The Psychology of Persuasion:. Hoe uw marketing inspanningen (deel 3 van 7 - Consistentie) Verbeter

Leer de zes universele principes van invloed en hoe ze te gebruiken om uw marketing inspanningen te verbeteren

deel 3 van deze serie artikelen, die zijn gebaseerd op de Dr. Robert Cialdini &'; s boek 'Influence: The Psychology of Persuasion, "legt de tweede principe van invloed – Consistentie

Het tweede principe van Invloed:. Consistentie

Hebt u zich ooit afgevraagd waarom de meeste van ons hebben de neiging vast te houden aan onze geweren zodra we &'; ve maakte onze gedachten over iets?

Er is een goede verklaring voor dit fenomeen. Nadat we een keuze hebben gemaakt of die een bepaalde stand, zullen we ongetwijfeld consequent gedragen met de verbintenis. Bepaalde druk beïnvloeden ons achter de schermen om te reageren op een manier die onze keuzes verantwoorden

De “. Principe van consistentie &"; toestanden die wij willen zijn (of in ieder geval te verschijnen) consequent in termen van onze overtuigingen, opvattingen, handelingen en beslissingen

Dit principe geldt voor alle aspecten van ons leven – psychologische, interpersoonlijke, sociale, financiële, religieuze – en komt in het spel wanneer we een beslissing of actie ondernemen. In wezen, maken we alles in het werk, of we het weten of niet, om onze acties en gedachten consistent met wat we al hebben gedaan of besloten te houden.

te zijn of niet te zijn. . . Consistente

De consistentie principe is een grote motivator van ons gedrag, zo veel zelfs dat de neiging om consistent te zijn dwingt ons om dingen die we misschien niet normaal willen doen, zelfs indien deze beslissingen en acties die in strijd zijn met onze eigen belangen

Denk bijvoorbeeld aan een experiment om te bepalen of toeschouwers persoonlijk letsel zou riskeren om een ​​misdaad   stoppen.; De studie omvatte een onderzoek medeplichtige zetten een strand deken en radio beneden ongeveer vijf voeten weg van een willekeurig gekozen onderwerp. Na een paar minuten, de medeplichtige links om een ​​wandeling op het strand te nemen. Een paar minuten later, een tweede medeplichtige voorwenden om een ​​dief te zijn, pakte de radio en rende weg. Slechts vier mensen van 20 die elke poging om de geënsceneerde diefstal te stoppen.

Dezelfde procedure werd nog eens 20 keer herhaald, maar met een kleine twist. Alvorens zijn wandeling op het strand, de medeplichtige vroeg de proefpersoon om een ​​oog op zijn spullen te houden. Deze eenvoudig verzoek had dramatisch effect op de resultaten, met 19 van de 20 mensen die liever dappere pogingen om de dief te streven en de gestolen radio te halen.

Dit experiment toont aan dat onze behoefte om consistent te zijn is een zeer krachtige drijfveer in de manier waarop we gedragen. Het is niet moeilijk te begrijpen waarom dit zo is. In de meeste situaties, is de consistentie zeer gewaardeerd en doorgaans wordt geassocieerd met intellectuele kracht, logica, rationaliteit, stabiliteit en eerlijkheid. Aan de andere kant, is inconsistentie vaak geassocieerd met de tegengestelde eigenschappen.

De nadelen van Consistentie

Zeker is er een zeer goede reden om consistent zijn in ons dagelijks leven; zonder consistentie, zou ons leven grillig, onsamenhangend en ronduit moeilijk zijn.

Maar automatische consistentie niet altijd positieve resultaten op. Hoewel de gewoonte van consequent gedraagt ​​ons kan bevrijden van de mentale energie en de ontberingen van het hebben van de voors en tegens af te wegen elke keer dat we actie ondernemen of een beslissing nemen, zou deze snelkoppeling om ons in de problemen als we blindelings te gaan in standaardmodus.

Naast het gebruik van mechanische samenhang te behandelen complexiteit in een nogal moeiteloos en efficiënt, we vertrouwen op consistentie de harde gevolgen van cognitieve werkzaamheden te vermijden. Wanneer we echt denken over zaken en zet in de tijd om te sorteren door middel van gevoelige kwesties, vaak gebeuren dat we op een nogal verontrustende dingen over onszelf.

Zo belanden we gebruik van een voorgeprogrammeerde en hersenloze aanpak voor het oplossen van onze problemen als een middel om verontrustende realisaties te omzeilen over wie we zijn en wat we doen. Met andere woorden, met een beroep op geheel stijf consistentie en af ​​te zien van het luisteren naar de stem van de rede kan ons te beschermen tegen de hinderlijke gevolgen van het denken.

