*** Het begrip van de Lead Process

U denkt misschien dat je weet wat gekwalificeerd sales leads zijn, maar als u uw verkopers en corporate executives vroegen, zouden ze hebben dezelfde definitie? Waarschijnlijk niet.
Als gekwalificeerde lead generation in een business-to-business marketing-for-leads programma is om te slagen, moet marketing, sales en corporate management om een ​​uniforme definitie van gekwalificeerde sales leads te delen. Als je het allemaal eens vanaf het begin van wat een gekwalificeerde lead is, het marketing team staat een betere kans op het genereren van leads die waardevol zijn voor de verkopers zal zijn.
Het is belangrijk om de gekwalificeerde leads definitie te bevestigen, schriftelijk, met alle partijen. Deze definitie is verschillend voor elk bedrijf, dus je wat werk moeten doen om te bepalen de betekenis van gekwalificeerde sales leads in uw bedrijf.

Algemene vragen die beantwoord moeten worden om te bepalen dat een lead gekwalificeerd is onder meer het volgende:

Heeft het vooruitzicht hebben een behoefte of een aanvraag voor uw product of dienst?

Heeft het vooruitzicht hebben een behoefte of een aanvraag voor uw product of dienst?

Wat is de rol van de prospect in de besluitvorming?

Wat is de timing van de prospect voor de aankoop of de uitvoering?

Wat is de status van de begroting van de prospect?

Wat is de omvang van de gelegenheid?

Echter, aanvullende of meer gedetailleerde criteria kan nodig zijn om gekwalificeerde leads bij sommige bedrijven definiëren. Dit begint met een bedrijf contact, die toegeeft aan een zakelijk probleem, hetzij latent of rechtstreeks, die kunnen worden opgelost door een product en /of dienst die u verkoopt. Hier zijn een paar voorbeelden van problemen /oplossingen te gebruiken in gekwalificeerde lead generation

Probleem:.. De Onderneming &'; s huidige disparate computer systemen vereisen werknemers om overbodige gegevensinvoer, die hun tijd verspilt en vermindert de efficiency te voeren

Oplossing: Uw softwareproduct zou enkele gegevensinvoer
staat

Probleem:. The Company &'; s managers vermoed dat het is te veel voor ongebruikte softwarelicenties te betalen, maar ze weten niet zeker
Oplossing: Uw licentie management software volgt alle software op een netwerk, zodat bedrijven kunnen bepalen welke software wordt in licentie en wordt gebruikt of niet

Naast het hebben van een bedrijf probleem dat producten of diensten van uw bedrijf kan oplossen, echt gekwalificeerde leads moeten voldoen aan andere voorwaarden:

Ze moeten een gevestigde project in het spel hebben. Dit blijkt als een task force is al aangesteld om het probleem op te lossen of, voor een klein bedrijf, als baas van de vraagsteller's vroeg hem of haar om een ​​oplossing te vinden of een aanbeveling te maken.

Ze hebben al of geloven ze kunnen het geld om een ​​oplossing voor het probleem kopen. Of ze zijn in het proces van het ontwikkelen van een budget.

Ze zijn van plan om te kopen binnen een redelijke hoeveelheid tijd.
Zij hebben de macht om u in de voorkant van de juiste uiteindelijke beslisser (s) bij de tijd rijp is.

"Maak een sales lead woordenlijst"

Naast het definiëren van een gekwalificeerde lead, overwegen om een ​​verklarende woordenlijst van de standaard termen definiëren wat uw bedrijf beschouwt als een "verdachte, "a" vooruitzicht ", een" onderzoek ", een" reactie, "a" gekwalificeerde sales lead ', een' gekwalificeerde verdachte ", een" gekwalificeerde vooruitzicht ", enzovoort.

Nogmaals, verkoop, marketing en management moeten het eens worden over de definitie van elke term, omdat dit zal helpen u later tijdens gekwalificeerde lead generation te vermijden verwarring.

"Gebruik een lead scoring aanpak"

Als u uw criteria leadkwalificatie ontwikkelen Houd in gedachten dat lood scoren kan een effectieve methode voor het bepalen welke leads gekwalificeerd zijn en klaar voor de verkoop follow-up zijn.

Om een ​​voorsprong te scoren, toewijzen punten gebaseerd op hoe goed het vooruitzicht voldoet aan elk van uw leiders kwalificatiecriteria. Neem het volgende voorbeeld:

De financiering, klaar om 5 punten
Budget gaan formulering 3 punten verhuur No budget voor het project 0 punten
Is de beslisser 5 punten
Is de recommender 3 punten
Is een beïnvloeder 1 punten
Heeft een duidelijke behoefte aan product 5 punten
Plannen om te kopen binnen zes maanden 5 punten
Plannen om te kopen in een jaar of later 1 punt
Plannen om kopen $ 50.000 van product 5 punten
Plannen om te kopen minder dan $ 100 van product 0 punten

Om de leiding te scoren, tellen alle punten. Dan, bijvoorbeeld die met 20 of meer punten zijn vastbesloten om gekwalificeerde sales leads zijn; moet je ze sturen naar uw sales force

“. Teamwork rijdt verkoopkansen &";

Maak kennis met uw collega's in marketing, verkopers van uw bedrijf en uw senior managers om te leren over hun definitie van gekwalificeerde sales leidt. Gebruik de criteria lead-kwalificatie en scoren voorbeelden eerder in dit artikel als discussie starters genoemd. Destilleren wat je leert in een ontwerp-definitie en wordt gerund door alle deelnemers voor verdere bespreking en goedkeuring. Als er nog steeds onenigheid, laat senior sales management van uw bedrijf maken de uiteindelijke beslissing

Met de marketing, sales en management allemaal dezelfde taal spreken vis- à. -vis Gekwalificeerde sales leads, kan iedereen samen te trekken te richten en voeden de meest veelbelovende leads. En het vergroten van omzet en inkomsten als gevolg
.