MAKEN LEADS VERSUS CONVERTING stekkers

De creatie, controle, en de conversie van leads is bepalend voor de omzet en het succes van uw bedrijf. De meeste sprekers, trainers, coaches en auteurs richten veel van hun tijd aan het creëren van leads. Ze proberen om u hun &ldquo verkopen, lead generation systeem &"; – het systeem dat duizenden leads creëert voor u! We hebben allemaal gehoord van deze derden Internet bedrijven die, in de meeste gebieden, worden opgeladen Agenten veel geld voor lage kwaliteit en lage conversieratio leads. De enige mensen die het maken van geld uit deze deal zijn die internetbedrijven

Champion Regel:. Het creëren van leads is eenvoudig! It &';. S beheren en om te zetten die een uitdaging vormen

De echte barrière in de vergelijking isn &'; t leiden creatie, zoals iedereen denkt. It &'; s in het beheer, conversie, en de inzet van de leads. Nu, als je een agent dit leest en don &'; t genoeg leads nu, zou je denken dat ik ongelijk heb. Geduld met mij als ik presenteren het bewijs en waarheid.

Er zijn letterlijk duizenden manieren voor agenten om leads te genereren. De lijst is echt eindeloos met nieuwe mogelijkheden gecreëerd hele tijd. We hebben de landbouw, cold calling, direct mail, expireds, direct response reclame, FSBOs, pay-per-klik, bellen naar onze bol, onze website, roepen het verleden klanten, REALTOR.com, belt huidige klanten, verhuizing verwijzingen, strategische allianties, geopend huizen, IVR-systemen. . . je krijgt het idee. De lijst is echt eindeloos met onbeperkte bronnen waaruit om leads te creëren. Elk met zijn eigen verhouding van succes die eraan verbonden zijn.

Ik weet Agenten die alle (of het grootste deel) van hun bedrijf vanuit één van deze bronnen, niet een combinatie te genereren. Ik had een vriend in Portland te verkopen zo veel huizen als ik deed toen ik was de verkoop van vastgoed. . . meer dan 150 jaar. Hij kon meer dan 80% van zijn omzet aan te sluiten op open dagen. Hij deed hen elke zaterdag en zondag. Hij was een meester in het voldoen aan de mensen, het verbinden met hen, en ze te converteren naar klanten. De waarheid is dat ik zou liever hebben mijn huid gegeten uit door mieren doen dan open dagen, maar het werkte voor hem. Het probleem is niet leiden schepping.

Ik krijg het zelfde magische lead generatie regelingen dagelijks via e-mail als jij. Ik kreeg een van de andere dag uit één van deze “ magische jongens &"; die een agent en luidspreker in Canada. Hij werd wervend zijn laatste prot é g é die wel zestig transacties per jaar en genereerde meer dan 1.200 per maand leidt. Dit alles gebeurde zijn derde jaar in het bedrijf. Door mijn derde jaar in het bedrijf, was ik aan het doen meer dan 100 transacties, dus ik was niet &'; t zo onder de indruk. I beseffen echter dat de gemiddelde Agent zouden schuim op de mond 1200 leidt maand. De hele focus lag te bevorderen deze Speaker &';. S direct response reclame systeem dat 1200 zou leiden leidt per maand voor u als u zijn systeem gevolgd

Ik deed wat elke goede coach zou doen en pakte mijn rekenmachine als ik lees de gloeiende kopie van zijn marketing stuk. Deze “ nieuwe superster &"; Agent genereert meer dan 14.400 leidt per jaar! Dat betekent dat hij zijn tijd en middelen te investeren om te beheren, spoor, bellen, post, e-mail, en proberen om te zetten meer dan 14.400 per jaar leidt. Als hun claims van die leiden volume waar zijn, dat &'; sa veel leads goed proces. Het sleutelwoord wezen, goed te verwerken. Het netto resultaat, in zijn geval, van 14.400 leads is slechts zestig transacties. Dat is een succespercentage van 0,004167. Dat is minder dan ½ van 1%! Met andere woorden, hij heeft met praten, mail, e-mail te sturen informatie, volgen en beheren 240 mensen om één persoon te krijgen om te kopen van deze magische, makkelijk en direct lead generation systeem.

Een intelligent persoon gaat naar een van twee conclusies (of een combinatie van beide). De eerste is dat de kwaliteit van de leads is slecht (in gedachten houden dat succespercentage is een functie van de kwaliteit van de leads). De kosten van de conversie loopt zo hoog dat, tegen de tijd dat de reclame en marketing kosten worden betaald aan de leiding te genereren en lopen alle 240 door middel van een lead follow-up proces om een ​​transactie te krijgen, is er weinig (eventuele) nettowinst over. De andere conclusie is dat de kabels zijn beter dan zijn ½ van 1% persoonlijke succespercentage, en deze agent, net als de meeste, doesn &';. t weten hoe te controleren, om te zetten, en zich verbinden de leads

Het is ook zeer waarschijnlijk een combinatie van de twee. In ieder geval, het netto resultaat is enorm logs van leads en weinig transacties. Ik heb een klant in Toronto, Canada, die is een van de beste agenten in Noord-Amerika. Hij bouwde een prachtig bedrijf met een groot volume van de productie en een solide team. Hij heeft elf Buyer &'; s Agenten die voor hem werken. Kort nadat we begonnen samen te werken, werden we de aantallen en verhoudingen van zijn koper &' evalueren; s Agenten van het voorgaande jaar. In dat jaar, het team gegenereerd 5537 leads die een zekere mate van belang om te kopen aangegeven. Ze gesloten 276 transacties op de Koper kant van deze leads. Nogmaals, ik meteen pakte mijn rekenmachine en vond dat hun conversie ratio bedroeg minder dan 5%.

