*** Sales Manager Training, Voorstellen: Strategieën voor het schrijven van voorstellen

Het voorstel document is een dure, tijdrovende, maar noodzakelijke document. Daarom is het beter de juiste knoppen te raken met de klant, zodat het neemt je mee naar de shortlist of wordt u uitgenodigd om een ​​presentatie te doen. Dus wat gedachte moet gaan in wat je &'; re gaan om te zeggen, hoe je &'; re gaan zeggen ... Het voorstel document is een dure, tijdrovende, maar noodzakelijke document. Daarom is het beter de juiste knoppen te raken met de klant, zodat het neemt je mee naar de shortlist of wordt u uitgenodigd om een ​​presentatie te doen. Dus wat gedachte moet gaan in wat je &'; re gaan om te zeggen, hoe je &'; re gaan om het te zeggen, en de indeling van uw schriftelijk document. Here &'; s wat te overwegen

De posten

Elke post in de specificatie moet rekening houden met drie factoren.. (1) Je moet laten zien waarom die lijn item is er in en wat het betekent om succes te projecteren. (2) Je moet je laten zien aankan /leveren. (3) Je moet weten wie deze lijn artikel is belangrijk om of die zich zorgen maakt over het.

Nu ketelplaat spec &'; s en regelgeving moeten worden aangepakt, maar de bovenstaande verwijst naar alle andere posten. Houd in gedachten dat de spec is geschreven door een beheerder en die persoon heeft zijn of haar interpretatie van de werkelijke leverbaar geschreven. Deze interpretaties zijn vaak misleidend en onjuist. Daarom is het &'; s zeer nuttig om verschillende interpretaties te krijgen waar mogelijk. Houd rekening met de spec is niet het koor zingen. Het is meer als een kantoor persoon om ieders mening over waar ze moeten gaan eten

Het winnen van beslissers &'; stemmen is de belangrijkste factor. Zoals vermeld in eerdere artikelen, vereist dat het voldoen aan de persoonlijke wensen, sociale verwachtingen en eisen van het project voor de individuen. De RFP zal lijken vooral richten op de eisen van het project, maar achter elk item is er een koper &'; s (of veel kopers &';) zorg /s. Anders is het niet zou van &'; t er zijn. Daarom zal uw voorstel moeten deze problemen te voldoen voor u te krijgen in het spel.

Daarnaast zullen er vele succesfactoren niet vermeld, maar belangrijk zijn voor de kiezers, namelijk kostenbesparingen, verbetering van planning, geen klachten, geen storingen, enz, evenals risico gevoeligheden over falen versus garantie voor succes. Mensen zullen openen om deze te bespreken als het me gevraagd, maar het &'; SA grote fout te veronderstellen u weet wat &'; s in de rug van iedereen &'; s geesten. Tenslotte wat onder problemen en /of succes is ten opzichte van elk individu. It &'; s best om elke persoon &' kennen;. S metrics

Concurrenten

Alles boven gaat over de kiezers en het krijgen van hun wensen voldaan. Veel sales mensen en bedrijven zijn gericht op wat de concurrentie zal zeggen in hun voorstellen. Dit is een grote fout, maar de concurrentie niet kan worden genegeerd. Het winnen van een voorstel niet als een sportevenement waar je om de concurrentie te verslaan. Het is een verkiezing waar je de stemmen van de krachtige winnen.

Daarom is het &'; s beter te concentreren op hoe je bedrijf &'; s competentie richt zich op de eisen van het project en de kiezers &'; verlangens - met name de bazen. Wie &'; s beter, sterker, etc. is niet de problemen. De aandacht zal op die de indruk dat ze het kunnen doen geeft en doen het goed - met een minimaal risico van mislukking en /of de grootste kans op succes. Het bedrijf dat het gevoel van vertrouwen bouwt dat het project en de kiezers &'; verlangens zal worden voldaan, wint.

Numbers, Namen en details.

Ik zal dit concept vaak te herhalen, omdat het zo belangrijk is. Nummers zijn geloofwaardig. Ze zijn ook gemakkelijk te visualiseren en te begrijpen. “ 13 &"; is krachtiger dan “ vele malen &" ;. 21 jaar ervaring is begrijpelijker dan de zeer ervaren. Details van hoe je bereikt een post voor een ander project van belang zijn voor de betrokken daarover spec punt mensen. Namen valideren jou. Ze bieden samenloop en gunstige verenigingen.

Je doel is het ontwikkelen van een positief, zelfverzekerd, comfortabel gevoel in elke kiezer dat u begrijpt en kan het werk goed te doen. Op het einde beslissingen altijd naar beneden komen om de manier waarop de kiezer voelt over uw bedrijf. Het wordt dan gerechtvaardigd met details. Houd in gedachten dat alles kan worden gerechtvaardigd, maar gevoelens zijn de deal maker en de deal breaker. De beste manier om het gevoel van competentie te bouwen is om nummers, namen en gegevens te gebruiken.

Om een ​​goed gevoel moet je een kleurrijk beeld dat de kiezer onthoudt schilderen te ontwikkelen. Nummers, namen en gegevens dothat. Ze zijn levendig, objectief, en zinvol.