Daarin ligt de grootste tekortkoming automatische consistentie. Als mechanische consistentie beschermt ons tegen de gedachte (en de “ waarheid &";), it &'; s echt niet verwonderlijk dat deze menselijke neiging gemakkelijk kunnen worden misbruikt door mensen en organisaties die willen dat wij gedachteloos reageren op hun verzoeken om naleving. . Ze moeten alleen om hun interacties te structureren met ons op zo'n manier dat onze eigen behoefte zal activeren om consistent te zijn

Commitment: de sleutel tot Consistentie

Wat mobiliseert ons consequent te zijn? Onderzoek wijst uit dat als we een verbintenis (bijv, neem een ​​tribune, een belofte, kies iets) we automatisch de neiging zich te gedragen op een manier die congruent met die inzet zijn

In ons dagelijks leven “. Naleving professionals &" ; bombarderen ons met hun inzet strategieën. Deze strategieën, die gebruik maken van de verbinding tussen commitment en consistentie te maken, omvatten de eerste om ons om een ​​aantal maatregelen te nemen of in te stemmen met een bewering te maken (dat wil zeggen, krijgen onze inzet) en vervolgens met behulp van de druk later om te voldoen aan een bepaald verzoek (dat wil zeggen, boeiende het principe van consistentie).

De studies tonen aan dat consequent te stemmen met een schijnbaar triviale verzoek maakt het veel gemakkelijker in te stemmen met een aanzienlijk groter gerelateerde aanvraag. Bijvoorbeeld, in een onderzoek slechts 17% van de huiseigenaren ingestemd met het hebben van een grote openbare dienstverlening billboard (lezen “ Rij voorzichtig &";) op hun gazon geïnstalleerd. Een tweede groep van huiseigenaren werd gevraagd om een ​​drie-inch vierkante teken te geven (lees “ Wees een veilige chauffeur &";). De meeste van deze mensen ingestemd met dit kleine verzoek, en twee weken later 76% van deze groep ingestemd met de veel grotere billboard op hun gazon te geven.

Acties spreken luider dan woorden

Uit onderzoek blijkt dat onze acties echt spreken luider dan onze woorden. Wij bepalen wat anderen werkelijk denken, geloven en voelen door wat ze doen, maar niet altijd door wat ze zeggen. Deze onderzoeksresultaten zijn niet verrassend

Wat is verrassend, echter, is dit:. Dezelfde gedrags bewijs dat mensen gebruiken om erachter te komen wie je bent, is dezelfde informatie die u gebruikt om uw &ldquo te ontwikkelen; zelfbeeld , &"; die foto van jezelf dat je waarden, overtuigingen en houdingen bevat

Een bepaald soort gedrag heeft speciale betekenis – opschrijven wat je denkt, geloven en voelen. Wanneer u uw waarden, overtuigingen en houdingen uitdrukken in geschreven vorm, bent u in wezen het maken van afspraken. En wanneer deze verplichtingen openbaar worden gemaakt, hebben ze de neiging om duurzame verplichtingen zijn.

Dus waarom doen mensen meestal gaan tot het uiterste om te voldoen aan wat ze hebt opgeschreven? Het antwoord is een beetje ingewikkelder dan wat je zou denken

Let &';. En ga terug naar het concept zelfbeeld van. Als je eenmaal openbaar zijn gegaan met schriftelijke verklaringen, het principe van de consistentie vormen je zelfbeeld op twee manieren. Intern is er een enorme druk op je zelfbeeld in overeenstemming te brengen met wat je hebt geclaimd op papier. Extern, is er extra druk op je zelfbeeld te passen aan de manier waarop anderen je waarneemt. En omdat uit onderzoek blijkt dat anderen je zien als te geloven wat je hebt opgeschreven, bent u onder druk gezet om je zelfbeeld in overeenstemming te brengen met uw schriftelijke verklaringen.

Wat dit allemaal op neer komt is dat je consequent hebben de neiging zich te gedragen in overeenstemming met je zelfbeeld, die wordt gevormd door uw acties, met inbegrip van openbare, schriftelijke verklaringen. Voor anderen, je bent wat je doet, en je beeld van jezelf is grotendeels gebaseerd op uw daden! Dus als je een zichtbare standpunt in te nemen (bijvoorbeeld verplichten om iets op papier), je bent psychisch geneigd om dienovereenkomstig te gedragen en te onderhouden die stand in om te kijken alsof je consequent.