Tijdens ons gesprek, vroeg ik mijn cliënt wat hij moest doen om zijn omzet te verhogen door de 100 eenheden die hij wilde in het volgende jaar. Ik had nog niet gedeeld met hem de conversie aantal ik had net berekend. Hij zei: “ Ik zal moeten mijn leads te verhogen met ongeveer 30% &"; Dat zou de natuurlijke reactie van de meeste agenten, zelfs groten zijn. Waarom verwerken, beheren, te besteden aan te maken, e-mail, e-mail, en te investeren personeel de tijd om te gaan met 30% meer leads als er een betere manier? Toen ik hem vroeg of er was een andere manier, werd hij stumped. Ik zei tegen hem: “ Dat &'; s waarom je betaalt mij het grote geld &"!; Ik gedeeld met hem dat als we verhoogde de conversie ratio iets minder dan 2%, kon hij 100 eenheden toevoegen aan zijn verkoopvolume zonder extra kosten naar een andere 1.661 leads te genereren

Dit Agent &';. Toestand s was zeker veel beter dan de “ magische man &'; s &"; voorbeeld, maar het isn &'; t waar we moeten zijn als verkopers. Te hebben dat veel leads met die van een lage wisselkoers is echt onaanvaardbaar; mijn cliënt is overeengekomen, als goed. De waarheid is dat de meeste agenten don &'; t weet het aantal leads die zij genereren, en nog minder de conversie percentage van deze leads. Ze hebben geen idee wat er echt aan het werk in hun bedrijf, omdat ze don &'; t bron of goed bijhouden van hun leads

Champion Regel:. Elke lead kost geld om te creëren

Don &'; t denken. een moment dat er geen kosten verbonden aan elke lead gegenereerd. Er zijn kosten die lood in de reclame, marketing, uw tijd, enz. Het maakt niet uit welke bron je de leiding over te nemen van er is een kosten te verwerven. U kunt uw vaste kosten te bepalen om een ​​voorsprong te genereren door het bijhouden van de dollars geïnvesteerd om leads te creëren en te delen door het aantal leads u jaarlijks creëren. Dat &'; s enkel de kosten per lead om het te maken. Nu, je hebt om het te beheren, volgen het, noem het, en stuur dingen om het aan dat lood zetten.

Denk maar aan de investering die we hebben in elk lood … en mijn cliënt dacht dat hij nodig had 1611 meer van hen! Eigenlijk alles wat we moesten doen was verhoging van zijn koers met 2% om zijn doel te bereiken. Het was een miezerig 2%! We konden en deed dat – en meer.

Ik had hem geef me nog een nummer dat het gebald. Ik vroeg hem voor de wisselkoers van de koper Interviews versus hun gesloten transacties Koper. Met andere woorden, hoeveel gesprekken hebben ze verrichten en hoeveel de verkoop hebben ze te maken? Het ergste koper &'; s agent had een 46% close tarief; de beste koper &'; s agent had een 68% close tarief. Alle anderen waren ergens tussenin. Dus, het team had nog een minder dan 5% succespercentage voor leads, een meer dan 50% close tarief gemiddeld, zodra ze kregen ze face-to-face. De drempel voor de meeste agenten isn &'; t leiden generatie; it &';. s lead conversie van het eerste contact met de face-to-face vergadering

Ik durf te zeggen dat waar je ook bent in je carrière vandaag, of u nu een nieuwe agent, worstelen, of proberen doorbreken om de kampioen niveau, kunt u gemakkelijk bereiken van een 50% succespercentage zodra je face-to-face met een koper of verkoper. Leads zijn de levensader van uw bedrijf; maar het beheer, de controle, en het omzetten van hen om face-to-face ontmoetingen is de hartspier van uw bedrijf. Heeft u een gezond hart?

Ik heb gepredikt en onderwijzen dit bericht voor de afgelopen zeven jaar. De onroerend goed gemeenschap is eindelijk beginnen om het te krijgen. Uw lead follow-up is als het middelpunt van het wiel in uw bedrijf. Alle mogelijkheden van lood creatie leiden tot de hub van lood follow-up.

De mogelijkheid om te definiëren, te categoriseren, te systematiseren, follow-up, controle, te beheren, te verwerken, om te zetten, en zich verbinden het lood is veel waardevoller en veel uitdagender dan het maken van het in de eerste plaats
.