De kunst van Conversational Magic, Deel IV: Het verkopen van de manier waarop uw klanten kopen

Heb je een klein verhaal voor je.

Gisteravond woonde ik een gesprek met een bepaalde zakelijke leraar door de naam van Keith Cunningham. Hij doceert voor Tony Robbins 'seminars, was de initiatiefnemer van de idee achter de' Rich Dad, Poor Dad 'boek, en is een zeer succesvol zakenman in zijn eigen recht.

Hij kwam zo sterk aanbevolen dat ik besloot om de 30-mijl tocht van Santa Monica te maken naar Long Beach smack-dab tijdens verdiepingen spitsuur LA's. Ik ben blij om te zeggen dat de reis was het waard.

Tijdens het gesprek met ons deelde hij hoe hij ontmoette en trouwde met zijn huidige vrouw Sandy, een mooie, inspirerende en uiterst succesvolle dame.

Ze gingen uit eten, en toen het werd afbouw en ze waren op het punt om te vertrekken, Keith vroeg haar, point-blank, 'Wat wil je? "

Sandy, niet voorbereid voor deze, vraagt ​​om een ​​kleine verduidelijking, die Keith luidt als volgt: "Wat wil je echt in een relatie"

Ah ja — dat ding. Sandy is niet een terug te ofwel te houden, ja, door rekening Keith's (die al dan niet iets verfraaid), gaat ze voor 1,5 uur over precies wat ze wil in een relatie: deuren opengehouden, totale toewijding, respect voor haar onafhankelijkheid, haar hand in het openbaar, gedeeld avontuur. Oh, en een geschreven notitie — elke dag. Elke dag? Ja, elke dag.

Nou, Keith en Sandy zijn getrouwd met een goede 7 jaar, en voor elke dag van die zeven jaar heeft Sandy een briefje van Keith ontvangen. Niet per se een aardige noot elke keer, als Keith grapte, maar nog steeds een briefje elke dag.

Keith vertelde dit verhaal in de context van het runnen van een succesvol bedrijf zoals hij vertelde ons over de 3-stappen 'Millionaire Formula', waarin hij thusly zetten:

1) Zoek uit wat uw klanten wilt. Pagina 2) Ga krijgen het voor hen.
3) geef het aan hen.

Vrij eenvoudig, hè? En in de context van dating — die ik heb gehouden is slechts een manifestatie van de verkoop en marketing in een persoon tot persoon context — deze formule geldt ook.

In feite, in de Tao van Persuasion natuurlijk, we hebben een hele module en een aantal gewijd aan het concept van de 'verkoop van de manier waarop uw klant koopt', dat is wat ik wil praten over vandaag.

Dit betekent dat in plaats van het raken van uw bedrijf of sociale 'klant' over het hoofd met hoe geweldig je bent en waarom ze zaken moeten doen met u, om zo te zeggen, erachter je uit wat ze wil, en dan verder te leveren aan haar. En als het niet iets wat je kan leveren, geeft u uw beste boog, en weg te lopen.

Radical begrip, ik weet het.

Dit brengt ons bij het concept van de waarden en criteria. Waarden zijn de mensen diep onbewuste drijfveren — dingen zoals rechtvaardigheid, vrijheid, avontuur, vriendelijkheid, het leven het leven ten volle. Ze werken op een wereldwijde besluitvorming niveau.

Criteria zijn voor de lokale besluitvorming — waarden die u van toepassing zijn op de dag-tot-dag beslissingen, zoals het kiezen van een supermarkt, het kopen van een auto, het kiezen van een sportschool.

Als je nu alles wat ik zeg in deze brief te vergeten, ik wil dat je deze ene zin herinneren. Dit zijn de sleutels van het koninkrijk, de 'abracadabra' dat alle deuren opent. Ik word hier een beetje grappig, maar niet helemaal. Hier is de zin:

"Wat is belangrijk voor u over dat '

Dat is het? Ja, vrij veel. Want als je deze vraag te stellen, moeten mensen binnen te komen en vinden hun bewuste en onbewuste drijfveren voor dingen &mdash doen, en dan hen uitdrukkelijk aan u.

Dus laten we zeggen dat je bij de Aston Martin-dealer, en je bent een beetje te beslissen tussen dat en een BMW M3 (een boete dilemma zouden we allemaal willen hebben, ik ben er zeker).

