So What?

Velen van ons beseffen dat, om een ​​koper aandacht te krijgen, moeten we hen te vertellen over de voordelen. Als Jack Trout en Al Reis schreven in hun best-seller "Positioning," iedereen luistert naar dezelfde radiozender, WII-FM (Wat is er voor mij in?). Niemand echt geeft om ons als ondernemers; zij de zorg over hoe onze bedrijven kunnen helpen hun doelstellingen te bereiken.

Dus wat? Dat is de vraag die je moet beantwoorden. U ziet, bedrijven - groot en klein - vaak de markt zelf met wat ze denken dat zijn voordelen. In werkelijkheid zijn ze getrompetter functies, nooit echt het beantwoorden van de vraag. Neem een ​​recente tv-commercial door General Motors, bijvoorbeeld. Het bevordert een van de SUV die is uitgerust met een acht-cilinder motor die schakelt vier cilinders indien mogelijk. Dit, de commerciële belijdt, verhoogt het brandstofverbruik. Oke, er is het voordeel, toch? Fout. Dat schakelt de motor 8-4 cilinders is een functie. Het heeft geen antwoord op de vraag: "Wat?" Maar het feit dat de motor toeneemt brandstofverbruik is zeker het voordeel, correct? Weer mis. Het is het voordeel ten opzichte van andere motoren die niet dezelfde mogelijkheden hebben. Het voordeel is het feit dat je kunt veroorloven om te bezitten deze SUV omdat het helpt kosten laag te houden, een feit dat de commerciële noemt nooit.

Je zou het verschil tussen dit voordeel denken en het voordeel is zeer slank, of dat de uitkering wordt geïmpliceerd. Maar als de werkelijke voordelen duidelijk wordt vermeld, de reden voor de commerciële - in feite de reden voor de SUV - overblijft voor de prospect te bepalen. Mijn vraag is waarom zou iemand willen om de laatste stap te verlaten - de belangrijkste stap - onopgelost? Waarom zou niet de adverteerder bieden het antwoord op de prospect "so what?"

Het antwoord hierop is vrij eenvoudig en zeer kostbaar. Bedrijven adverteren al te vaak producten met de bedoeling te laten vooruitzichten in het voordeel te vullen. De gedachte hierbij is dat u het product wilt kopen voor een reden en ik zou willen om het te kopen voor een ander. Ons te laten voordelen van de producten vast te stellen, ze geloven, zal verkopen meer eenheden. Helaas, deze manier van denken leidt tot de verkoop van minder eenheden.

FAB
Om meest winstgevend zijn en geven u het beste rendement op de investering, moet uw reclame FAB (Feature, Advantage, Benefit) overhandigen. Om dit consequent te doen is niet gemakkelijk, maar de resultaten zijn zeker de moeite waard. Laten we zeggen dat u een printer die een nieuwe digitale print machine die hoogwaardige ansichtkaarten kan produceren, elk heeft gekocht met een individuele ontvanger naam, foto en adres op. Met de verkiezingen op komst, wilt u de mogelijkheden om de politieke campagne managers promoten. Welke van de volgende drie scenario's het meest waarschijnlijk om zaken te krijgen zou zijn?

A) Onze nieuwe XK-3600 biedt u één-op-één marketing materialen die de naam en het adres van de ontvanger en een foto van onder meer zijn /haar huis.

B) Onze nieuwe XK-3600 biedt u één-op-één marketing materialen die de naam en het adres van de ontvanger en een foto van zijn /haar huis te nemen. Dit maakt de briefkaart persoonlijker, zodat de ontvanger voelt alsof je spreken rechtstreeks aan hem /haar.

C) Haal meer stemmen met rechtstreeks praten met uw kiezers. Onze nieuwe XK-3600 biedt u één-op-één marketing materialen die de naam en het adres van de ontvanger en een foto van zijn /haar huis te nemen. Dit maakt de ansichtkaarten meer persoonlijk, zodat de ontvanger voelt alsof je spreken rechtstreeks aan hem /haar

Uiteraard is het antwoord C. In voorbeeld A, is er een functie -. Verstrekken van de politicus met de " one-to-one marketing materialen die de naam en het adres van de ontvanger en een foto van zijn /haar huis te nemen. " De drukkerij van de doelgroep, de politici, zal bewust of onbewust vragen: "Nou en?" en verder te gaan.

Voorbeeld B voegt het voordeel ten opzichte van andere printing processen, maar nogmaals, kan de doelgroep vragen: "Nou en?" Het is nog niet krachtig genoeg om mensen om te kopen te verplaatsen.

Onthoud dit. Wanneer uw marketing omvat de voordelen voor uw winstgevende doelgroep, u ook profiteren van de voordelen
.