; re doen en als er dingen verkeerd zijn of moeten worden gecorrigeerd. Vooruitgang te boeken publiek in het team en het hele bedrijf, en vieren zowel grote successen en kleine overwinningen

Een twee-fase coaching programma. Sales VPs moeten ontmoeten vertegenwoordigers één-op-één voor ongeveer 30 minuten elk week te lopen door deal analyse en spreken in het vertrouwen om hun pijplijn. Om kameraadschap te bevorderen, teams moeten ook een keer per week ontmoeten om ideeën te delen

Scheid de manager van de verkoop: Als u uw eigen grondgebied als een sales leider, u &'; re in wezen concurreren tegen uw verkopers.. Doorgaan uw rekeningen om uw team en coachen hen over hoe ze hun prestaties te verbeteren

Het bevrijden van uw sales team van disfunctie kan een moeilijk proces &mdash zijn,. Maar dat maakt het succesvol moet stimulerend en leuk zijn. . Door het onderzoeken van uw praktijk, uw mensen en jezelf, kun je een team dat presteert en genereert inkomsten voor uw bedrijf
  ontwikkelen;