Als de verkoper slim is, zal hij je vraagt: "Wel, wat is belangrijk voor je over een auto?"

En dan zul je pauzeren, denken en zeggen: "Weet je, dat is een grote vraag. Ik denk dat rauwe kracht en snelheid zijn erg belangrijk, maar alles moet in het kader van de goede handling. "

Aha! Nu heeft hij een bos van grote CRITERIA van u: brute kracht, snelheid en goede rijeigenschappen.

Merk op hoe hij zou willen precies dezelfde woorden die je gebruikt &mdash gebruiken, dit heet 'backtracking'. Geen macht of pk, maar 'brute kracht'. Niet hanteren, maar 'goede handling'. Bijpassende mijn woorden letterlijk.

Nu, als de verkoper is goed, hij zal nu verder gaan om u te vertellen over de Aston Martin's brute kracht, snelheid en handling &mdash, of nog beter, te tonen die aan u in een proefrit.

Als hij echt goed, hoewel, hij zal de magie vraag opnieuw stellen:

"Nou, wat is belangrijk voor je over goede handling"

En dat is wanneer je weer onderbreken, denken en zeggen, "Geegoshgolly, ik denk dat het net zo leuk als je een auto die is echt responsief en kan ACTIEF OP DE RAND te hebben. Het is ook zeer geruststellend wanneer een auto is solide en betrouwbaar — op die manier kan je echt de mogelijkheden van full-out GENIET ".

Oh man. Deze verkoper is het raken van de jackpot nu! Kijk naar alle criteria die hij krijgt van u — fun; werken bij de rand; geruststelling; betrouwbaarheid; genieten van iets full-out.

(Overigens, dat is vrij dicht bij de definitie van romantiek die ik in De Tao van dating. Vrouwen willen de passie en de opwinding van het leven in een veilige, betrouwbare context te ervaren. Wees die vent.)

Nu wil ik u iets anders opmerken, ook — een aantal van deze criteria zijn een beetje vaag. We gingen van handling, PK en G-krachten om zaken als plezier, betrouwbaarheid en geruststelling.

En dat is wat er gebeurt als je de magie vraag meer dan eens vragen: je begint te krijgen in WAARDEN. En waarden zijn als turbocharged, raket-aangedreven criteria, omdat ze je raken op zo'n diepere, meer onbewuste plek.

Bijvoorbeeld, als ik u benaderd met een verzoek in een supermarkt en je verteld, "Zou u zich aanmeldt dit alstublieft? Het is over het maken van het leven van mensen beter."

Nou, oke. Dat is redelijk overtuigend, omdat het klinkt als een goed doel. Maar wat als ik zei dat dit in plaats daarvan:

? ". Wilt u deze ondertekenen Het gaat over het behoud van uw vrijheid en het houden van het van het krijgen vertrapt"

Whoa there! Mijn vrijheid? En iemand probeert te vertrappen het? Ik moet weten over deze, net als nu!

De reden is dat 'vrijheid' is bijna altijd een van de mensen boven de waarden. Als ik u vragen de magie vraag — 'Wat is belangrijk voor u over ...' — zes of zeven keer, zou ik uiteindelijk naar 'vrijheid'. Het is de eerste onbewuste motivator. ('Love' is een andere grote.)

Get it? Oke, dus terug naar de Aston dealer. Dus die vaag en abstract klinkende criteria hij kreeg van u begonnen te wagen in het rijk van de waarden.

Dit is een goede zaak. Ik wil dat je vet genoeg en geïnteresseerd genoeg in uw klant om de magie vraag vaak genoeg, zodat je bij de waarden &mdash zijn, want dat is waar de werkelijke waarde ligt.

En nu, wat je doet is u informatie over uw product zodanig dat het past bij genoemde criteria en waarden van uw klant. Nu als je de verkoper, dit is wat je zou willen zeggen tegen jezelf de klant (oke, dat is mild surrealistische zo met mij werken hier):

"Stan, het is grappig hoe je vermelden dat, want net Gisteren las ik een artikel in Auto & Bestuurder over deze Aston Martin DB9 hier, en het is te zeggen hoe het heeft zo'n goede rijeigenschappen, die zo belangrijk is als je 450 paarden van Raw Power heb onder de motorkap
.

