Market Development Funds - Hoe Channel Partners je beste bondgenoten

Een fabrikant die een programma Market Development Fund (MDF) lijkt als een perfecte oplossing voor de onderneming en haar dealers, toch? Het is een coöperatieve streven dat kanaal partner marketing campagnes ondersteunt om de vraag en een grotere return on investment dan wat elk bedrijf zou hebben behaald op zijn eigen genereren, ja? Dus waarom dan, hoorde ik dit van een van onze zwaar materieel fabricage klanten - "We hadden MDF-programma's voor de komende jaren voor de co-op reclame, direct mail en andere initiatieven Maar we eindelijk gestopt We konden het niet meer.. . Het was te pijnlijk voor ons en onze dealers. "

Te pijnlijk? Hoe kan een programma ontworpen om te helpen zowel de fabrikant en dealer te pijnlijk voor beide partijen? Het antwoord is dat als MDF-programma's niet goed zijn gestructureerd ze kunnen een nachtmerrie zijn voor iedereen en het scheppen van channel conflict, in plaats van synergie. Maar er zijn manieren om te ontwerpen en beheren van deze programma's die samenwerking te genereren en laat uw channel partners om uw beste bondgenoten in uw marketing inspanningen.

Channel Partner Marketing
In hun eenvoudigste vorm, MDF betalen dealers adverteren de producten en diensten van de fabrikant op hun grondgebied. MDF's worden vaak gebruikt voor de gele pagina reclame, billboards, direct mail campagnes, lokale beurzen, en co-branded onderpand. Het strategische voordeel van MDF's ten opzichte van andere vormen van reclame komt voort uit de overtuiging dat zowel het bedrijf als de dealer hun zakelijke doelstellingen efficiënter kunnen bereiken door samen te werken aan de behoeften van de klant te voldoen. Bedrijven ontwikkelen MDF-programma's op basis van hun marketing behoeften. Ze wijzen fondsen voor specifieke producten of markten zij zijn gericht, en ze structureren van het programma om te betalen voor de inspanningen die zij zich waarschijnlijk verkoop te stimuleren.

Dus wat is er mis met deze? Het klinkt als een voordelige manier om middelen te delen en te vergroten de blootstelling. Soms is. Maar andere tijden, een MDF programma snel problematisch voor zowel de fabrikant als de dealer te worden. Hoe? Het niet voort uit hoe ze worden gemaakt en hoe ze worden toegediend. Er zijn twee belangrijke oorzaken voor het falen van MDF-programma

Het creëren van MDF programma's in een vacuüm -. Een MDF-programma samenstellen zonder initiële dealer inbreng en betrokkenheid is een bijna zekere manier om te mislukken. Als er geen buy-in voor channel partner marketing programma's, is er geen gevoel van eigenaarschap. Fabrikanten kunnen precies weten wat ze willen in hun MDF-programma, maar als de dealers niet het gevoel dat ze hadden sommigen zeggen in, of nog erger, als het niet passen in de handel brengen van het product op hun grondgebied van de dealers, het zal gaan ongebruikt. En erger nog, het programma zal uiteindelijk het creëren van kwade wil en channel conflict

Slechte MDF Administration -. Als het ontbreken van een dealer betrokkenheid bij de ontwikkeling van het MDF-programma is het niet dood bij de start, de partner beheer en het beheer van het meestal wel. Veel programma's zijn te ingewikkeld, te zwaar en te belastend. De meeste bedrijven, zelfs grote, gebruik maken van een handmatig proces voor de indiening, goedkeuring en betaling. Dealers meestal niet het personeel of het geduld om de handschoen om goedkeuring te krijgen en krijg betaald draaien, zodat ze volledig negeren van het programma. Het is gewoon niet de moeite waard om hen.

Een partnerschap Relationship Management (PRM) systeem kan helpen
Maar er is hoop. Sommige bedrijven doen vandaag opereren succesvol MDF-programma's. De meeste van deze gebruiken hun Partner Relationship Management (PRM) systeem te creëren en te beheren. Een PRM-systeem is web-based channel management software die alle facetten van het beheer van een dealernetwerk in een enkele partner portal verenigt. Een effectieve PRM-oplossing kan de fabrikant te helpen bij het maken van zowel het programma met dealer-ingang, en het beheer van het programma efficiënt

Een MDF-programma met behulp van een PRM-systeem -. Het creëren van een succesvolle MDF-programma omvat dealer input, communicatie en buy-in aan de voorkant. Een Partner Relationship Management (PRM) systeem met een Collaboration component maakt dit een veel eenvoudiger propositie. Met behulp van interne forums, blogs en andere communicatie-instrumenten, dealers snel zien dat de fabrikant luistert naar hun inbreng. Fabrikanten hebben nog steeds te bereiken dealer gemeenten en andere groepen om ideeën te krijgen en de buy-in, maar een open communicatie in de vorm van zichtbare forums maakt dit veel gemakkelijker. Het aanbieden van een formele samenwerking gereedschap in een PRM verbetert de communicatie proces en maakt het makkelijker voor het programma moet worden ontworpen om zowel de fabrikant en de dealer profiteren

Beheer -. Het beheer van de MDF-programma binnen het PRM-systeem is veel efficiënter dan een stand-alone systeem, omdat de componenten van dealermanagement reeds in de PRM opgenomen en kan worden gemengd met de MDF module. Dealers kunnen hun eigen materialen te maken in het systeem. Automatische goedkeuringen kunnen worden ingesteld, omdat het merk overtredingen worden vermeden. De betaling proces kan automatisch en tijdig zijn. Nieuwe programma's kunnen snel worden toegevoegd, omdat de back-end structuur is al op zijn plaats. On-the-fly rapportage en tracking is eenvoudig met de interne dashboards die beschikbaar zijn. Overall, administratie is veel gemakkelijker voor de fabrikant en de dealer.

MDF-programma's kunnen werken. Ze kunnen succesvol in het verkopen van meer producten. Met dealer betrokkenheid bij hun ontwerp in het begin, en een Partner Relationship Management (PRM) systeem voor het beheer, kan MDF-programma's een echte win-win voor de fabrikant en dealer. Maak uw dealers uw beste bondgenoten door hen te laten doen wat ze het beste doen - hen te helpen de markt van uw producten op hun grondgebied - maar maken het gemakkelijk
.