Uw klant PIR: Prijs investeringsquote

Heb je ooit echt nagedacht over hoe de prijs van invloed op uw klant met betrekking tot hun waargenomen voordeel
? Te vaak maken we gebruik van een simplistische benadering van het bepalen van een prijs – berekenen de kosten voor een product of dienst, tack op een willekeurig percentage te produceren, en noemen het goed, toch?

Prijs, is echter gevolgschade op manieren die we misschien in eerste instantie niet te overwegen. De prijs van een persoon betaalt voor iets wat gaat een lange weg bij het bepalen van de waargenomen voordeel dat ze verwachten te krijgen van het. De waargenomen voordeel snijdt twee manieren. Ten eerste, de verwachting van de dienst gaat het meer een persoon betaalt voor iets. Ten tweede, de perceptie van wat ze wint ook gaat met het bedrag dat zij betalen. De twee zijn niet tegenpolen; ze werken samen en in bijna alle bedrijven deze tandem relatie kan en werkt in uw voordeel.

Veel bedrijven, hopelijk met inbegrip van jou, zijn bekend voor het leveren van ongelooflijke service. Deze kwaliteit van de dienstverlening kan worden wat uw klanten commentaar op en waarom ze zijn bereid om u te verwijzen naar andere klanten. Dit niveau van service komt op een prijs. Een van de dingen die je altijd moet doen is uit te leggen en het tonen van uw klanten hoe uw niveau van dienstverlening helpt hen.

Hoe meer je dit soort informatie met uw klanten te delen, hoe comfortabeler je wordt in het zien van de waarde van wat u te bieden. Het hebben van vertrouwen in uw dienst kunt u uw "Price Investment Ratio" te verhogen (PIR). Dit alles heeft te maken met wat je zou verwachten klanten om te betalen.

Voor de klant, de PIR wordt onthuld wanneer u helpen kaderen hun verwachtingen. Om u te helpen uit te leggen deze best, wil ik verwijzen naar wat ik noem de "IBM paradox." Dit is het geloof mensen hebben dat, hoewel je meer voor alles wat je koopt van IBM zal betalen, zul je nooit worden ontslagen voor het gebruik van IBM. Wat dit betekent is dat er tal van bedrijven die exact dezelfde producten en diensten te verkopen als IBM, maar op een minder dure prijs. Hoewel andere leveranciers minder geld zal zijn, is er een niveau van veiligheid en vertrouwen in het gebruik van IBM – zozeer zelfs dat het vertaalt naar een premium prijs die klanten betalen.

De "Price Investment Ratio '(PIR) is het bedrag boven het minimum bedrag dat een persoon zou Heeft
te betalen voor iets. Ze zijn bereid om te betalen om te vertrouwen in wat ze kopen. Je zou kunnen zeggen dat de PIR moet echt de CP – de "Vertrouwen Premium."

Er zijn geen twee manieren over – als je goede service, maar niet met het in uw PIR, dan bent u prijsbederf. Als u prijsbederf, bent u niet het maken van de winst die u zou kunnen maken.

Ik kan een aantal van jullie op dit moment denken: "Wat als we niet een solide gevoel van hoe goed onze klantenservice hebben horen eigenlijk is? " Met andere woorden, misschien uw bedrijf ontvangt zeer weinig klachten, maar op hetzelfde moment, je niet zeker weet of uw dienst op een hoger kaliber dan wat uw concurrenten ter tafel te brengen.

Om te weten te komen uw "Price Investment Ratio '(PIR), moet u een diepe duik met uw bestaande klanten te doen om hen te vertellen wat uw dienst voor hen betekent. Zodra u dit doet, kunt u vervolgens met elkaar overeenkomen wat bestaande klanten vertellen u wat potentiële klanten vragen u te doen. Wanneer u dit begrijpen, je begint te begrijpen wat de PIR moet echt zijn. Hoeveel "investering" is de klant bereid om in te gaan met u in plaats van uw concurrent?

Zoals ik al vaker heb gezegd, in de B2B-arena, bedrijven niet kopen
iets, ze alleen investeren. Als uw klant het rendement op de investering niet kunnen zien, zullen ze niet investeren – zij zullen niet betalen van de prijs die u wilt krijgen. Wanneer zij zien de waarde, hoewel, dan kunt u zich veel vertrouwen in het opladen van een prijs boven wat uw concurrenten te laden. . Heeft
  geen genoegen nemen met een lagere prijs wanneer te doen is schadelijk voor uw bottom line;