Draaien van uw diensten in een product

Een van de grootste uitdagingen in de verkoop van professionele diensten is dat wat u aanbiedt immaterieel is. Uw product kan niet worden gezien, aangeraakt of geproefd. Tot uw potentiële klanten ervaren wat je doet, hebben ze geen manier om te weten of het zal blijken te zijn, of ze het nu leuk vinden, en hoe goed het zal werken in hun situatie. Om een ​​besluit te kopen, de klant moet eerst het vertrouwen dat uw werk als gevolg dat ze nodig zal produceren.

De meest voorkomende manier om professionele diensten pakket is per uur of dag. De klant betaalt voor uw tijd, en ze blijven betalen totdat het project volledig wordt verklaard. Maar klanten zijn vaak resistent tegen deze. Je zult horen zeggen: "Ik wil niet dat het open einde te verlaten," "Dat lijkt hoog voor een uurtarief," "Ik ben niet zeker dat mijn budget zal zorgen voor deze," of zelfs "Ik ben niet helemaal duidelijk wat het is dat ik zou krijgen. "

U kunt deze belemmeringen voor het maken van een verkoop te overwinnen door" tot product "uw diensten. Dit onhandige term betekent gewoon dat u uw dienst er meer uitziet als een product, zodat het makkelijker voor uw klanten om te kopen. Je geeft het een bepaald bereik, past het in een beperkte periode, wijst het een definitieve prijskaartje, en bevestig een onderscheidende naam.

Laten we zeggen dat je een beeld consultant, en je heb het verkopen van uw tijd voor $ 75 per uur. In plaats daarvan bieden u een "One-Day Makeover" tegen een prijs van $ 495, en zijn voorzien van een kledingkast beoordeling, kleur overleg en shopping trip. Je geeft je klanten een bepaald resultaat met een duidelijk tijdschema en de vastgestelde prijs, waardoor het gemakkelijk voor hen te kopen. Plus, bent u in staat om te laten klanten ervaren een bereik van de diensten die u aanbiedt en stel andere manieren ze kunnen werken met je.

Een marktonderzoek consultant werken met zakelijke klanten op $ 150 per uur kan in plaats daarvan een "Market positie Blauwdruk "voor een vast bedrag van $ 2.500. Het pakket zou een vergelijking matrix van de drie belangrijkste concurrenten, kwalitatieve gegevens uit interviews met zes trouwe klanten, en aanbevelingen ter verbetering van de marktpositie van de klant omvatten, die allemaal worden geleverd met 30 dagen. Cliënten van tevoren weten wat ze betalen en wat ze zullen krijgen voor het.

Bij de aankoop van uw diensten in een pakket, de klant loopt minder risico. Ze hebben geen zorgen te maken over kostenoverschrijdingen of het krijgen van een onverwacht resultaat. Ze weten hoe snel het resultaat dat ze betalen voor zal worden geleverd. Er is ook een emotionele comfort factor bij het kopen van een pakket. De aankoop van iets met een naam verbonden maakt het voelt veel tastbaarder dan simpelweg het kopen uur.

Voor u, het aanbieden van een pakket helpt je je voet tussen de deur. Als je eenmaal een klant waartoe je in staat bent te laten zien, zullen meer zaken vaak leiden. Zelfs als u uw pakket op iets minder dan wat je zou verdienen voor het werken van de dezelfde hoeveelheid tijd tegen een uurtarief prijs, zal je waarschijnlijk profiteren meer omdat meer van uw tijd uiteindelijk zullen worden verkocht.

Veel consultants dat vaste-prijs contracten zijn veel winstgevender dan het werken met het uur. In een onderzoek geciteerd door wijlen Howard Shenson in "The Contract & Fee-Instelling Gids voor Consultants & Professionals," consultants uitsluitend op een vaste prijs basis hadden 87% meer winst dan degenen die werkzaam zijn op een dagelijkse of uurbasis.

Om te bepalen welke van uw diensten het beste zou zijn om te zetten in een product, overwegen wat uw doelgroep het meest van je wil. Is er een specifieke set van stappen die u meestal volgen bij de eerste werken met een nieuwe klant? Activiteiten die u herhaaldelijk uitvoert met veel mensen geven u de mogelijkheid om sjablonen, werkbladen en andere tools die je maar één keer te ontwikkelen en te gebruiken over en voorbij te creëren. Dit maakt effectief u in rekening te brengen voor hetzelfde werk meer dan eens.

Zorg ervoor dat u wat tijd doorbrengen op het munten een unieke naam voor uw product. U wilt een onvergetelijke resultaatgerichte naam die u zullen helpen om zich te onderscheiden van de concurrentie, en misschien zelfs kunt u handelsmerk het.

Als u uw eerste product te lanceren, mag u niet nodig om veel meer dan het ontwikkelen van doen een standaard formaat voor wat je al aan het doen zijn, een prijs, en de naam van uw nieuwe uitvinding. .. Het nemen van deze belangrijke stap in de richting van het maken van uw diensten tastbaarder kan resulteren in een eenvoudiger omzet, meer terugkerende bezoekers, en meer winstgevende opdrachten