Het staat gewoon dat je om te werken aan de rand van de capaciteiten van de auto, terwijl het ervaren van dat GERUSTSTELLEND gevoel, wetende dat dit een betrouwbare machine die kan je er echt te nemen en gewoon een hoop plezier mee.

De beste manier om dat te doen, is echter door het nemen van het voor een spin. Hoe klaar bent voor uw proefrit? "

Merk op hoe u, meneer Brilliant Salesman, gebruikt dezelfde woorden als de klant en de verleiding weerstaan ​​om te parafraseren. 'Geruststellend' in plaats van gerustgesteld. 'Betrouwbare' in plaats van betrouwbaarheid. 'Goede handling' in plaats van handgrepen goed.

Het kleine dingen maakt een verschil.

En dan, op het einde, u ervoor zorgen dat u uw plaats, uw oproep tot actie te voegen. Een belangrijk ding om te onthouden is om de toonhoogte van de volgende logische stap in het proces te maken.

Merk op hoe de toonhoogte van deze verkoper was om de proefrit, niet te hebben u de auto ronduit te kopen. Als je haast vooruit, proberen om een ​​snelkoppeling te nemen en vooruit te komen van jezelf, je de verkoop te ruïneren.

Dit alles is bij uitstek van toepassing op een dating context, zoals ik al vele malen in de Tao van Dating (verkrijgbaar bij http://www.thetaoofdating.com/order als je niet nog uw exemplaar hebben) . Een stap leidt tot de volgende. Van hoofdstuk 64 van de Tao Te Ching:

"Rushing in actie, u niet
Proberen om dingen te begrijpen, je ze verliest
Dwingen een project te voltooien,
je verpesten wat.. was bijna rijp.

Daarom is de Master actie onderneemt
door te laten dingen op hun beloop.
Hij blijft zo kalm
op het einde als in het begin.
Hij heeft niets,
heeft dus niets te verliezen. "

God, ik hou van die ene. Zo beknopt en waar. Om het specifiek voor uw dating leven te maken: je staat een veel hogere kans op succes als je exposeren geduld en gaan door elke stap van de verkering proces plaats van het krijgen allemaal enthousiast en vragen om haar hand in het huwelijk op de tweede dag. Eaaasy doet het.

En, gemakkelijk en natuurlijk, zult u vragen als "Wat wil je in een relatie?" vragen, en hangen op elk woord zegt ze als ze geeft je het antwoord.

Oh wacht. Ik hoor dat — yup, de zeurderige stem van de twijfel. "Maar Dr Alex, dat is een soort van een zware vraag om een ​​vrouw op een datum te vragen, is het niet? Ik kan dat niet doen!"

Gee, oke. Dus wat zijn je op een datum voor het sowieso — naar de migratiepatronen van kabeljauw te bespreken? Tips over de finesses van yak veeteelt handel? Of uit te wisselen op dat alle belangrijke, levensveranderende topic — het weer?

Kijk, bro — je bent op een datum, omdat je zowel het controleren van elkaar als een potentiële partner. Accepteer het, behandelen, leiden met het, en zijn comfortabel mee. Net als onze superstar vriend Keith Cunningham was.

Quit wachten op de wereld om u toestemming &mdash geven, geef jezelf toestemming. Iets anders dat Keith zei gisteravond echt bleef bij mij.

Hij zei dat niet of matig succesvolle mensen zijn degenen die bezig zijn 'doen hun best "— en dit zijn de mensen die het hele jaar door problemen met zelfwerkzaamheid en zelfdiscipline. Je weet wie je bent.

De werkelijk succesvolle mensen in de wereld zijn die doen wat nodig is, elke keer, de hele tijd. En dat, mijn vriend, is een enorm verschil. En het verschil dat die mensen meeneemt naar het volgende niveau.

Dus als je mijn vriend, zijn klaar om dingen te nemen naar het volgende niveau en echt de vaardigheden achter de verkoop van de manier waarop uw klant koopt, hetzij in een bedrijf of dating context, misschien moet je check out de gratis downloads hebben we voor u op taoofpersuasion.com.

Dat is alles voor nu.

De kracht in je is,
Dr Alex
www.thetaoofdating.com
.