Meer werk betekent meer Commitment

Er is steeds meer bewijs dat het meer moeite die u in een verbintenis, hoe groter de kans dat je toekomst attitudes en meningen zullen beïnvloeden. Verschillende studies hebben aangetoond dat mensen die een groot deel van de problemen of pijn om iets te bereiken hebben de neiging om het te waarderen hoger dan mensen die het te bereiken met weinig of geen inspanning.

Dit fenomeen wordt ook gedemonstreerd in de ontgroening rituelen van de universiteit broederschappen en ook de “ boot camp &"; van de gewapende diensten. Er is geen twijfel dat de ontberingen, beproevingen en ontberingen van een dergelijke initiatieriten maken deze groepen lijken aantrekkelijker en de moeite waard en aanzienlijk verhogen nieuwkomer &';. S betrokkenheid bij de groep

Verantwoordelijkheid nemen

Wanneer een verbintenis in praktijk wordt gebracht, openbaar gemaakt, en het gaat om een ​​zekere mate van inspanning, het zal waarschijnlijk veranderen je zelfbeeld en toekomstig gedrag. Maar iets nog krachtiger wekt betrokkenheid bij individuen. Verantwoordelijkheid aanvaarden

Om dit punt te verduidelijken, neem bijvoorbeeld de weigering van broederschappen tot openbare dienst activiteiten in hun initiatieriten bevatten. Ze konden hun ontgroening praktijken, die effortful inzet, rond onsmakelijk en inspannende maatschappelijke activiteiten te betrekken structureren. Maar ze don &'; t, ook al is hun negatieve imago zou verbeteren

De reden is heel simpel.. Ze willen dat hun nieuwe broederschap leden te bezitten wat ze hebben gedaan. Ze don &'; t wil de ingewijden elke kans om te geloven dat zij hebben geleden door een zware ontgroening voor charitatieve doeleinden te geven. Ze willen aan de toezegging door het forceren van would-be broederlijkheidsbroers om volledige verantwoordelijkheid nemen voor hun daden veroorzaken.

Uit onderzoek blijkt dat we accepteren de verantwoordelijkheid voor ons gedrag als we geloven dat we hebben gehandeld op een bepaalde manier, zonder sterke druk van buitenaf . Een geloof dat deelname aan een ontgroening ritueel helpt een verdienstelijke charitatieve organisatie (die kan worden opgevat als een externe druk) kunnen onmiddellijke naleving te motiveren, maar dat geloof niet zal krijgen individuen om de verantwoordelijkheid voor hun gedrag te accepteren. Bijgevolg, zonder verantwoordelijkheid te accepteren, ingewijden hebben minder kans om betrokken bij hun broederschap te voelen.

De magie van Inner Change

Verplichtingen die innerlijke meebrengen wijzigen (bijvoorbeeld vaak ervaren door de broederschap initieert en militaire enlistees) hebben de neiging om een ​​lange tijd duren. Zo kan iemand die is aangeworven door een charitatieve organisatie haar zelfbeeld verschuiven naar die van een “ publiek-spirited burger &"; en waarschijnlijk zal blijven vrijwilligerswerk tijd om de organisatie en andere goede doelen, zolang de nieuwe zelfbeeld intact blijft

Er is nog een voordeel aan verplichtingen die leiden tot innerlijke verandering:. externe maatregelen zijn niet langer nodig zijn voor de versterking het gewenste gedrag. De persoon die nu ziet zichzelf als “ civic-minded &"; zullen automatisch beginnen te kijken naar zichzelf anders. Ze zal beginnen om beschikbare taakstraf kansen mee, meer open staan ​​voor argumenten die maatschappelijke actie te bevorderen, en zal bijkomende redenen aan haar oorspronkelijke verbintenis rechtvaardigen genereren. Met andere woorden, zal ze herhaaldelijk zichzelf verzekeren dat haar keuze om haar tijd als vrijwilliger was de juiste keuze en zal consequent gedragen (dat wil zeggen, blijven vrijwilliger) in haar nieuwe systeem van overtuigingen.

Verbintenissen resulterend in een soort van innerlijke verandering vaak om de bouw van nieuwe inzichten over onszelf, een zelfbeeld dat de keuzes ondersteunt die wij zijn geworden gepleegd.

Het gooien van een Lowball

Auto verkopers vaak gebruik van de tactiek genaamd “ het gooien van een lowball &"; waarbij een prospect wordt aangeboden een uitstekende prijs op een auto. Het is niet een echte goede deal, maar; it &'; s enige doel is om een ​​individu om een ​​auto te kopen te verleiden. Na het vooruitzicht beschouwt de aankoop van de auto voor de opgegeven prijs, de verbintenis tot aankoop wordt versterkt door de automatische neiging om andere redenen te ontwikkelen (naast het krijgen van een goede prijs) aan de keuze om te kopen te ondersteunen.

