*** Be Verschillende Or Be Uitgestorven

Klanten selecteert u een bedrijf van de anderen op basis van het krijgen van iets dat &'; s belangrijke “ betere &"; uit het. “ Better &"; gewoon neer op drie (3) factoren – meer voordelen, minder risico's, en de minste inspanning. Velen geloven selectie is gebaseerd op de prijs. Ik zeg niet waar. A “ betere &"; omgaan – Ja. Beter &"; ... Klanten selecteert u een bedrijf van de anderen op basis van het krijgen van iets dat &'; s belangrijke “ uit het. “ Better &"; gewoon neer op drie (3) factoren – meer voordelen, minder risico's, en de minste inspanning. Velen geloven selectie is gebaseerd op de prijs. Ik zeg niet waar. A “ betere &"; omgaan – Ja. De grotere vragen zijn die &'; s het doen van de differentiërende. Dat &'; s wat uiteindelijk telt - en wat is het belangrijkste wat hij /zij differentiëren

Macro Differentiatie

Macro van toepassing op de marketing wereld?. De belangrijkste focus is het bedrijf (branding) en het genereren van leads voor het bedrijf. Voorbeelden zijn Nordstrom &'; s Service en Volvo &'; s veiligheid. Service en veiligheid zijn hoe ze zich hebben gebrandmerkt. Ze staan ​​bekend voor dit en de mensen worden aangetrokken om ze voor deze kwaliteiten. Macro differentiatie vergt veel publiciteit, tijd, voortdurende herhaling, stof, en de follow-up van alle medewerkers. Het management moet mandaat, te versterken, te herkennen, belonen en straffen te verzekeren dat gebeurt.

Micro Differentiatie

Micro is van toepassing op de verkoop. Personen aan hetzelfde project willen verschillende dingen. Dit is de reden waarom business to business verkoop is complex. Je moet laten zien alle mensen die betrokken u zijn of haar &ldquo hebben; speciaal het &'; s &"; en u kunt leveren de “ Het en' s &"; beter dan elke andere concurrerend alternatief. Dit micro differentiatie. Het is specifiek voor elk project elke persoon. Micro differentiatie vereist interviewen om te begrijpen, kunt u het perfecte visie voor elke kiezer. Dan het aanbieden van uw geschikt voor elke op een manier die de concurrentie van &' kan; t kom achter je en zeggen dat ze dat ook kunnen doen. Sales mensen moeten worden gedisciplineerd te ontmoeten met veel beslissers en uiteindelijk naar de top hond. Het management moet mandaat, te versterken, te herkennen, belonen en straffen te verzekeren dat gebeurt.

Applicatie

Joe, de maintenance manager, wilt goede service (gedefinieerd in zijn specifieke termen) en Mike, de operations manager, wilt hoge kwaliteit (gedefinieerd in zijn termen) zowel geïnteresseerd in de andere &' kunnen zijn; s verlangen. Beide willen ook de naleving van de algemene specificatie. Maar Joe richt zich op service en is zeer gevoelig voor het, en kunnen bereid zijn om meer te betalen voor het. Dit is niet hetzelfde als Mike &'; s aandacht - kwaliteit. Om de zaken nog ingewikkelder te maken, kunnen beide personen wilt u bieden wat elk denkt dat hun baas Al wil. Hun perceptie van de Al &'; s verlangens kan juist of onjuist zijn, maar zal altijd worden beïnvloed door hun eigen verlangens. Dus de oplossing is om alle drie te interviewen en presenteren uw aanbod, zodat alles krijgen wat ze willen meer voordelen met minder risico van mislukking en /of het gebruik van de minste inspanning op hun onderdelen.

Conclusie

Resultaat micro differentiatie in een voorstel of presentatie is een schot in het donker als je don &'; t weet het overtuigen van factoren voor de meest machtige mensen en degenen die sterk beïnvloeden hem /haar. Dit is de reden waarom een ​​bedrijf aan de oppervlakte verschijnt er hetzelfde uitzien als de andere bij de aanpak van specs. Elk is het beantwoorden van de zwart-wit specs zonder het begrip van wie wat wil. Echter, verkopers proberen te differentiëren door het opnemen van alles. Zodat het document omvangrijk is en niemand van belang leest, of de presentatie is lang en saai en de belangrijke mensen vertrekken of don &';. T tonen

Touting macro differentiatie van de stemmen te winnen is een schot in het donker. Als de besluitvormers – vooral de meest krachtige gevoel dat alle concurrenten voldoende veiligheid ingebouwd en service door iedereen bevredigend is, dan noch Volvo noch Nordstrom zal een concurrentievoordeel hebben.

Dus gebruik je macro bericht imago en leads te bouwen. Zodra u een verdachte te leren en samen te bouwen, de persoonlijke, kleurrijke elementen van elke persoon, en vervolgens scheef de levering naar de machtige en invloedrijke, “ betere &"; winnen. Nu isn &'; t dat de reden waarom je wilde om te differentiëren – . aan de verkoop
  winnen en follow-on sales ??

En nu wil ik nodigen u uit om meer te leren;