Prijs, prijs, prijs !!! Zes stappen die u kunt nemen om de cut-rate concurrenten te houden van het stelen van uw klanten

In dit artikel gaan we een kijkje op een al te veel voorkomend probleem te nemen:. wat u kunt doen om een ​​bestaande klant te sluiten wanneer je de concurrentie houdt het verlagen van de prijs

Alle verkopers geconfronteerd met concurrentie . En niets is meer frustrerend dan het hebben van uw concurrentie te bieden aan uw bestaande klantenbestand tegen drastisch lagere prijzen te verkopen

Het volgende scenario: Uw grootste klant belt om u te vertellen dat ze &'; ve bood een cut-rate. prijs op precies dezelfde producten &'; ve te verkopen aan hen voor jaren. Ze graag zaken doen met u, maar met de druk op om geld en de toename van de winst op te slaan, deze nieuwe lagere prijs is gewoon te mooi om te laten liggen. Het maakt niet uit hoeveel je waarde te prediken aan de klant, blijven ze om terug te komen met de lagere prijs en je ze werken vanuit een strikt budget vertellen.

Om het nog erger, uw concurrentie probeert ook de offset te maken lagere prijs met een langer contract, dat uw kansen om ooit de klant terug als je verliest hun bedrijf nu zal kwetsen. Je weet dat dit een riskante zet voor uw concurrentie, en dat zullen ze waarschijnlijk geld te verliezen op de deal.

Wat kunt u doen om dit bedrijf te sluiten zonder het nemen van een groot bad op uw winst?

Stap een:. Focus op getuigenissen
Testimonials zijn de meest krachtige wapen verkopers moeten hun waarde aan hun klanten te bewijzen

Klanten hebben de neiging om andere klanten meer dan ze je geloven geloven.. Zo vinden klanten die al overgestapt naar een lagere prijs en kwam dan terug naar je, omdat hun ervaring met de concurrent minder dan bevredigend was. Of vind klanten die overwegen het verplaatsen van hun bedrijf, alleen om hun gedachten te veranderen toen ze zich realiseerden dat de gevolgen op lange termijn minder dan positief waren.

Deze client verhalen zullen vuurkracht toe te voegen aan uw zaak en u helpen uw klant te overtuigen dat zaken doen met u is echt een betere en meer rendabele oplossing op de lange termijn

Als een kanttekening:. je moet het verzamelen van getuigenissen van elke klant u zaken doet, ongeacht hoe goed uw bedrijf momenteel doet . Testimonials zijn uw meest winstgevende verkoop tool, en je kunt nooit te veel

Stap twee:.. Leer van de geschiedenis
Als uw team &'; s manager, toon uw sales mensen die prospects die alleen kopen op de prijs zijn niet de beste klanten voor uw bedrijf, omdat, op de lange termijn, ze zijn niet winstgevende klanten.

Als uw sales team heeft er alle vertrouwen in de verkoop op basis van de kwaliteit van uw dienstverlening, zullen ze op zoek gaan naar mogelijkheden die waarde hechten kwaliteit boven degenen die alleen de zorg over de prijs. Je team kan zijn bereid om de pijn op korte termijn van de verhuur van een klant gaan verdragen te zijn, met het oog op de lange termijn winsten met andere, meer winstgevende klanten maken

Stap drie:. Beloon loyaliteit
. Laat uw klanten op lange termijn hoeveel u hun loyaliteit te waarderen door het creëren van een account management proces dat hen beloont voor het houden van hun zaken met u.

De meeste bedrijven maken de fout om alleen het aanbieden van kortingen en bonussen aan nieuwe klanten. In plaats van het ontwerpen van een regeling om nieuwe business te belonen, het creëren van een programma dat loyaliteit beloont. Bijvoorbeeld, misschien uw klanten kunnen een lagere prijs ontvangen na 2 jaar ononderbroken bestellen. Of misschien op langere termijn klanten kan de eerste zijn om speciale nieuwe producten of de toegang tot training te krijgen tegen gereduceerde prijzen (of misschien zelfs gratis)

Neem een ​​kijkje op uw huidige client overname plan, en zorg ervoor dat het &';. S niet van “ zoeter &"; om een ​​nieuwe klant te worden dan het is om een ​​bestaande klant te blijven. Immers, lange termijn klanten zijn veel winstgevender dan nieuwe klanten. Sommige studies tonen aan dat het verwerven van een nieuwe klant de kosten zo veel als 15 keer meer dan het doet om meer te verkopen aan bestaande klanten

