Hoe een Kanaal Conflict met partners kan worden opgelost om de ROI te verbeteren

Conflict is een veelgebruikt ingrediënt tussen ondernemingen en hun channel partners. Een zoekopdracht op internet van "Channel conflict" genereert veel artikelen, waarvan de meeste zijn afhankelijk van de prijsstelling problemen met, of tussen, channel partners. Echter, kunnen kanaal conflicten optreden in een veel breder spectrum in het kanaal, en veel fabrikanten zijn niet eens bewust van de conflicten. . De gevolgen van het negeren van "verborgen" conflicten kunnen beroven van een onderneming van een aanzienlijk deel van haar ROI

Bijvoorbeeld, misschien hoort u uw partners zeggen dat dit soort dingen:
• "Waarom is het nodig om zo veel websites, gebruikersnamen en wachtwoorden hebben om de informatie die ik zoek te krijgen?"

• "Hoe kan ik mijn nieuwe medewerkers opgeleid Waar kunnen ze later gaan wanneer ze direct informatie nodig?"

• "We hebben het gevoel alsof we de enigen die hier Hoe komen we in contact met andere mensen -. Hetzij een expert op het bedrijf of een andere dealer - wie kan mij helpen?"

Of misschien, je volk dit soort dingen te zeggen:

• "Waarom doe mijn partners laat de goede leads geven we hen gaan drogen?"

• "Zelfs mijn eigen mensen zijn gefrustreerd met onze huidige partner-systemen."

•
"Onze partners niet de merkentrouw we denken dat ze moeten beschikken."

Als u deze vragen of opmerkingen van uw dealer of uw eigen medewerkers hebt gehoord, dan weet je dat er meer is dan alleen de prijs conflict in het kanaal, en je weet dat er een kosten in verband met dit conflict. En als je ze niet hebt gehoord, misschien moet je vragen.

Uit onderzoek blijkt er vaak een grote kloof tussen hoe managers bij de fabrikant niveau zien hoe hun partners voelen over het niveau van de steun die zij ontvangen en hoe de channel partners zichzelf zien hoe ze worden ondersteund. In één studie (Abistar Group, 2010), werden de openingen getoond significant te zijn. In een belangrijk gebied van Partner Management, Marketing en Communicatie, managers scoorden wat ze dachten dat de tevredenheid van hun partners te worden op 77%, terwijl de partners scoorde hij ruim onder dat op 59%. Vergelijkbare verschillen werden genoteerd voor opleiding en certificering, Performance Management en Collaboration.

Deze hiaten produceren wrijving tussen de onderneming en haar partners. Dit conflict kan uiteindelijk leiden tot verminderde inkomsten, tragere groei en hogere administratieve kosten. Ook het oplossen van dit soort kanaal conflict kunnen verbeteren ROI.

PRM Systems kan verminderen Kanaal Conflict
Bedrijven hebben channel conflict verminderd door het opnemen van een Partner Relationship Management (PRM) systeem in het kanaal. PRM systemen zijn web-based software-oplossingen die alle facetten van het beheer van een distributiekanaal in een enkele partner portal te verenigen. In combinatie met de continue verbetering programma's en de toepassing van best practices, zijn bedrijven in staat om de productiviteit kanaal en lagere kosten voor het gebruik van een PRM-systeem verhogen. Deze initiatieven, in combinatie, maken het makkelijker voor partners om zaken te doen met de fabrikant. Laten we eens een kijkje nemen op een aantal specifieke manieren ROI kan worden verhoogd met dezelfde vier partner management activiteiten geëvalueerd in het onderzoek.

Marketing en Communicatie
Effectieve channel partner marketing is cruciaal voor het succes van een bedrijf verkopen via een onafhankelijke kanaal. Partners moeten zien duidelijke, begrijpelijke communicatie vanuit één bron. Zij hebben behoefte aan waarschuwingen, herinneringen en aankondigingen over product introducties gestuurd op een tijdige basis. En ze moeten in staat zijn om snel te vinden verleden communicatie. Een PRM-systeem kan een bedrijf om alle zakelijke communicatie activiteiten succesvol te synchroniseren binnen een kanaal. Als u communiceert uw producten en merk effectief, zal uw partners beter geïnformeerd en enthousiast over uw bedrijf, en meer kans om effectief te verkopen van uw product, het verhogen van de ROI zijn.

Training en certificering
PRM-technologieën van vandaag beheren en leveren online training, klassikale training, assessments, webinars en andere e-learning activiteiten. Dit zorgt voor medewerkers en hun managers de mogelijkheid te creëren, beheren en bekijken van een bepaald leerplan en certificeringen voor de specifieke baan rollen. Dit soort uitgebalanceerde, channel training kan een belangrijke bijdrage leveren aan het terugdringen van partner ramp-up tijd en kosten, en het verhogen van de individuele prestaties, het leveren van een positieve impact op de ROI van een bedrijf.

Performance Management Meet- is een belangrijke sleutel tot succesvolle onderneming prestaties omdat het helpt managers effectiever beslissingen. Tegenwoordig zijn de meeste channel management technologieën omvatten een rapportage dashboard voor managers om toegang te krijgen tot informatie over de mensen en organisaties die zij beheren. Het hebben van goede informatie binnen handbereik helpt je goede beslissingen en het verhogen van de ROI, met name als een onderneming schalen en voegt meer partners.

Samenwerking
Gezien de huidige acceptatie van sociale media, medewerkers zijn "verwacht" te zijn in staat om samen te werken met anderen in hun kanaal. Een Partner Relationship Management (PRM) systeem kan een goed forum te bieden om dit te laten plaatsvinden, waar het kan worden gemonitord en beheerd in het belang van de onderneming en haar channel partners. Dit peer-to-peer communicatie kan helpen bij het oplossen actuele onderwerpen door middel van een opslagplaats voor best practices. Bedrijven die slechts een paar jaar geleden probeerden om dit soort communicatie verstikken vandaag omarmen, omdat ze weten dat het produceert meer geïnformeerde, effectievere en meer merktrouwe kanaal medewerkers. Aangezien het niveau van de informatie wordt gedeeld door veel mensen toeneemt, neemt ook de ROI.

Channel Conflicten kunnen worden opgelost
instelling van een web-gebaseerde Partner Relationship Management (PRM) systeem kan ROI te verhogen. De meest succesvolle bedrijven met PRM systemen hebben ze gecombineerd met een continue verbetering en meetprogramma, samen met het instellen van zakelijke strategieën op basis van de beste praktijken in channel management vandaag. . Wanneer alle gecombineerd, kan deze strategie de kosten van het beheer en de administratie van het kanaal Restaurant   verminderen, en veel van de oorzaken van de conflicten zelf te elimineren, het verbeteren van de terugkeer van het bedrijf op de investering voor de lange termijn;