De Discovery Process: Mental Map

Hoe klanten zien u of uw producten wordt vergaard door een kader van veronderstellingen, verhalen en beelden in hun hoofd.

Als je echt wilt iemand te beïnvloeden, uw eerste taak is om te begrijpen hoe ze denken. Een individu &'; s perspectief op de wereld kan worden geïdentificeerd en “ toegewezen &";.

Een model voor het stellen van vragen

Stap 1. Neutraal aanwijzingen

Dwing de klant regelen de richting van de dialoog. Kijk en leer van de klant &'; s tendensen: aan welke kwesties doet de klant herhaaldelijk terug te keren? Wat is de emotionele toestand van de klant rond elk van de problemen (opwinding, angst, verwarring)?

Stap 2. Bepaal het Universum met Wide vragen

Met vragen aan het universum van de klant te identificeren betreft. Vaak een presentator hoort de klant een interessant probleem identificeren en vervolgens meteen begint te graven in die kwestie in de diepte. Pas later in het proces heeft de presentator weten dat dit een relatief klein probleem aan de klant.

Stap 3. Prioritering Problemen met Priority vragen

Als u alle van de kwesties hebben geïdentificeerd binnen de klant &'; s universum van zorgen, vragen nu de klant om hun zorgen te prioriteren. Tijd moet worden doorgebracht in deze stap verder gebruik te maken van empathische reacties op de klant helpen ontdekken hun echte prioriteiten.

Stap 4. Streven Detail met Deep vragen

Nadat de klant met succes prioriteit hun zorgen, nu vragen stellen dat het gesprek over de top ranking kwesties te verdiepen. De vragen zijn allemaal gericht op de diepte van het onderzoek verder over een bepaald onderwerp. Deze vragen kunnen kort of zo lang als nodig is om rechtmatig doorgronden en begrijpen van de diepte van de klant &' zijn;. Kennis is over elk van deze onderwerpen

vaardigheden voor het begrijpen van onze Maps Mental

1. Opschorting veronderstellingen /beslissingen: Het houden van onze eigen standpunten op te schorten; afzien van het opleggen van ze op anderen, maar niet onderdrukken of houden ze terug. alsof onze aannames worden opgehangen in de lucht voor ons, opknoping op een koord een paar voeten voor onze neus
2. Het zien elkaar als collega's: Het zien van de andere als collega in een wederzijdse zoektocht naar duidelijkheid. De grootste voordelen worden behaald door het bekijken van “ tegenstanders &"; als “ collega's met verschillende opvattingen &";
3. Besteed aandacht aan je Intentions. Inzicht in wat je hoopt te bereiken: “ Wat is mijn bedoeling &"; “ Ben ik bereid om te worden beïnvloed &";
4. Reflectie: het vertragen van het denkproces om meer bewust worden van hoe vorm je je mentale modellen geworden. De meeste mensen zijn van mening dat, wanneer zij worden geconfronteerd met moeilijke problemen, het ding om te doen is te handelen. In dialoog, zou het motto ldquo zijn &; Don &'; t iets te doen, gewoon staan ​​&"; “ Wat is dat ik denk &"?; “ Wat wil ik op dit moment &";
5. Advocacy:? Het maken van uw denkproces zichtbaar door onder vermelding van uw aannames en het verstrekken van de gegevens over hoe u daar aangekomen. “ Here &'; s wat ik denk, en hier &'; s hoe ik daar aankwam &"; “ Ik ging ervan uit dat de … &";
6. Onderzoek: Het houden van gesprekken, waar we openlijk vragen naar elkaar &'; s aannames, denken en redeneren. “ Wat leidt tot de conclusie dat &"?; “ Kunt u mij helpen begrijpen uw denken hier &";?

Balance Advocacy en Inquiry

Het maken van uw denken en redeneren zichtbaar voor anderen, en het aanmoedigen van anderen aan te vechten. De meesten van ons hebben sales training in hoe krachtig en gearticuleerde &ldquo worden ontvangen; voorstanders &"; onze positie of product. Maar we vaak dat als we duwen en bombarderen van de klant met onze toonhoogte, beginnen ze om terug te krimpen en te groeien bestendig. Balanceren advocacy en onderzoek zou kunnen klinken als:

“ Ik denk dat je dit product nodig hebt. Ik denk dat je het nodig hebt, omdat &hellip ;. Klinkt dat goed? Zijn er duidelijke gebreken in mijn redenering? Ben ik het missen van alle informatie die belangrijk voor het maken van de juiste beslissing &";

Building Gedeeld Betekenis:?

Met behulp van de taal met precisie, zorg ervoor dat het duidelijk de betekenis &mdash maken; of gebrek aan betekenis. Dit is het vooral belangrijk met meer eenvoudige zinnen

“. Je zei, &';. Krijg dit project afgerond &'; Wat is &'; afgewerkte &';? &Rdquo;

“ Aan het naar marketing &";.

“ So you &'; re niet zoals het krijgen van het verscheept &";?

“ Ik hadn &'; t bedoeld. Wat leidt u naar dat
geloven

&'; afgewerkte &'; ? zou shipping &" bevatten;

Luisteren:.?

Het horen van de antwoorden op onze vragen met een openheid en begrip

“ Waar komt jouw redenering gaan volgend

“ Ben ik juist dat je &'; re zeggen … &";

Case Study

De Detroit Grote Drie:?. Hoe ze verloor de Amerikaanse markt zo snel

Een goed voorbeeld van hoe stilzwijgende aannames in mentale kaarten menselijk gedrag kunnen beïnvloeden is het verlies van de Amerikaanse auto-markt voor buitenlandse concurrenten.

Duitse en Japanse invoer hun aandeel van de Amerikaanse markt steeg van bijna nul tot 38 procent 1986. Hoe kwam dat?

Uit onderzoek blijkt dat de Detroit Grote Drie hadden zeer vergelijkbaar mentale kaarten, waarvan de meeste onder de geciteerde aan de linkerzijde aannames.

Al vele jaren deze veronderstellingen waren geweest “ Een toverformule &"; voor succes. De Detroit auto-makers stoorden &'; t zeggen, “ We hebben een mentale kaart die beweert alle mensen zorg over wordt styling &"; Ze zeiden: “ Alle mensen echt zorg over wordt styling &";.

Ze bleven niet van bewust dat dit was slechts hun constructie en niet de finale “ werkelijkheid &" ;. De geldigheid van hun mentale kaart daarom bleef onderzochte

Als de wereld veranderd, een kloof verbreed tussen Detroit &';. S mentale kaart en werkelijkheid, wat leidt tot steeds meer contraproductief acties
.