De levenslange waarde van een klant

Het doel van het bedrijfsleven is te vinden en te houden klanten.

Zodra we begrijpen dit principe, is de volgende vraag: wat ben ik bereid te betalen voor een nieuwe klant, klant of patiënt te verwerven? Dit is een fascinerend onderwerp gewrocht met tabellen, grafieken en meningen.

Laat me je helpen met uw besluitvorming. Ten eerste moeten we de levenslange waarde van een klant te bepalen. Als ik het verwerven van een nieuwe klant, klant of patiënt, wat is de monetaire waarde aan mijn bedrijf? Dit zal sterk verschillen van bedrijf tot bedrijf. Bent u een: restaurant, dierenarts, CPA, chiropractor, dermatoloog, makelaar, massage therapeut, band winkel, kapsalon, een tuinarchitect, een tandarts of een architect? Alles zal hebben verschillende waarde van de dollar gekoppeld.

Hoe over een autodealer? Een uitstekende autodealer kan een klant te verkopen een gloednieuwe $ 30k auto om de 5 jaar voor tientallen jaren, plus banden, service, enz. De lifetime value van deze klant kan gemakkelijk worden $ 150,000-200,000!

Een restaurant kan één bezoek per maand gemiddeld met een $ 85 tab, maal 12 maanden gelijk rond de $ 1000 per jaar. De gemiddelde persoon in Amerika woont op dezelfde plaats voor ongeveer 5-7 jaar, dus een klant kon de moeite waard $ 5000 in de verkoop in de komende 5 jaar.

Ik heb met dezelfde CPA al 25 jaar en ik betaal hem $ x, xxx dollar per jaar …

Een chiropractor wie je op $ 45 per bezoek ziet een keer per maand een brutowinst van ongeveer $ 500 per jaar, die ongeveer $ 3500 gelijk over een periode van 7 jaar.

Ga je gang en berekenen de levenslange waarde van een klant voor uw bedrijf

Zodra we weten dat dit cijfer, vraag jezelf af:.
Hoeveel geld heb ik elk jaar uitgeven aan reclame, marketing en promotie?

Elk bedrijf moet bijhouden waar elke nieuwe lead vandaan komt. Als u &'; re een tandarts, je kan reclame in de gele pagina's (in mijn boek, niet een goed idee, tenzij je &'; re maken met een boomer /senior demografische), in de krant, op billboards, met Google /Facebook, directe mail of door middel van verwijzingen.

Laat je receptionist circuit waar elke nieuwe patiënt komt. Deze moeten worden in tabelvorm op maand- en jaarbasis op een spreadsheet. Correleren uw maandelijkse marketing /reclame rekening met het werkelijke aantal klanten die u hebt ingehuurd. De grafiek van deze, zult u onmiddellijk de correlatie dollars uitgegeven en patiënten verworven zien. Hoe goed ze overeenkomen? Wat nog belangrijker is, hoeveel in alle marketing /communicatie kanalen kost het om een ​​nieuwe klant te verwerven? Bent u tevreden met dit nummer?

Toen ik in de detailhandel, ik heb 5% van mijn bruto aan reclame en marketing. In januari, een vertegenwoordiger van de krant kwam naar me te verkopen een $ 500 Valentine &'; s Day advertentie. Ik keek de verkoopster in de ogen en vroeg haar: “ Kunt u garanderen me $ 10.000 aan omzet als ik je $ 500 advertentie &" kopen?; Na ging haar ogen terug in haar sockets zei ze, “. Nee, absoluut niet &"; En ik antwoordde: “ Waarom zou ik een advertentie van u kopen &"?;

In de pre-internet dagen, de grote vraag is:? Heb ik besteden 5% van mijn bruto aan reclame /marketing, of moet ik besteden 5% van wat ik wil bruto

Ik begon mijn reclame carrière in New York in de jaren 1970. Een van de eerste axioma ik hoorde was: “ De helft van het geld dat u uitgeeft aan reclame wordt verspild, maar je weet nooit welke helft … &"; Voer het internet. We hebben nu een enorme statistieken beschikbaar voor ons te vertellen waar onze verkeer vandaan komt en wat onze conversie ratio is.

Let &'; s praten over een aantal definities. Als ik &'; m staan ​​in uw bakstenen en mortel winkel kijkt uit op het verkeer op de drukke straat voor je kan het aantal mensen die uw bord worden opgevat te zijn indrukken. Het aantal mensen dat in de winkel komen zou kunnen worden opgevat in internet jargon om leads te zijn. Vergeet dan niet dat zijn klanten, niet kopers. Het aantal mensen die daadwerkelijk kopen genoemd kan worden gesloten verkoop- of conversies. De verhoudingen van impressies, leads en gesloten verkoop kan nu gemakkelijk worden gemeten met uw online reclamecampagne. Impressies zijn het aantal mensen die uw online advertentie. Leads zijn het aantal van die mensen die op uw advertentie klikt. Conversies zijn het aantal mensen die daadwerkelijk kopen

Let &';. S binden dit allemaal samen. Als je eenmaal weet dat de levenslange waarde van een klant en u bepaalt zelf hoeveel je betalen om die klant te krijgen, heb je nu de basis voor een budget voor uw online reclamecampagne.

Maar wacht, er &'; s meer …
Nu komt het harde werk. Het harde werk is het vinden van wie uw potentiële klantenbestand is, het creëren van een online reclamecampagne die resonantie creëert met die demografische, en vervolgens testen en testen en vervolgens te testen wat meer, totdat je weet dat die drie nummers: impressies, leads en conversies /sluit.

Het is op dit punt dat u weet precies hoeveel het kost om een ​​nieuwe klant te krijgen. Wanneer u de kosten van het vinden van een nieuwe klant met de levenslange waarde van de klant correleren, je bent nu in de positie om uw website te zetten in een geldautomaat &trade ;. Dit is wanneer we zaken versnelling experts ™ stap op het gas. Op dit moment weten we precies hoeveel geld we nodig hebben om te besteden om bruto x hoeveelheid geld.

Vraag: Als je wist dat voor elke $ 5 u besteed je terug $ 50 gegarandeerd, hoeveel keer per dag wilt u om deze transactie te voltooien

Een verzekeringsagent vertelde me dat ze bereid waren tot $ 26 te besteden aan een nieuwe klant te verwerven. Waarom dit aantal? Voor elke $ 26 brachten ze op Google reclame, kregen ze een nieuwe klant die hen voorzien onmiddellijk met een $ 160 commissie (het eerste jaar!). Zodra ze een auto verzekering verkocht, begonnen ze druipen op hen om ze te verkopen opstalverzekering, levensverzekeringen. Die commissie zou verdrievoudigen in een jaar en ga voor de rest van hun leven! Zou je betalen $ 26 te verdienen tienduizenden dollars zijn?

zou je betalen $ 50 om u $ 1200 per jaar zijn? Een cliënt onlangs zei ja, maar niet voordat ze door dit belangrijke proces. Zodra we hebben de informatie over de levenslange waarde van een klant, hebben getest en de ware beschuldiging kosten, het gesprek wordt heel anders ingelijst en de geest verschuivingen.

Nu begrijpt u waarom uw concurrenten bereid zijn om honderden, zo niet duizenden dollars per maand om nieuwe klanten te verwerven. Het nadeel is dat je een doelgroep die resoneert met uw product of dienst en de juiste marketing-kanaal moet identificeren
.