Pipeline beoordelingen: scherpe vragen om meer business te sluiten

Muziek leert ons waardevolle lessen die we kunnen toepassen op een verkooporganisatie. Een volleerd muzikant zal u vertellen dat een van de belangrijkste vaardigheden die ze nodig hebben in hun beroep is de mogelijkheid om de muziek te luisteren. It &'; s niet genoeg om alleen uw instrument te bespelen. Je nodig hebt om een ​​kritische hebben earand luisteren naar wat &'; s om je heen gebeurt.

Zo ook in de verkoop, moeten professionals in staat verder te denken dan de rekeningen waarvoor zij verantwoordelijk zijn, en objectief over elk aspect van wat bestaat uit de pijplijn te zijn. Klinkt eenvoudig, nietwaar? Fout! Veel te vaak, verkopers maken de fout te vertrouwen hun ongecontroleerde aannames en worden verblind door wat misschien wel gebeuren op een rekening.

Net als de muzikant die zonder luisteren presteert, als er dingen don &'; t gedaan te krijgen van de manier waarop ze moeten, fouten gebeuren, zaken verloren, of tijd wordt verspild aan deals die aren &';. t klaar te sluiten

Dat &'; s waarom in een verkooporganisatie, moet een gedetailleerde pijplijn beoordeling worden gehouden aan het begin van elke maand . De beste manier om dit te doen is om te gaan zitten met iemand in uw organisatie die in staat is op zoek objectief op is een verkoper &'; s werk en kan een aantal van de veronderstellingen ze misschien te maken over hun rekeningen te dagen. Typisch deze persoon zou een manager, een VP, een sales coach of een betrouwbare derde partij.

Een uitgebreide pipeline beoordeling is waar de moeilijke vragen te vragen. Tuurlijk, het kan pijnlijk zijn, maar het is de enige manier waarop mensen kunnen een objectief beeld krijgen over alles wat ze needto doen om dingen gedaan te krijgen &mdash, met andere woorden, hoeveel is echt
naar verwachting, en hoe ze gaat krijgen het gesloten.

Krijg de feiten
Rook uit de onjuiste veronderstellingen door vragen te stellen die verder gaan zoeken naar feiten in plaats van gevoelens. Voor elke rekening, hier zijn de belangrijkste vragen die moeten worden gevraagd …

  • Welk bewijs heb je dat deze deal deze maand zal sluiten? Welke obstakels zijn nog steeds in de weg?

  • Wanneer heeft u voor het laatst rechtstreeks naar uw klant te spreken? Wat zeiden ze

  • Wat &';??? S stoppen ze van het kopen van je nu Wie zijn ze overwegen


  • Wat zijn uw volgende stappen? Welke andere contacten kunt u in de account om deze nu te koop veilig?

  • Wanneer zal je die stappen doorlopen?


    Kijk voor de signalen Heb Wees op de uitkijk voor de antwoorden die denken onthullen op basis van gevoel en aannames in plaats van feiten. Een solide pijplijn moet bewijzen dat je precies weet wat er gebeurt, gebaseerd op directe gesprekken met de opdrachtgever. Je zal niet sluiten bedrijf gebaseerd op veronderstellingen.

    Dieper verhoor is nodig wanneer u de antwoorden die leiden met de volgende zinnen te krijgen:

  • “ I think…&";


  • “Maybe…&";


  • “Not zeker, maar … &";

  • “ Zoals ik het begrijp … &";

  • em < > “ I &'; m sensing dat … &";

  • “ Ik weet alleen … &";

    Dig diepere
    Zodra je uitgangspunten hebben uitgedaagd, dieper graven en beginnen af ​​te vragen indringende vragen over de feiten ter ondersteuning van een account. It &'; s tijd voor meer streng onderzoek wanneer u een van de volgende over deals gebouw te sluiten binnen een maand te horen:

  • Account wordt beschreven als nog steeds in de kwalificatie fase of lager
    <. li> Iets minder dan een 70% kans om te sluiten.

  • Een gebrek aan duidelijke financiële informatie die aan de verkoop.

  • Aanbiedingen slated dichtbij dat een last-contact dategreater dan twee weken in het verleden.


    Dat soort antwoorden suggereren dat de verkoper ontbreekt belangrijke informatie over een rekening of dat de pijpleiding heeft niet is bijgewerkt met accurate informatie . Ofwel heeft de verkoper om harder te werken om antwoorden te krijgen en in de feiten te vullen, of misschien de deal is niet zo echt als men dacht te zijn, en moet verder worden geduwd in het jaar, of Uitgeschakeld in de pijplijn volledig.
    Als u uw beoordeling hebt voltooid, zult u ongetwijfeld een kleinere pijplijn. Maar het zal een echte
    pijplijn op basis van feiten in plaats van veronderstellingen zijn. U en uw sales professional zal ook een plan van aanpak voor elke deal en weten precies wat het zal nemen om de deals gesloten, of dichter bij een beslissing. Nu de rest van de maand kan worden besteed het uitvoeren van uw plan


    .

    • business consulting

    1. Aanbevolen oplossingen ontbrekende gegevens
    2. Subsidie ​​aanvragen die bij u past
    3. Geologie Tools- Drilling Uitrustingen
    4. Het maken van een baby kwekerij op een begroting
    5. Financiële Planning vereist grondige kennis, het huren van een financieel planner of financieel adv…
    6. Het maken van een Minor Product Gebruik verandering kan voortbewegen Major Sales Voorschotten
    7. Een eenvoudige les van Aristoteles over de waarde van Finishing What You Start
    8. Revive Your Company winst met Tweaks gevonden in Freight Transportation Management
    9. Man met een slechte smaak in meubels
    10. Verfris uw financiën; Voorspellen Your Future
    11. Wat is formulier W-2 (Lonen)?
    12. Tien regels voor Good Lead Generation
    13. Bureau Stoelen voor stijl en comfort
    14. Krijg bewust over gevaarlijke stoffen door IATA
    15. Heeft u een Lease Extensions advocaat?
    16. Adreskaartjes Een grote Instrument van marketing
    17. Call Recorder: Waarom gesprekken opnemen
    18. Wijzig de tentoonstelling Venues met behulp van Twist Banner Stands
    19. Build Your Business via het lidmaatschap sites
    20. Server Administration Assisteren bij de ontwikkeling van een Enterprise