Communicatie vaardigheden voor Financiële Adviseurs

Om te slagen als adviseur, it &'; s niet goed genoeg om de juiste producten en de juiste klanten. U moet uw klanten &' te begrijpen; achterliggende doelen en beperkingen en om een ​​sfeer van vertrouwen en begrip te ontwikkelen. In de loop van mijn werk met tal van adviseurs, heb ik geconstateerd dat de “ TRIOMFEN &"; model effectief ontwikkelt deze vaardigheden

Here &'; s het verschil dat model gemaakt voor een paar adviseurs.

Susan was goed in haar advisering carrière voor vele jaren. Ze begreep hoe hoe de follow-up van leads en verwijzingen en hoe u een uitstekende service te bieden aan haar klanten. Maar ze was verbaasd over hoe veel succesvoller haar collega, Michael, was. Ze leek veel meer uren en veel meer zweet in haar werk dan Michael deed zetten, maar Michael &'; s accounts en nieuwe verwijzingen groeiden veel sneller dan de hare. Wat was ze vermist

Het belangrijkste verschil tussen Michael &';? S aanpak en Susan &'; s was het feit dat Michael zelf heeft opgeleid om een ​​&ldquo zijn;. Actieve luisteraar &"; Hij gebruikte de T.R.I.U.M.P.H.S. model niet alleen om hem te helpen maximaliseren van zijn cliënt diensten, maar ook om effectief te communiceren met zijn vrouw en kinderen in de tienerleeftijd

Hier zijn de componenten van uw sales &"; triomfen. &";

T &ndash ; Behandel uw klanten en prospects met respect. Het ontwikkelen van verstandhouding met potentiële klanten is een cruciale eerste stap. Glimlach, de positie van jezelf op hetzelfde niveau (zittend of staand, afhankelijk van wat de klant doet), en iets leunen naar hem, het onderhouden van contact met de ogen. Zorg ervoor dat uw mobiele telefoon op stil; onverdeelde aandacht te geven aan de klant

Luister naar wat de cliënt zegt en don &';. t shuffle papieren of gaan nadenken over uw antwoord. Luister maar eens naar haar. Ongeacht wat ze vraagt, don &'; t in de val van denken dat je nodig hebt om direct te beantwoorden. It &'; s ok om te zeggen, en" Dat &'; s een grote vraag. Geef me een dag of zo om onze producten te onderzoeken om de een dat juist behandelt uw vraag &" te vinden;. Sommige klanten kunnen langdradig, nerveus te vragen veel vragen, vooral met betrekking tot dure producten, maar het afsnijden van iemand kan je verliest het rapport zijn je nodig hebt om te ontwikkelen. Geef altijd de spreker de hoffelijkheid van de afwerking een punt voordat je interject jouwe. Maak notities, zodat u won &'; t vergeten wat je wilde zeggen

R – Weerspiegelen terug wat uw klant vertelt u voordat u daadwerkelijk te reageren. De beste manier om een ​​potentiële klant te begrijpen is om ervoor te zorgen dat u goed te luisteren. De beste manier om dat te doen is om na te denken of parafraseren wat je hoorde haar zeggen voordat u commentaar op geven. Een voorbeeld is, “ Wat ik &'; m horen is dat u niet zeker bent dat dit product aan uw behoeften zal dienen &";.

I – “ Ik verklaringen &"; zijn krachtig. Zoals u parafraseren en weerspiegelen terug wat de klant zegt, kunt u gebruik maken van “ Ik verklaringen, &"; die zeer effectief. Bijvoorbeeld “ Ik krijg het gevoel dat je ongemakkelijk met dit product en zou graag een aantal andere opties &"; Te beginnen met “ U &"; zou veel meer instinctief zijn bedreigend voor de koper. Stel je gehoor, “ U don &'; t als dit product &";?

Realiseer je dat begrijpen wat de luisteraar zegt doesn &'; t betekent noodzakelijkerwijs eens met hem. Je bent gewoon te laten zien dat je het horen van zijn zorgen. Bijvoorbeeld: “ Fred, ik hoor je zorgen omdat je laatste ervaring met een vergelijkbaar product. Laat me de informatie die u nodig hebt om je beter te voelen over deze &" krijgen;. Erkent altijd de spreker en zijn positie voor het uiten van jou

U – Begrijp de behoeften en doelstellingen van uw klant. Als je echte en verkoopt hoogwaardige producten die echt uw klant &' zal voldoen; s behoeften en wensen, zal die persoon die je vertrouwt. Dat geldt ook voor hem niet de verkoop van de duurste product als u denkt dat het is niet goed voor haar. Niets verdient vertrouwen meer dan eerlijk

M – Toezien op de toon en maniertjes van de potentiële cliënt. Lichaamstaal is zo belangrijk dat studies wijzen erop dat slechts een klein percentage van wat is “ Gehoord &"; door een luisteraar zijn de woorden van de spreker. Het meeste van wat we te interpreteren is de toon van de stem, gezichtsuitdrukkingen, stembuigingen, aarzelingen, enz. Kijk voor al deze aanwijzingen van uw klant &'; s stemming en houding. Je zou zelfs kunnen wachten op een moment om te interpreteren wat je voelt na een cliënt te spreken. Je zou kunnen zeggen: “ Ik heb het gevoel alsof je geloven dat ik probeer om je dwingen om dit product te kopen, Alice. Is dat wat &'; s er in je hoofd &";?

P – Sonde voorzichtig en met respect. Jouw taak is om te proberen te begrijpen wat uw potentiële klant nodig heeft en hoe u kunt deze behoeften tegemoet te komen. De enige manier om mensen te laten zien dat u precies het product aan deze behoeften te voldoen is te zacht vragen over hun doelen en verwachtingen te vragen, omdat ze betrekking hebben op uw product. Een voorbeeld is, “ Als u de ideale software om uw zakelijke problemen kunnen omschrijven, wat zou je willen dat het voor u doen &";?

H – Help je cliënt veilig in het gesprek te voelen. Voor grote aankopen, zoals verzekeringen en lijfrenten, moeten klanten zich veilig voelen bespreken van hun specifieke geldzaken. Zachtjes indringende over persoonlijke en familiale situaties die invloed hebben op hun portemonnee vereist dat ze in staat zijn om u te vertrouwen. Dit houdt de vertrouwelijkheid en het tonen van oprechte bezorgdheid voor hun behoeften. Als je verwachten dat ze hun grootste angsten en onzekerheden te delen, moet u zich richten op wat zij &'; re zeggen, gevoelig, en hen te verzekeren dat je zal hen helpen om hun doelen te bereiken

S – Vatten. U &'; D versteld staan ​​hoe je je luistervaardigheid kunt aantonen door regelmatig samen te vatten wat je net gehoord. Dit zal u ook helpen om zich te concentreren en te onthouden wat de spreker vertellen. Als je op de belangrijkste punten in de samenvatting, zal de spreker voelen gevalideerd en dichter bij jou. Als u de belangrijkste punten die hij probeert te brengen gemist, kan hij u op de hoogte. Oefen dit met vrienden en familie. It &'; s gemakkelijk om de knie te krijgen, en het werkt echt
 !;