Stel jezelf de vraag:. Kunt u uw winsten te verhogen door het uitgeven van een deel van het geld dat u op dit moment toe te wijzen voor de landing ?. nieuwe klanten, naar het houden van uw bestaande klanten in plaats

Stap vier: Geef jezelf wat ademruimte
Zorg &'; re nooit in de positie van het hebben van een account op elk gewenst kosten te besparen, simpelweg omdat het &' ; s de enige account kunt u deze maand sluiten. Als u don &'; t heeft andere opties, zul je een enorme druk om zaken te sluiten tegen elke prijs te voelen

Wat kunt u doen om dit scenario te voorkomen.? Altijd worden prospectie. De beste sales mensen erin slagen een volledige trechter leads (minstens 3-4 keer uw quotum van actieve gekwalificeerde leads) te allen tijde. Dit geeft hen de vrijheid om in staat zijn om weg te lopen van een onrendabele deal, en richten hun aandacht op een winstgevende plaats

Stap vijf:.. Doe je onderzoek
Een bedrijf &'; s website is een grote plaats om een ​​beetje pre-sales call onderzoek te doen. Echter, de meeste bedrijven slechts zetten wat ze willen dat je te zien op hun sites

Als u &';. Re proberen om een ​​deal te redden, wil je misschien een beetje dieper graven om meer informatie over uw client &' vinden; s verleden , heden en toekomst, wat hun klanten denken van hen – en hun reputatie in de industrie.

Start met behulp van Google of een van de andere talloze zoekmachines die er zijn. U kunt worden verrast hoeveel blogs, message boards of andere websites die u &'; ll vinden dat u voorzien van een aantal diepere inzichten die u kunt gebruiken om uw klanten te vragen over de prijs kwestie. Enkel ben zeker om de bron te overwegen. Immers, de meeste message boards zijn ongefilterd, en je kunt ' van &; t vertrouwen alles wat je online leest

Stap zes:. Don &'; t waarde toevoegen als uw klant won &'; t waarde die het
Last but not least , don &'; t willekeurig toe te voegen waarde, tenzij je weet voor een feit dat uw klant zal waarderen

De verkoop mensen maken vaak de fout stapelen op extra's die de klant niet kan willen of nodig hebben.. Het resultaat is dat het je meer zal kosten aan de klant iets wat ze kon &' geven; t minder over zorg in de eerste plaats – een perfecte lose-lose propositie

Als ik vraag veel van de verkoop mensen die ik coach waarom ze dit doen, zijn ze meestal vertellen me dat het &';. s omdat zij “ denken dat de klant zal dit &" willen; Denken de klant iets wil is het zelfde als de veronderstelling dat ze het leuk vinden. U hoeft alleen maar terug te denken aan de lagere school te herinneren wat er gebeurt als we aannemen.

Waarde, als schoonheid, is in het oog van de koper. Stel vragen om erachter te komen wat, naast de prijs, zou de klant te houden van het geven van hun bedrijf aan iemand anders. Vervolgens aan het werk om hen te voorzien van zo veel van die concessies als je kunt

Als de klant doesn &';. T wilt eventuele extra's, dan kunt u ' van &; t gebruik maken van de waarde ten opzichte van de prijs argument om dit bedrijf te winnen. Stoppen met het proberen en gaan naar iets anders

In de huidige &';. S sterk concurrerende markt, prijsdruk is een constante dreiging. Als je succesvol wilt zijn, moet je ervoor zorgen dat de aanbiedingen die u sluiten winstgevend zijn degenen. Hoewel uw eerste doel moet zijn om uw bestaande klanten te behouden, wees voorzichtig met het aanbieden van zo veel dat de klant daadwerkelijk eindigt kost je geld. Als uw klantenbestand te prijsgevoelig, uit te gaan en vinden van nieuwe klanten, dat de waarde die u te bieden hebben &ndash wilt; niet alleen de laagste prijs

It &';. niet makkelijk, maar het is eenvoudig te doen als je overtuiging. De eerste stap om met een betere klanten – degenen die zich richten op waarde en niet de prijs – is ervoor te zorgen je 100% zeker dat u het leveren van zo'n hoge waarde op de markt, dat alle kopers willen om het te bezitten op volle kosten
.