Lead Management: 4 redenen, waar het zal niet werken

Lead management is een zeer belangrijk element, maar wat &'; s het voorkomen van uw succes? Laten we eens kijken wat werkt niet in lead management en waarom.

Het meten van Succes gebaseerd op de kosten-per-lead Kills Bedrijven
Een van de grootste problemen met het beheer van de verkoop leidt vandaag is dat meer en meer bedrijven baseren lead-generation koopbeslissingen uitsluitend op de kosten per-
-lood. Sales mensen klagen over de kwaliteit van de leads geproduceerd, en ze waarschijnlijk het grootste deel van de leads ze toch te negeren. Zonder feedback van Sales op lood kwaliteit, voorspelling status en dicht tarieven, beheer standaard meten van Marketing door kwantiteit in plaats van kwaliteit.

Laten we aannemen, maar dat je werkt bij een bedrijf dat is gedwongen om te evalueren en belonen Marketing op basis van kosten-per-lead, en dat het bedrijf mandaten die kosten-per-lead $ 350 moeten zijn. U kunt bereiken door het volgende te doen:

• Verminder het basissalaris van de werknemer de productie van de leads

• Toename van het aantal leads nodig per persoon, per week

• Toename van het aantal aanrakingen per dag

• Verminder het aantal aanrakingen per contact

• Verminder het aantal line-of zakelijke contacten per bedrijf

Veel managers zijn het erover eens, op basis van de productiviteit statistieken en best-practice-eisen, dat die onwaarschijnlijk opties. Is het mogelijk om hoge kwaliteit te maken leidt tot een veld sales force de verkoop van een $ 100k + oplossing voor $ 350 per lead te ondersteunen? . Eerlijk gezegd, geen

In de afgelopen 20 jaar, de gemiddelde kosten-per-lead voor een relatief complex verkoop (bijv ziekenhuis revenue management oplossing, ERP, en BPO consulting) heeft varieerden van $ 750 tot $ 1500 — en ROI die programma 'was uitstekend.

Dus, hoeveel moet een lead kosten? Een lead moet meer dan je denkt kost, maar waarschijnlijk een stuk minder dan u betaalt, vooral wanneer proces inefficiënties en kansen verloren aan de concurrentie in aanmerking worden genomen. De realiteit is dat leidt kostte wat ze kosten.
De drogreden van Afspraak instellen

Een tactiek die sommige organisaties hebben gebruikt om te leiden tractie afspraak setting. Echter, "afspraak" is een verkeerde benaming in dit geval. Bedrijven die afspraak instelling praktijk echt plannen "schijn" en het creëren van de illusie dat die schijn met gekwalificeerde prospects.

De bedrijven meestal verkopen complex, relatief duur B2B-oplossingen die de betrokkenheid van meerdere besluitvormers en meerdere vereisen evaluatieniveaus. Gezien deze eisen kan een verschijning met een persoon en zonder geavanceerde ontdekking van de beste eerste stap met een nieuwe prospect? Het antwoord is nee; een verschijning zou een effectief gebruik van de middelen in dit stadium van het proces niet.

De reden? De sales force behandelt erg duur afspraken, net als het behandelt een andere lood bron. Verkopers follow-up met de eerste paar afspraken die zij ontvangen van elke nieuwe bron, krijgen weinig of geen activiteit van de weinige gesprekken die zij, en dan stoppen met bellen op een nieuwe 'afspraken' en stoppen met het maken van "optredens."

Als u de inzet van uw sales force door uiterlijk alleen, zou je beter goed kijkt naar wat er gaande is en wat is het sluiten, voordat het geld op is.

Het nadeel van Market Blueprinting

low-level blueprinting is een andere populaire zogenaamde oplossing die Sales Het gebrek aan respect voor marketing leidt weerspiegelt. Reps zullen zeggen: "Just get me de namen van de leidinggevenden bij doelgroep bedrijven, en ik zal krijgen om ze te zien. Ik heb een aantal namen nodig hebben."

Hier is hoe low-level blueprinting werken (en ik gebruik die term losjes). Low-level blueprinting bedrijven bieden specifieke namen van contactpersonen naar de sales force, en Sales opvolgt. Zolang Sales heeft een naam aan koude-call, kan de rest van de klus te klaren, toch? Fout! Het werkt gewoon niet.

Blueprinting werkt als het doel is om de markt afspeuren op zoek naar belangrijke contacten, het verzamelen van e-mailadressen en andere contactgegevens, en dat de informatie voor multi-touch, multi-media en multi-gebruik -cyclus contact programma's.

Telemarketing Can not Stand Alone

De telefoon is een van de sterkste instrumenten in uw bedrijf-prospectie arsenaal, maar het mag niet worden gebruikt als een stand-alone medium. One-call cold calling is een onderdeel van wat de oorzaak van Sales op te geven door Marketing leads gegenereerd in de eerste plaats.

Om waardevolle leads te creëren, heb je een hoog kaliber personeel opgeleid in geavanceerde verkoop methodieken en deskundige nodig over het mengen van meerdere media (telefoontjes, direct mail, e-mail, persoonlijke webpagina's, en andere elektronische media) om uw boodschap effectief Smart.
leveren, geïntegreerde marketing werkt. Multi-touch, multi-media en multi-cycle campagnes zal vermenigvuldigen uw marketing resultaten.

Het beoordelen van uw huidige lead-management processen en het nemen van corrigerende maatregelen in de vier gebieden vermeld in dit artikel zal uw marketing en sales te verhogen productiviteit door het rijden meer gesloten deals en het verhogen van de inkomsten

Bronnen:..

http://www.esalesdata.com