*** Economische veranderingen vragen om tactische aanpassing

In deze onzekere economische tijden, mijn ervaring vertelt me ​​dat er nog steeds mensen zijn die behoefte hebben aan uw diensten. Maar omdat ze zijn meer bezig met het verkrijgen van de beste waarde voor hun steeds schaarser, wenden zij zich tot de mensen die ze vertrouwen om hen te laten kennismaken met professionals die waarde te leveren.

Anders gezegd, verwijzingen zijn hoe goed zaken gedaan wanneer de tijden moeilijk.

Wie zijn uw beste verwijzers?

Heb je ze bedankt?

Heeft u bereikt om uit te vinden hoe je ze kunt helpen?

Bent u vertrouwen op een kleine groep mensen om u te verwijzen of heeft u systematisch gepositioneerd jezelf om de ontvanger van uw perfect zijn doorverwijzing over en weer

Of bent u nog steeds vertrouwen op een willekeurige stroom van doorverwijzingen

I &';?? ve adviseren van mijn klanten om pro-actief te krijgen. Zeker nu. Want zelfs als slechts 25% van de omzet komt uit de verwijzing, als dat bedrijf opdroogt en gaat naar iemand anders, zijn ze in de problemen.

Neem nu actie!

1. Audit uw laatste 3 jaar van cliënten.

Bepaal het beste van uw vermogen, waar elk stuk van het bedrijfsleven kwamen uit. Wat heeft het aan uw top-line inkomsten? Wat heeft het aan uw totale winstgevendheid? Welke bron onderscheidt zich als nodig onmiddellijke aandacht? Als het een persoon of een onderneming, wat en' s de huidige status van uw relatie

Een cliënt die deed deze oefening zag dat er een aantal verschillende groepen mensen die hem bedrijf genoemd?. Hij brak hen in gebieden – onroerend goed, import /export en nodigde hen uit om een ​​lunch op zijn kantoor. Hij stelde ze allemaal aan elkaar en hadden ze delen wat ze nodig hadden succes en ndash zijn; middelen, contacten, enz. Hij deelde hetzelfde – en zijn praktijk groeide 30% in minder dan 6 maanden.

2. Verbind met uw referral bronnen.

Cement uw relaties. Je weet wat er gedaan moet worden. Doe het. Don &'; t zet het uit. In het huidige economische klimaat, kan deze relaties de toegang tot uw beste klanten – omdat die bronnen sociaal kapitaal achter hun aanbevelingen en bieden sociaal bewijs dat u de advocaat met wie ze moeten spreken.

Ik sprak aan de telefoon vanmorgen met een andere klant die bedrijven was veranderd en nooit weer verbonden met de oude bronnen van verwijzingen. Ze deelde die net door het oppakken van de telefoon en het bereiken van mensen die gebruikt om haar zaken te sturen, steeg ze meteen &ndash haar bedrijf; één stuurde haar een nieuwe zaak die morgen.

vaak en consequent aansluiten is de sleutel tot een verblijf top of mind. Beroep doen op uw medewerkers om u te helpen dit te laten gebeuren.

3. Actief te reproduceren uw beste referral bronnen.

Neem een ​​kijkje op de kenmerken van uw beste referral bronnen. Wat is hun beroep? Hebben zij behoren tot een bepaalde beroepsvereniging? Krijg duidelijk over welke zijn uw beste bronnen en beginnen met het werven van nieuwe net als hen. LinkedIn ® is een geweldige bron voor dit project. Als u don &'; t weten hoe het te gebruiken – Leren.

Denk na over wat er zou gebeuren met uw praktijk en uw portemonnee als je een nul tot het aantal mensen die actief verwijzen u uw ideale klant toegevoegd. Komen met een project tot 20-30 relaties die u en uw bedrijf kan bezig houden en winstgevend te bouwen.