De andere schoonheid van n ombers, namen en details is dat ze zullen u zich onderscheidt van de concurrentie - op twee manieren. Ze tonen verschillen en mensen daarmee in verband staan. Differentiatie betekent dat de concurrentie van &' kan; t kom achter je en zeggen: “ We doen dat ook &"; De wedstrijd doesn &'; t hebben dezelfde nummers, details of namen die je hebt, zodat ze niet achter komen en zeggen dat we dat ook. Ze kunnen zeggen dat ze hebben het 17 keer of vele malen gedaan, maar je hebt het 13 keer gedaan - dat anders. Wat nog belangrijker is, de meeste concurrenten (tenzij ze &'; ve lees dan dit artikel) zal gebruik maken van algemeenheden en dubbelzinnige woorden, zoals vaak, veel soortgelijke toepassingen, zeer ervaren en andere “ grijs &"; woorden. Uw nummers, namen en details verf je verhaal in het leven kleur en de ontwikkeling van het gevoel van geloofwaardigheid binnen de kiezers. Dit zal zeker u zich onderscheidt.

Red Flags en Strengths,

Voor iedere post of sectie van de specificatie, moet u overwegen uw rode vlaggen (gebieden van zwakke punten) en uw sterke punten. Nu alleen maar omdat uw concurrent is “ betere &"; dan je in bepaalde gebieden doesn &'; t meen het &'; s een zwak voor je. Dat bepaalde gebied heeft belangrijke één van de krachtige kiezers voor het naar een rode vlag. Veel mensen krijgen opgehangen-up op een aantal mogelijkheden van de concurrentie die is zinloos om de kiezers. Vergeet niet dat het &'; s alles over de kiezers. Hetzelfde geldt voor uw sterke punten. Ze hebben van belang voor een kiezer zijn. Gewoon omdat je &'; re wereldwijde doesn &'; t meen het &';. Sa kracht om iemand op zoek naar lokale dienst

Zodra u uw rode vlaggen te identificeren, te beslissen wat er gedaan moet worden om te bewijzen dat ze geen invloed op succesvolle oplevering van de project. Don &'; t krijgt paranoïde dat de concurrenten van uw zwakheid aan de kopers zal benadrukken. Het zou smakeloos zijn en maken ze slecht uitzien. Wat u moet zien is dat je kan doen dat punt en doet het goed zijn. U don &'; t heeft de beste te zijn. Je moet bevoegd zijn. Dit is waar de nummers namen en details die je enorm zal helpen.

Op dezelfde manier overwegen wat sterke punten je hebt als zij betrekking hebben op elke post. Dan bepalen hoe je die krachten gebruiken. Een sterke strategie is om je krachten te gebruiken om je rode vlaggen te overwinnen. Echter, er zeker van te sterke punten die ten opzichte van de specificaties en /of naar iemand in het bijzonder zijn van toepassing. Bijvoorbeeld, als je in de wereld mogelijkheden, maar dit project is lokaal, waarin uw wereldwijde dapperheid zal vervelend borst dreunende zijn. Maar als je vertellen hoe dat de aanwezigheid wereld gegeven heeft u ervaring dat de lokale omgeving zal helpen, dan is &';. S handig om te gebruiken

De No Contact Clause

Omdat de prijs wordt bepaald door de commissie en hun bazen, uw altijd aanwezige gedachte moet zijn: "Wat zal het duren om stem van elk individu te winnen &";? of “ Wat &'; s in het voor hem of haar &";? Dit is de reden waarom de pre-werk is zo belangrijke Zonder de kennis van elke individuele &';. verlangens en zorgen, het is moeilijk om een ​​bericht dat de kiezer zal voldoen target Het woord “. zij &"; moet worden geëlimineerd uit je vocabulaire U moet spreken over individuen, Sam, Mary, John. , enz. bij de verwijzing naar elke post of leverbare

Aangezien de meeste mensen zijn off limits na de spec is afgegeven, de beste na-de-feit manier om te leren over een individuele kiezer &';. verlangens is om gebruik maken van uw netwerk van mensen die de kiezers weet Als je je geest open en doe wat vraag- u &'; ll. besef je weet dat mensen dat deze kiezers weten en zij zullen u helpen als je het vraagt. Echter, je &'; ve kreeg te maken van de geestelijke inspanning en vervolgens de gesprekken. De meeste mensen een hekel aan om hulp te vragen en komen met alle reden niet te doen. U &'; ve kreeg overheen te komen. Mensen zullen helpen als gevraagd.

Wees voorzichtig echter. Uw contactpersoon &'; s informatie misschien niet helemaal juist, maar het is beter dan niets. Te vragen hen over dingen die de kiezer zich zorgen meestal over. Vragen over dingen die persoon heeft vond om te zien in het verleden, dwz gebieden van zorg, en /of positieve reacties hadden ze op eerdere projecten. Het zal in ieder geval geven u een aantal gevoeligheid voor deze kiezer

Met dit niveau van kennis die je &';. Ll nu in staat zijn om de pen op papier zetten. Maar wacht. Hoe je woorden krijgen &'; s geïnterpreteerd zal maken of uw voorstel breken. Dus volgende sectie we &'; ll bespreken hoe het gevoel van vertrouwen in de buik van elke lezer te bouwen

En nu wil ik nodigen u uit om meer te leren

Bonus Tip: FREE Video Series &ldquo. ; 40 winnende strategieën voor het indienen van voorstellen en presentaties &" ;. Klik gewoon op deze Sales Management Training Voorstel Link (http://www.sammanfer.com/Proposals) Sam Manfer maakt het gemakkelijk voor elke verkoop persoon om een ​​70% dichter geworden en zich gerust verkopen aan C-level leiders.
.