Na het nemen van de auto uit voor een proefrit, het invullen van de aankoop vormen, en het regelen van de financiering (die allemaal zijn bedoeld om het proces te verlengen en laat inzet te bloeien en groeien), gebeurt er iets. Een berekening “ fout &"; wordt ontdekt, of de sales manager annuleert de oorspronkelijk aangeboden prijs, of iets gebeurt, dat zet de transactie in de wacht. Dan is een nieuwe (maar nog steeds “ concurrerende &";) prijs is aangeboden

Hoewel de vele variaties van “. Gooien van een lowball &"; don &'; t werk aan iedereen, deze verkoop tactiek is voldoende effectief om te worden gebruikt door vele autodealers. Ze weten dat persoonlijke betrokkenheid is een machtige bondgenoot. Zodra een verbintenis wordt gemaakt (zelfs die gekregen door uitbuiting), zullen de mensen vrijwel onmiddellijk op te bouwen van een steunregeling aan de inzet rechtvaardigen. Vaker wel dan niet, deze rechtvaardigingen zijn zo sterk, dat de beslissing om te kopen niet wordt beïnvloed, zelfs wanneer het origineel aansporing (dat wil zeggen, de prijs die is “ te mooi om waar &" zijn;). Wordt verwijderd uit de tabel

Lowballs worden vaak gegooid naar ons buiten de auto-showroom. It &'; s niet ongebruikelijk voor deze “ geef-het-en-dan-nemen-het-weg-later &"; tactiek om te worden gebruikt in de persoonlijke, sociale en zakelijke situaties.

Zo iemand zou beloven je iets om je op weg naar een plezier doen en dan afstappen op de belofte nadat u de gunst hebt uitgevoerd. Zelfs na de belofte wordt ingetrokken, kan je nog steeds blij met uw compliant gedrag simpelweg omdat je je inzet met andere redenen voor de keuze die je gemaakt hebt schraagde.

Ethische Marketing

Gewetenloze bedrijven kunnen profiteren van de natuurlijke verbinding tussen commitment en consistentie. Zij kunnen prospects gooi een lowball of gebruik maken van andere marketing en verkoop tactiek die zijn ontworpen om de natuurlijke verbintenis proces in gang gezet zonder rasing iedereen &'; s wenkbrauwen. Deze organisaties kunnen alles in hun macht ligt om mensen &' exploiteren doen; s automatische neiging om consequent te blijven. Trucs en gimmicks worden vaak gebruikt om een ​​schijnbaar onschuldige inzet uitlokken (een “ kleine ja &"; op een verzoek of aanbod) van onoplettende prospects, die vervolgens leiden naar de soms kostbare pad naar de “ big ja &"; van de aankoop van ongewenste of waardeloze producten.

Ethische organisaties ongetwijfeld hun kennis van het beginsel van consistentie te gebruiken om de aankoopbeslissingen van potentiële klanten te beïnvloeden. Er is niets oneerlijk over het gebruik van legitieme marketing benaderingen die mensen vragen om een ​​verbintenis aan te gaan, zolang het verzoek of aanbod wordt gedaan in de geest van eerlijkheid en transparantie.

Bijvoorbeeld, het is volkomen acceptabel om mensen te vragen zich te committeren aan het gebruik van een gratis monster of dienst zonder snaren bijgevoegd. Als de regels van het aanvaarden van een dergelijk aanbod voldoende zijn uitgewerkt en uitbuitende maatregelen zijn niet actief op de achtergrond, dan consumenten mogen hun eigen keuzes vrij te maken. Natuurlijk, organisaties die dergelijke marketing en verkoop benaderingen te gebruiken hopen dat de eerste toezeggingen van potentiële klanten te activeren het principe van consistentie en uiteindelijk een bijdrage leveren aan hun winstgevendheid

Ralph Waldo Emerson schreef ooit, “. Een dwaze consistentie de kobold van kleine geesten &"; Emerson begrepen het verschil tussen de aard van de consistentie die grote waarde is in ons dagelijks leven en het type dat is stijf en blind

Onethisch, onder-de-radar marketing en verkoop praktijken hoofdzakelijk worden ingezet om mensen &' exploiteren; s neiging om te geven aan van “. dwaze consistentie &"; Deze marketing en sales programma's zijn specifiek ontworpen om prooi op onvoorzichtig individuen en oneerlijk activeren van de “ consistentie en commitment &"; knop om mensen te beïnvloeden om inferieure en dure producten en diensten te kopen
.