ONTWIKKELEN REFERRAL RELATIES

Zodra u &'; ve kreeg een verwijzing, verzamelde informatie, en gerangschikt de leiding, it &'; s tijd om de telefoon opneemt. De volgende adviezen en scripts zal u helpen bij elke stap van de lead-conversieproces.

Het maken van de eerste keer contact

Het eerste gesprek is het moeilijkste. Totdat je eerste contact maakt je echt don &'; t weet dat de kwaliteit van de leiding. Het zou kunnen blijken te zijn een enorme business opportunity – of helemaal niets. Je moet het beste van hopen. De verwijzing lood kan leiden tot jaar van het bedrijfsleven en een belangrijke nieuwe verwijzing alliantie, of het kan in de prullenbak 60 seconden te gaan nadat u de oproep. Als u contact met een nieuwe verwijzing te initiëren, gehoor geven aan de aanstaande advies. Ken de twee doelstellingen van uw eerste gesprek of bezoek.

Het primaire doel van uw eerste contact, zoals de doelstelling van een ander eerste verkoop gesprek om een ​​nieuwe prospect, is om een ​​afspraak te boeken. De eerste afspraak kunnen de vorm van een verkennend sessie gericht op het bepalen van de wensen, behoeften en wensen van de leiding, of het kan een afspraak om een ​​koper te raadplegen of het aanbieden van de presentatie uit te voeren zijn.

De secundaire doelstelling van uw eerste contact is om de deur te openen, vertrouwen en respect te stellen, tonen uw kennis, en het vaststellen van uw positie als een betrouwbare bron

In uw eerste contact, u &'; bent niet proberen om een ​​verkoop te maken; you &'; re gewoon proberen om een ​​face-to-face meeting te bereiken.

Gebruik de naam van uw verwijzing bron om deuren te openen

De beste manier om voorbij uw prospect &' krijgen; s verdediging is om de naam van uw referral bron delen. Met de presentatie van de naam van uw wederzijdse associate, u onmiddellijke verstandhouding en geloofwaardigheid. In uw openingstoespraak, een verwijzing naar uw referral bron met behulp van een script zoals dit:

“ Hallo, meneer Smith, dit is Dirk Zeller met Real Estate Champions. De reden voor mijn oproep is dat uw naam kwam in een gesprek gisteren met Bob Jones met de Acme Delivery Company &";

Ga dan verder met behulp van een koppeling statement zoals:.

“ Hij zei dat je &'; re buren, &"; of “ Hij zei dat je gebruikt om samen te werken, &";

Of

“ Hij zei dat je zoons voetballen in hetzelfde team &";.

“ Nou, Bob Jones is een zeer waardevolle klant. Bob weet dat ik in de eerste plaats werken met verwijzingen; Hij stelde voor dat ik geef je een gesprek. Hij dacht dat het de moeite waard een paar minuten van onze wederzijdse tijd om te zien of we moeten ontmoeten zou zijn &";

U kan ook een variatie zoals gebruiken:.

“ Bob was blij met de service Ik verstrekt aan hem en zijn familie. Hij dacht dat je &'; graag om te evalueren hoe ik zou in staat zijn om u te helpen in de toekomst &";.

Het omzetten van verwijzingen naar klanten of verwijzende bronnen

Zodra u &'; ve een solide opening verbinding , it &'; s tijd om te vragen indringende vragen die u helpen om de behoeften te bepalen, behoeften, wensen en verwachtingen van de leiding. Afhankelijk van de bevindingen kan de leiding resulteren in een gekwalificeerde vooruitzicht dat je om te zetten in een klant, of je zou bepalen dat, terwijl de leiding isn &'; t klaar om te kopen of te verkopen of te committeren aan een exclusieve agent relatie, de persoon een waardevolle bron toe te voegen aan je referral database.

Persoonlijke bezoeken en gesprekken

leads gegenereerd door middel van verwijzingen worden geleverd met een hogere client-conversie waarschijnlijkheid dan leads ontvangen van ad oproepen, ondertekenen oproepen, of andere koude bronnen. Vanwege dat feit, overwegen te investeren een aantal extra tijd als je de relatie te starten. In plaats van of naast een persoonlijk gesprek, overwegen te stoppen door persoonlijk aan uw nieuwe leads in hun huis. Zodra ze een gezicht en een stem aan uw naam hechten zij &'; ll vinden het moeilijker om u te weigeren of selecteer iemand anders om hun belangen te vertegenwoordigen

Als een persoonlijk bezoek isn &';. T mogelijk, streven naar de zin van verbeteren persoonlijke verbinding door middel van een toename van het aantal en de frequentie van de gesprekken. Het duurt gemiddeld 4-6 oproepen voor u om een ​​blijvende indruk achter te laten.

Geschreven notities, e-mailberichten en mailers

tussen gesprekken en persoonlijke bezoeken, het bouwen van een brug met persoonlijke notities en e-mailberichten. Schriftelijke communicatie zal nooit de plaats van de persoonlijke touch van telefoongesprekken of face-to-face bezoeken, maar in tussen live contact dat ze doen een groot werk van het houden van de verbinding in leven.

Stuur markt updates, getuigenissen, brieven van andere tevreden klanten, informatie over uw huidige vermelde eigenschappen, en nieuws over de belangrijkste prijzen of erkenning you &'; ve ontving

Buiten dat, behandelen leads alsof zij &';. re al klanten door ze toe te voegen aan uw nieuwsbrief lijst en met voorkennis mailings dat nieuws van uw kantoor te delen
.