4. Ontwikkel een regelmatig contact strategie.

Ik weet dat je bezig bent. Alle professionals zijn. Maar de meest productieve zijn systemen die hen in staat stellen om de repetitieve taken die continuïteit te creëren in relatie te bereiken. Het oude gezegde “ Uit het oog, uit het hart &"; kunnen grote schade aanrichten op uw referrability. Set – of uw medewerkers ingesteld – lunch regelmatig. Hier krijg je een systeem om regelmatig te sturen verjaardag en verjaardagskaarten. Betrek uw ondersteunend personeel in het verzamelen en verzenden knipsels van relevante artikelen of fragmenten van wat ze lezen in het on-line nieuws. De sleutel hier is om te verblijven &'; de top-of-mind &'; terwijl u de relatie te verdiepen.

5. Train je referral bronnen

Je weet wat je doet. Maar doe je referral bronnen? Echt waar? Vraag hen wat ze denken dat je doet. U &'; ll verbaasd over sommige van de reacties. Als je bronnen don &'; t weet wat je doet en wie het beste is om je weg te sturen, is de kans groot verwijzing is slecht.

Het belangrijkste is, krijg duidelijk welke problemen die u op te lossen die ervoor zorgen dat uw klanten 's nachts – vanuit hun perspectief, niet de jouwe. “ I &'; ma intellectuele eigendom &"; is heel anders “ Ik help de creatieve beschermen en hun miljoen dollar ideeën verdedigen &";.
Opstellen van een document dat laat zien wat je doet (niet alleen een lijst van diensten) en voor wie. Duidelijk articuleren wie uw ideale klanten zijn en vervolgens delen die met de bronnen. Hen aanmoedigen om hetzelfde te doen voor u.

Building wederkerigheid bouwt verwantschap. Verwantschap is een trigger voor verwijzingen.

6. Ontwikkelen van een stal van professionals die u kunt raadplegen – en verwijzen hen.

Verwijzingen uit kan lastig voor sommige advocaten zijn. De bezorgdheid over de aansprakelijkheid is degene die ik vaak hoor van mijn klanten. Echter, wederkerigheid doesn &'; t werken als u don &'; t verwijzen out. Een van mijn cliënten behandeld zijn zorgen op deze manier – toen hij langs een verwijzing gebruikt hij deze disclaimer – “ Ik adviseer X – hij /zij &'; s een geweldige job gedaan voor mijn klanten in het verleden. U moet uw eigen due diligence doen, hoewel, als hij /zij &'; s niet altijd geschikt voor iedereen &";.

U hoeft niet al uw klanten &' te dienen; heeft. Je kunt jezelf positioneren, in hun hoofd, om dit te doen door het ontwikkelen van een stal van betrouwbare professionals die deze behoeften die je niet dienen, en het opleiden van uw klanten als voor hun beschikbaarheid. Luister naar mogelijkheden om te verwijzen. Bekend als een bron voor uw klanten en als referrer door uw belangrijkste bronnen.

7. Herhaal dit proces

Referral ontwikkeling is een proces, geen gebeurtenis. Relaties worden niet event driven en geloofwaardigheid is iets dat is gebouwd – na een tijd. Als je drie tot vijf uur per week – denk lunches en ontbijten – u kunt dit eenvoudig uit te rollen meer dan een jaar lang programma. Het duurt enige planning en discipline, maar de uitbetaling is veel groter dan de ervaren pijn.

Het duurt iets om de resultaten die u momenteel krijgt veranderen. De grootste hindernis je moet overwinnen is de overtuiging dat je “ don &'; t heeft de tijd &"; of dat je “ te druk &"; om iets anders te doen.

De meest productieve en winstgevende bedrijven hebben deze gesprekken behandeld en ontwikkelde de vaardigheden en netwerken om consequent te landen de juiste soort van winstgevende business.

Ik moedig u aan het doen hetzelfde.

Raymond Chip Lambert, van Network2Networth, is een Business Development expert die uitsluitend werkt met ervaren professionals om hun bestaande relaties te benutten door de tijd getest Business Development strategieën en online Social Media strategie, waardoor de waarde van hun bestaande netwerk ontsluiten verbindingen. .. Hij kan bij 602-635-4541 of www.network2networth.com
  worden bereikt;