Ideaal Client Profiling Produceert meer omzet met hogere winsten en minder inspanning

Verkopen is veel te moeilijk als je don &'; t hebben een duidelijk beeld van uw ideale klant. Zodra ik iemand vragen om hun ideale klant te beschrijven en ze beginnen met “ wie … &"; Ik weet dat ze haven &'; t geprofileerd diep genoeg

Ik heb onlangs samen met een klant, die de meerderheid van een specifieke B2B-specifieke segment dacht was zijn markt.. Ik noem dat de “ De wereld aan je voeten &"; effect. In korte tijd geëlimineerd we ongeveer 80% van die oester en vergrendeld op een strak gericht markt. . Ondanks de maanden van de verkopen strijd, is de gerichte markt vruchten af ​​te werpen … en met veel minder inspanning dan voorheen

Hier is wat ik noem de ABC &'; s van de ideale klant profilering:
A. doorzoekbare ATTRIBUTEN
B. Client GEDRAG
C. KARAKTERISTIEKEN van hun cliënten &'; klanten

Kenmerken zijn de makkelijke dingen. Helaas, dit is waar de meeste bedrijven stoppen met hun profilering. . Sample attributen zijn: grootte van het bedrijf, de industrie, de omzet, de locatie, enz. Je weet al deze reeds

Gedrag neemt de eerste stap verwijderd van de norm in client profilering en begint de vragen te stellen:
- Wat is hun business model
-? Hoe doen ze geld verdienen
-? Hoe doen ze benaderen hun markt

Het begrijpen van de antwoorden op vragen als deze begint het geval voor wie dan wel daadwerkelijk waarde te bouwen? uw value proposition. In het proces, zal het nogal een beetje van je oester markt weg te werken

Kenmerken van uw klanten &'; klanten is essentieel voor het verhogen van uw waarde propositie en het verminderen van de sales cycle. Met andere woorden, een beetje tijd besteed aan het bestuderen van de gazelle zal u helpen de leeuw sneller vast te leggen en met minder inspanning

Bijvoorbeeld, mijn markt voor de Active Referral systeem kan worden gedefinieerd door:.

A.They zaken te doen in Noord-Amerika (VS en Canada) 2-20 medewerkers (er zijn uitzonderingen op basis van schaalbaarheid) Als ze een bestaande track record – meestal bepaald door jaren in businessTypically in consulting en /of financiële industrie

B.They hebben een lange termijn klant relationshipsTheir value proposition centra op een unieke intellectuele oplossing en /of overname van alternatieve capitalThey hebben een adviserende benadering

C.Their klanten zijn kleine tot middelgrote companiesThose bedrijven zijn groei-orientedThe meerderheid van hun klanten zijn lokaal of regionaal gebaseerd

Houd er rekening mee dat uw ideale klant profiel kan variëren op basis van elke dienst die u verstrekt . Je moet tijd doorbrengen in elk gebied van uw bedrijf om duidelijk te definiëren elk type profiel, zodat u uw resultaten te maximaliseren zonder vermoeiend tijd en financiële middelen inspanningen.

Een laatste gedachte voor nu is dat de slimste business model richt zich op de Hetzelfde “ C &"; profiel nog nooit concurreert voor dezelfde dollars aan de “ B &"; level profiel. Deze zelfde model kan worden toegepast op het creëren van een actieve verwijzingssysteem
.